高健：重启信心——年金险销售新思路

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 21405

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适用对象

个险销售人员，绩优、主管、优质准主管

课程介绍

课程背景：

现今的市场，银行利率下调，房地产频频暴雷，资本市场各种风险层出不穷，老百姓收紧口袋观望气氛浓厚等等，如何在这样的环境下打好开门红，是大家都在寻求突破点。

在保险利率下调后，年金险重新成为保险公司销售体系中的重要组成部分。对于销售团队来说，要将销售思路从固定收益产品转化到浮动收益产品上来，需要的不仅仅是对于产品的掌握，更重要的是重建对于年金险的信心。我们需要让销售队伍从认同年金险到销售年金险，从而带动整个绩效平台的提升。

课程收益：

● 直面初心，重新认知保险销售

● 建立新的销售思维，打造“保险企业家”

● 通过中国保险发展历程重新认识年金险

● 学习并掌握“三问一方案”销售法

● 学会利用工具给客户展示年金险在不同场景下的功用

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：个险销售人员，绩优、主管、优质准主管

课程方式：讲授互动、案例研讨、现场实战执行

参训要求：参训人员需携带客户（准客户）名单

课程大纲

第一讲：重建保险销售新思维

开场问题：你为什么来做保险？

一、三方面解析保险销售的意义

1. 个人方面：提升自身的技能，享受成功的果实2. 客户方面：解决客户的问题，拿走客户的担忧3. 社会方面：完善保障体系，降低社会矛盾二、成为“保险企业家”

1. 成为“保险企业家”需要做的两件事情1）改变对于保险销售的认知2）建立属于自己的经营模式

工具1：企业家经营模式表2. 重建自信心，从容面对客户

1）自我认知的提炼2）找到自身的优势点

3）将优势转化成价值

——实操：自我认知提炼

三、建立“客户档案库”

1. 销售最难的第一步：寻找准客户

2. 你的客户在哪里？

1）精准定位客户画像2）建立准客户开发渠道3. 最重要的客户开发方式：转介绍1）寻找转介绍中心

2）经营转介绍中心

3）递送保单转介绍四、重新认知保险

1. 保险的真谛：规划和管理

2. 产品的真相：落地的工具

第二讲：年金险的前世今生

一、中国保险的“时代”划分

1. 起步——“跑马圈地”时代2. 破局——“分红理财”时代

3. 乱象——“短期流量”时代

4．回归——“重新起步”时代

二、新利率时代的开启

1．“新”利率，“老”产品

2．浮动利率产品的“第二春”

3. 保险公司的收益来源：死差、费差、利差

4. 保险公司投资的渠道

1）《保险法》赋予的渠道

2）保险公司实际投资渠道分析

案例：中国平安和中国人寿的投资渠道详细解析

5. 两类不同分红产品的分析

1）浮动利率产品的优缺点

2）固定利率产品的优缺点

三、年金险的四个特点

1. 安全：条款赋予的固定

2．收益：经营带来的浮动

3. 变通：资金自身的流动

4. 达成：客户设定的目标

四、“三问一方案”销售法

1. 第一问：问出客户的担忧2. 第二问：怎么解决这些担忧3. 第三问：这些解决方案是否完善4. 一方案：提出保险的解决方案工具：多场景“三问一方案”销售法

五、年金险能帮客户解决什么问题

1. 子女教育：用工具锁定孩子的未来

1）一句话强调教育金的重要性

2）一张图讲解子女教育金的安排思路

3）一个产品打造完善的教育金规划

工具1：子女教育金图

2．养老规划：打造陪伴一生的现金流

1）一个问题激发客户养老需求

2）一张表格演算未来养老金的构成

3）一个产品做好养老补充安排

工具2：养老金测算表

3. 风险隔离：做好家庭财务风险管理

1）一个问题找到家庭财富风险点

2）一张图展示家企混同风险

3）一份合同隔离打造家企防火墙

工具3：家企混同风险图

4. 资产传承：建立完备资产传承方案

1）一个案例引发客户对于传承的思考

2）一张表格展示传承方式的特性

3）一份合同安排家庭金融资产传承

工具4：传承方式对比图

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• 高健：银保3.0寿险销售实战训练营: 课程背景：如何让理财经理通过与客户短暂的交流来激发购买的兴趣，一直是困扰银保销售渠道的大问题。这堂课程除了从利率下行、子女教育和养老规划三个方面给理财经理建立清晰的销售思路，更重要的是有两套经过实战总结出来的简易销售逻辑，帮助理财经理通过几张PPT页面的讲解演示，完成从激发需求到优势演示，最后完成产品讲解和促成的工作，整个流程仅需用时15分钟左右，从而提高与客户面谈的效率，提升绩效产能。课程收益：● 通过学习，了解利率下行、子女教育和养老规划的重要性● 熟练掌握两套终身寿险销售话术● 熟练掌握寿险网沙的灯片讲解课程时间：1天，6小时/天（半天讲解，一天话术通关）课程对象：银行理财经理、银保销售人员课程方式：讲授互动、案例研讨、现场实战执行课程大纲第一讲：拥抱3.0时代一、3.5到3.0，新利率时代的开启1. 3.0的预定利率真的来了2. 预定利率变化带来的四个保险时代3. 销售人员才是客户选择产品的决策人二、详解高额保单1. 高额保单的两种意义：保命和保钱2. 保“钱”的核心作用：规避资产的风险3. 资产的两大风险三、投资的不恒定——“保本”理财的现状和矛盾1. 管理金钱的矛盾2. 银行存款的现状和未来1）存款利率形成的机制2）利率下行机制的成因和走向3. 出台三年“资管新政”下的理财市场4. 资产的五大属性研讨：不同投资渠道资产的五大属性的表现分类四、支出的不确定——两个“确定又不确定”的支出1. 孩子的未来：教育金1）教育的三个阶段2）有想法没行动的准备：高等教育3）高等教育支出的清单2. 自己的未来：养老1）中国老龄化社会的两大成因2）老龄化可能引发的四个社会问题3）养老生活的3个阶段4）养老生活的3个模式5）养老生活的收入来源工具：养老金测算工具五、保险金信托1. 什么是信托？2. 新的信托法赋予保险金信托的法律属性3. 信托的设定条件和方法4. “保险+信托”在不同阶段的核心价值第二讲：销售工具的讲解和应用（通关内容）一、终身寿险的销售逻辑话术1. 从现行利率趋势导入“挪储”概念2. 历年存款利率和保险预定利率对比表3. 不同投资收益率的对比凸显3.0稳定收益的重要性4. 具体产品收益展示产品数据二、子女教育金销售话术导入1. 接受好的教育是孩子未来的保障2. 孩子教育的三个阶段3. 解决高等教育的三种方式三、金融资产配置的五个要点话术1. 从现行利率趋势导入“挪储”概念2. 历年存款利率和保险预定利率对比表3. 面对利率下行趋势的资产配置五个要点4. 详解五个要点5. 引出产品讲解二、终身寿险银行网沙操作1. 引言：人生的写照2. 通货膨胀对于财富的影响3. 中国利率的下行趋势4. 未来的养老迷局5. 理财三要素6. 产品讲解

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