高健：保险3.0时代的销售逻辑

课程背景：

疫情之后，中国经济开始复苏，二十大制定了新的发展目标，该目标对于中国未来的发展方向和金融策略有巨大影响。这些影响映射到个体家庭，又是怎么的一种表现形式？这些表现形式会给我们生活带来什么样的变化？我们应对这些变化的工具和渠道有哪些？而终身寿险在其中又是一个什么样的存在？

为了让大家更清晰的了解上述问题，高老师结合自身二十年一线销售经验，从实战的角度深入浅出解答这些问题，提升销售伙伴对于这方面的认知。再加上具体的两项实操技能，解决“学了”但“不会用”的情况，真正的让销售队伍“学好”、“学懂”、“学会”！

课程收益：

● 建立新的销售思维，打造“保险企业家”

● 通过中国保险发展历程重新认识分红险和终身寿

● 深入了解人生的三个金融类风险和三个法律类风险

● 学习并掌握终身寿险针对这两大类风险的具体功用

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：个险绩优人员、主管、优质准主管

课程方式：讲授互动、案例研讨、现场实战执行

课程大纲

第一讲：拥抱寿险3.0时代

一、疫情后的经济大环境

1. 疫情后的投资环境

1）风云突变的房地产市场2）暗潮涌动的证券市场

3）平地风雷的投资市场2. 二十大指明的发展方向1）发展方向：达成中等发达国家水平2）达成目标的四个要素

二、3.5到3.0，新利率时代的开启

1. 3.0的预定利率真的来了2. 预定利率变化带来的四个保险时代3. “新”预定利率时代的“老”保险产品

4. 浮动利率产品的“第二春”

三、保险产品的分红从哪来？

1. 保险分红的三个来源：死差、费差、利差

2. 保险公司投资的渠道

1）《保险法》赋予的渠道

2）保险公司实际投资渠道分析

案例：中国平安和中国人寿的投资渠道详细解析

3. 两类不同分红产品的分析

1）浮动利率产品的优缺点

2）固定利率产品的优缺点

第二讲：资产的特性

一、资产和负债

1. 人生的资产和负债

2. 金钱≠资产

3. 资产的五大属性

研讨：不同资产的五大属性的表现分类？

4. “人身”资产

5. 保险的资产定位：防御性资产

工具：资产属性表

成果：学会使用资产属性分析表

二、资产的两大风险

1. 金融类风险

1）投资的不恒定

2）收入的不稳定

3）支出的不确定

2. 法律类风险

1）强制执行的债务

2）未来不定的婚姻

3）无法控制的传承

第三讲：资产的3个金融类风险

一、投资的不恒定——“保本”理财的现状和矛盾

1. 管理金钱的矛盾

2. 银行存款的现状和未来

1）存款利率形成的机制

2）利率下行机制的成因和走向

3. 出台三年“资管新政”下的理财市场

——保险作用之1：“保本”和“收益”

二、收入的不稳定——影响收入的三个因素

1. 降低生活品质的事件：失业

1）中国目前的失业率

2）愈演愈烈的中年危机

2. 改变家庭轨迹的巨变：早逝

3. 侵吞家庭财富的杀手：重疾

1）重疾的五种表现

2）重疾治疗费用的支出

——保险作用之2：“抗风险”和“应急金”

三、支出的不确定——两个“确定又不确定”的支出

1. 孩子的未来：教育金

1）教育的三个阶段

2）有想法没行动的准备：高等教育

3）高等教育支出的清单

工具2：一张图+一句话激发教育金需求

2. 自己的未来：养老

1）中国老龄化社会的两大成因

2）老龄化可能引发的四个社会问题

3）养老生活的3个阶段

4）养老生活的3个模式

5）养老生活的收入来源

——保险作用之3：“长期”和“确定”

工具：养老需求的计算表格

第四讲：资产的三个法律类风险（6H）

一、婚姻关系下的商业保险（2H）

案例研讨：子女婚姻案例中所隐藏的风险

1．婚姻中的财产归属

1）夫妻的共同财产

2）夫妻的个人财产

3）不同资产类型作为婚前财产的优劣势分析

范本：婚前协议的编写范本

4）再谈婚内财产分割

5）赠与对于夫妻财产的影响

a）赠与合同的法律意义

b）赠与合同的执行和撤销

案例：刘先生的黄昏恋

2．父母与子女之间的责任和义务

3．婚姻关系中财务规划工具的优劣势分析

研讨：婚姻关系中的保单该如何设计？

——保险作用之4：保险能“保”的财产

4．解决婚姻风险的保单设计思路

1）保单在婚姻关系中的法律规定

2）婚前的保单规划

3）婚后第三代的保单规划

4）婚姻中非健康险保险的作用

工具：婚前协议样本

成果：通过工具学习设计婚前协议，协助婚前保单规划

二、债务风险中的商业保险（2H）

案例研讨：家庭主妇需要面对的风险

1. 不同企业类型对于企业债务的责任

1）个体工商户

2）个独企业

3）3种类型的公司

2. 家企混同的详解

1）家企混同的成因

2）家企混同的2种类型

3）家企混同的5种具体表现

4）家企混同带来的债务风险

5）法规下的夫妻共债

3. 家企债务隔离的优劣势分析

4. 不同资产在债务面前的不同属性

研讨：如何设计保单从而有效规避债务风险？

——保险作用之5：保险能“避”的债务

5. 解决债务风险的保单设计思路

1）合法利用赠与合同

2）赠与后的隔代投保

3）合理的投保方案协助债务隔离

成果：清晰了解债务的成因，学习通过合理安排规避债务

三、资产传承时的商业保险（2H）

案例研讨：意外之后的资产分配

1．资产传承的现状

1）资产传承时四大未知

2）资产≠遗产

3）遗产传承过三关：税务、债务、分配

2．资产传承的三种方式

1）赠与：给你了，我拿什么养自己？

2）继承：生后是否洪水滔天？

3）遗嘱：我说的话真的管用吗？

3．特殊情况的遗产传承界定

研讨：如何设计符合资产传承的家庭保单？

——保险作用之7：保险能“传”的资产

4．解决传承风险的保单设计思路

1）指定受益人的重要性

2）保险理赔金的封闭性

3）错层安排指定受益人

4）活用第二投保人

5）确定的保险方案指定传承

对比分析：资产传承四种方式的功能对比

工具：传承方式对比图

成果：了解资产传承的过程，学习不同传承方式的优劣势