高健：银保3.0寿险销售实战训练营

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 21402

联系老师

适用对象

银行理财经理、银保销售人员

课程介绍

课程背景：

如何让理财经理通过与客户短暂的交流来激发购买的兴趣，一直是困扰银保销售渠道的大问题。这堂课程除了从利率下行、子女教育和养老规划三个方面给理财经理建立清晰的销售思路，更重要的是有两套经过实战总结出来的简易销售逻辑，帮助理财经理通过几张PPT页面的讲解演示，完成从激发需求到优势演示，最后完成产品讲解和促成的工作，整个流程仅需用时15分钟左右，从而提高与客户面谈的效率，提升绩效产能。

课程收益：

● 通过学习，了解利率下行、子女教育和养老规划的重要性

● 熟练掌握两套终身寿险销售话术

● 熟练掌握寿险网沙的灯片讲解

课程时间：1天，6小时/天（半天讲解，一天话术通关）

课程对象：银行理财经理、银保销售人员

课程方式：讲授互动、案例研讨、现场实战执行

课程大纲

第一讲：拥抱3.0时代

一、3.5到3.0，新利率时代的开启

1. 3.0的预定利率真的来了2. 预定利率变化带来的四个保险时代3. 销售人员才是客户选择产品的决策人

二、详解高额保单

1. 高额保单的两种意义：保命和保钱

2. 保“钱”的核心作用：规避资产的风险

3. 资产的两大风险

三、投资的不恒定——“保本”理财的现状和矛盾

1. 管理金钱的矛盾

2. 银行存款的现状和未来

1）存款利率形成的机制

2）利率下行机制的成因和走向

3. 出台三年“资管新政”下的理财市场

4. 资产的五大属性

研讨：不同投资渠道资产的五大属性的表现分类

四、支出的不确定——两个“确定又不确定”的支出

1. 孩子的未来：教育金

1）教育的三个阶段

2）有想法没行动的准备：高等教育

3）高等教育支出的清单

2. 自己的未来：养老

1）中国老龄化社会的两大成因

2）老龄化可能引发的四个社会问题

3）养老生活的3个阶段

4）养老生活的3个模式

5）养老生活的收入来源

工具：养老金测算工具

五、保险金信托

1. 什么是信托？

2. 新的信托法赋予保险金信托的法律属性

3. 信托的设定条件和方法

4. “保险+信托”在不同阶段的核心价值

第二讲：销售工具的讲解和应用（通关内容）

一、终身寿险的销售逻辑话术

1. 从现行利率趋势导入“挪储”概念

2. 历年存款利率和保险预定利率对比表

3. 不同投资收益率的对比凸显3.0稳定收益的重要性

4. 具体产品收益展示产品数据

二、子女教育金销售话术导入

1. 接受好的教育是孩子未来的保障

2. 孩子教育的三个阶段

3. 解决高等教育的三种方式

三、金融资产配置的五个要点话术

1. 从现行利率趋势导入“挪储”概念

2. 历年存款利率和保险预定利率对比表

3. 面对利率下行趋势的资产配置五个要点

4. 详解五个要点

5. 引出产品讲解

二、终身寿险银行网沙操作

1. 引言：人生的写照

2. 通货膨胀对于财富的影响

3. 中国利率的下行趋势

4. 未来的养老迷局

5. 理财三要素

6. 产品讲解

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• 高健：产能提升——从基础到高端的保险销售特训营: 课程背景：中国保险市场经过三十年的快速发展，中国民众的整体知识储备也在这三十年间获得巨大的提升，从而对于保险的认知也发生了很大的转变。这种转变具体表现不仅仅是对于保险认同度的提高，更多的是对于保险专业知识的增加。因此，保险销售也已经从最初的产品导向转化为需求导向，从而对于保险销售人员的整体技能就有了更高的要求。目前，保险销售人员对于保险的认知参差不齐，再加上客户常有的跳跃思维，就造成销售人员经常会在和客户面谈的过程中出现无法有效的解答客户问题的情况。主要原因是大部分销售人员没有形成完整的商业保险思维，缺乏整体的销售逻辑体系支撑。高老师根据近二十年的一线销售经验，再结合长期的培训工作，总结出一整套商业保险的底层逻辑，将不同收入阶层的保险需求做了详尽分析，可以帮助销售人员建立商业保险的整体思维，开拓销售技能，提升销售业绩。课程收益：● 通过学习，建立保险功用的基本概念，了解商业保险的本质；● 系统学习在不同层次的客户商业保险的不同功用；● 真实案例讲解，能直接用于后期的展业销售；课程时间：3天，6小时/天课程对象：个险销售人员，绩优、主管、优质准主管课程方式：讲授互动、案例研讨、现场实战执行参训要求：参训人员需要准备30个以上的客户或准客户资料课程大纲第一讲：风险、保险和保单一、风险和保险1. 风险的概述1）风险的成因和影响2）应对风险的4种方式2. 商业保险的基本概念1）商业保险的定义及4大基本原则2）商业保险的2大分类3）商业保险的利益归属2. 保险在生活中的3种具体表现3. 商业保险底层逻辑的3个层次二、认知高额保单研讨：你认为的高额保单是什么？1. 高额保单的两种分类1）高“保额”的保单2）高“保费”的保单2. 高“保额”保单对于客户的价值案例：万元保费带来的百万赔偿金3. 高“保费”保单对于客户的价值案例：救活企业的三十万三、“三问一方案”销售法1. 第一问：问出客户的担忧2. 第二问：怎么解决这些担忧3. 第三问：这些解决方案是否完善4. 一方案：提出保险的解决方案成果2：重新认知高额保单，学习并掌握“三问一方案”销售法第二讲：商业保险，普通家庭的财务守护者一、家庭健康的守护神：“百万医疗”+“百万健康”1. 两个“偶然”对于家庭的影响1）无处不在的意外2）健康是永恒的话题3）癌症的成因、早期症状和三级预防2. “百万医疗”：家庭成员的救命钱1）医疗费用的三个来源a）社保：最低医疗保障b）自付：社保医疗的补充c）外筹：尊严换生命——“百万医疗”专属医疗产品解决大额费用支出2. “百万健康”：维系家庭财务稳定的压箱石1）重大疾病的五种现象2）重大疾病的治疗费用3）疾病治疗结束后的三笔费用4）“百万健康”家庭保单的设计方案3. 合理设计家庭保单方案实操研讨：四口小康家庭的保单方案设计二、家庭责任的替补员：“百万身价”1. 再提保险的初心：爱与责任2. 家庭责任的两种计算方式1）生命价值法2）责任需求法3. “百万身价”保单的设计方案小技巧：如何提高保单的保障杠杆功能第三讲：商业保险，中产阶级的目标实现者一、中国的中产阶级界限和现状1. 中产阶级的八大特点2. 中产？中“惨”！二、中产阶级三笔费用之家庭教育金1. 教育对于家庭的重要性2. 人生受教育的三个阶段3. 高等教育金的四个特点和四种储备方式工具：少儿保险观念导入图三、中产阶级三笔费用之养老准备金1. 大数据下的中国长寿老人2. 目前的养老现状分析3. 未来养老金的四个来源4. 养老金替代率1）社保养老金替代率2）自筹养老金的替代率工具：养老金测算工具四、中产阶级三笔费用之家庭储备金1. 中产阶级的两大风险点2. 家庭蓄水池的设立和作用案例研讨：如何安排家庭的三笔费用？五、商业保险方案设计的原理和优势1. 定期保险：特定的保险解决特定的问题2. 年金险：有返还的都是好保险3. 终身寿：为家庭保驾护航的保险成果3：掌握少儿保险观念和养老观念的导入期缴产品第四讲：商业保险，高净值客户的资产规划者一、解码中国高净值人群1. 高净值人群的四个基本信息1）资产规模 2）地域分布 3）职业构成 4）生活满意度2. 高净值人群对于“家族安全”的认知第一层：年龄第二层：资产规模3. 高净值人群对于投资的风险偏好和首要目标4. 高净值人群短期内准备投资的方向5. 高净值人群眼中的商业保险1）投保的第一份保单是什么险种2）家庭商业保险的配置情况3）商业险保费的分布情况6. 高净值人群最看重的保险功能分析7. 高净值人群投保的决策者二、中国家庭资产的三种类型研讨：如何对于家庭资产进行细致分类？1. 法规下的不动产1）民法典下的不动产登记制度2）不动产登记制度之下的税和权3）居住权之设定到撤销4）居住权设定后的4个权利和5个义务2. 法规下的金融资产1）法规下的银行账户2）国家对于非银行账户的管理通知3）存款保险的规定和意义3. 法规下的虚拟资产1）虚拟资产的分类案例：虚拟资产纠纷的处理案例三、资产的风险1．婚姻风险1）法律赋予婚姻的权利和义务2）婚变引发的家庭及企业的变动2. 债务风险1）生活中随处可见的债务2）债务，压垮家庭和企业的最后一根稻草3. 传承风险1）四十年=四年案例：被企业“砸晕”的继承人2）两份讣告中的法律细节案例：赌王的安排4．其它风险类型1）资产代持的风险解析2）经营中所需要面对的各种问题3）税筹？税愁！四、婚姻关系下的商业保险案例研讨：子女婚姻案例中所隐藏的风险1．婚姻中的财产归属1）夫妻的共同财产2）夫妻的个人财产3）不同资产类型作为婚前财产的优劣势分析范本：婚前协议的编写范本4）再谈婚内财产分割5）赠与对于夫妻财产的影响a）赠与合同的法律意义b）赠与合同的执行和撤销案例：刘先生的黄昏恋2．父母与子女之间的责任和义务3．婚姻关系中财务规划工具的优劣势分析研讨：婚姻关系中的保单该如何设计？4．解决婚姻风险的保单设计思路1）保单在婚姻关系中的法律规定2）婚前的保单规划3）婚后第三代的保单规划4）婚姻中非健康险保险的作用工具：婚前协议样本成果4：通过工具学习设计婚前协议，协助婚前保单规划五、债务风险中的商业保险案例研讨：家庭主妇需要面对的风险1. 不同企业类型对于企业债务的责任1）个体工商户2）个独企业3）3种类型的公司2. 家企混同的详解1）家企混同的成因2）家企混同的2种类型3）家企混同的5种具体表现4）家企混同带来的债务风险5）法规下的夫妻共债3. 家企债务隔离的优劣势分析4. 不同资产在债务面前的不同属性研讨：如何设计保单从而有效规避债务风险？5. 解决债务风险的保单设计思路1）合法利用赠与合同2）赠与后的隔代投保3）合理的投保方案协助债务隔离成果5：清晰了解债务的成因，学习通过合理安排规避债务六、资产传承时的商业保险案例研讨：意外之后的资产分配1．资产传承的现状1）资产传承时四大未知2）资产≠遗产3）遗产传承过三关：税务、债务、分配2．资产传承的三种方式1）赠与：给你了，我拿什么养自己？2）继承：生后是否洪水滔天？3）遗嘱：我说的话真的管用吗？3．特殊情况的遗产传承界定研讨：如何设计符合资产传承的家庭保单？4．解决传承风险的保单设计思路1）指定受益人的重要性2）保险理赔金的封闭性3）错层安排指定受益人4）活用第二投保人5）确定的保险方案指定传承对比分析：资产传承四种方式的功能对比工具：传承方式对比图成果6：了解资产传承的过程，学习不同传承方式的优劣势第四讲：保单整理提升绩效平台两大好处：于业务员、于客户核心目标：利用工具寻找客户保单缺口，切入保险销售阶段一：客户信息表制作1. 总表（讲解+实操）2. 保障类产品（讲解+实操）3. 年金类产品（讲解+实操）阶段二、保单整理文档的设计和制作1. 文档目录的设计（讲解+实操）2. 标准普尔页面的设计（讲解+实操）3. 个性化页面的设计（讲解+实操）4. 保障缺口页面的设计（讲解+实操）阶段三：客户呈现1. 前言（讲解+现场演练）2. 保障缺口页面（讲解+现场演练）3. 告诉客户怎么买保险（讲解+现场演练）工具5：保单整理表、保单整理文档成果3：1、熟练掌握保单整理的流程和方法2、学会设计展示保单整理的方案书从而激发客户需求网点辅导内容：销售工具的讲解和应用（通关内容）一、终身寿险的销售逻辑话术1. 从现行利率趋势导入“挪储”概念2. 历年存款利率和保险预定利率对比表3. 不同投资收益率的对比凸显3.0稳定收益的重要性4. 具体产品收益展示产品数据二、子女教育金销售话术导入1. 接受好的教育是孩子未来的保障2. 孩子教育的三个阶段3. 解决高等教育的三种方式三、金融资产配置的五个要点话术1. 从现行利率趋势导入“挪储”概念2. 历年存款利率和保险预定利率对比表3. 面对利率下行趋势的资产配置五个要点4. 详解五个要点5. 引出产品讲解

• 高健：新法规时代的资产管理: 课程背景：2013年11月，十八大三中全会上提出：建设法治中国，要维护宪法法律权威。从此中国正式走入全面法治社会时代。2021年1月，《民法典》颁布实施，更加完善了法制社会的架构。目前保险市场处于一个很微妙的阶段：低端的短期简易保险基本已经转移到网络销售，中端健康险市场的竞争已经非常激烈，但是高端市场相对来说还处于蓝海阶段，造成这一现象的主要原因保险从业人员的认知程度。这一局面的产生，预示着保险从业人员要想获得更广阔的的成长空间，就需要学习能帮助高端人群解决问题的技能。因此，如何在合法合规的情况下，帮助高端人群解决资产管理的问题，也成为了保险行业最需要学习的技能。市面上的法商相关培训，有些是有相关法律知识，但无保险销售实操经验，内容显得过于空洞，学习到了一堆理论知识而不知道如何去运用；有些有实操经验，但是讲解的内容浮于案例本身，没有就相关的底层法律法规做讲解，让参与学习者知其然而不知其所以然。高老师因有丰富的销售经验，又有扎实的理论功底，所以能把枯燥的法律条文融合到精彩的案例中，从而开发出这一堂理论与实践相结合的课程，参从“家庭和企业的四大风险”这个维度，让所有参训者“学懂、学好、学会”法商在保险销售中的实际操作，更好的开发和服务高端客户。课程收益：● 了解与保险相关的法律法规，以及它们对于保险销售的影响；● 学习家庭的三种不同资产类型以及与其相关的法规；● 分辨家庭生活和企业经营中所面临的不同风险；● 学习如何在合法合规的情况下通过保险转移四大风险。课程时间：2天，6小时/天课程对象：个险销售人员，绩优、主管、优质准主管课程方式：讲授互动、案例研讨、现场实战执行课程大纲民法典篇第一讲：新时代法规中的民法典及家庭资产（2H）一、民法典的前世今生1. 民法典是什么？2. 中国民法典的诞生历程3. 民法典对于我们生活的核心价值二、中国家庭资产的三种类型研讨：如何对于家庭资产进行细致分类？1. 法规下的不动产1）民法典下的不动产登记制度2）不动产登记制度之下的税和权3）居住权之设定到撤销4）居住权设定后的4个权利和5个义务2. 法规下的金融资产1）法规下的银行账户2）国家对于非银行账户的管理通知3）存款保险的规定和意义3. 法规下的虚拟资产1）虚拟资产的分类案例：虚拟资产纠纷的处理案例成果1：清晰的了解居住权在资产管理中的核心作用，并学会设计居住权合同风险解析篇第一讲：家庭和企业所面临的四大风险(1.5H)研讨：家庭生活和企业经营中有可能面临的风险一、人身风险1. 人身风险的5大类型2. 重疾背后的人生百态二、婚姻风险1. 法律赋予婚姻的权利和义务2. 婚变引发的家庭及企业的变动三、债务风险1. 生活中随处可见的债务2. 债务，压垮家庭和企业的最后一根稻草四、传承风险1. 四十年=四年案例：被企业“砸晕”的继承人2. 两份讣告中的法律细节案例：赌王的安排五、其它风险类型1. 资产代持的风险解析2. 经营中所需要面对的各种问题3. 税筹？税愁！第二讲：四大风险之人身风险解析——家庭资产第一杀手：重大疾病(2.5H)一、健康是永恒的话题1. 癌症的成因、早期症状和三级预防2. 重大疾病的5种现象3. 重大疾病的3种趋势4. 疾病发生后的3种可能二、社保的核心作用案例：一张医疗发票引发的思考1. 社保的三大目录2. 社保之后费用支出3. 社保的核心价值4. 疾病治疗后的三大问题工具1：三个圈讲解社保医疗三、夫妻本是同林鸟，大难临头是否能各自飞？1. 婚前重疾可撤销婚姻2. 婚后重疾可进行婚内财产分割四、解决人身风险的保单设计思路1. 专属的医疗保险为健康护航2. 合理的将夫妻共同财产转化为个人财产3. 健康险在家庭财务规划中的作用研讨并发表：如何设计合适的健康险保单？成果2：三个圈讲清楚社保和商保的关系第三讲：四大风险之婚姻风险解析——合法合规的婚姻资产隔离（2H）案例研讨：子女婚姻案例中所隐藏的风险一、婚姻中的财产归属1. 夫妻的共同财产2. 夫妻的个人财产3. 不同资产类型作为婚前财产的优劣势分析范本：婚前协议的编写范本4. 再谈婚内财产分割5. 赠与对于夫妻财产的影响1）赠与合同的法律意义2）赠与合同的执行和撤销案例：刘先生的黄昏恋二、父母与子女之间的责任和义务三、婚姻关系中财务规划工具的优劣势分析研讨：婚姻关系中的保单该如何设计？四、解决婚姻风险的保单设计思路1. 保单在婚姻关系中的法律规定2. 婚前的保单规划3. 婚后第三代的保单规划4. 婚姻中非健康险保险的作用工具2：婚前协议样本成果3：通过工具学习设计婚前协议，协助婚前保单规划第四讲：四大风险之债务风险——提前规划，应对可能发生的债务危机（2H）案例研讨：家庭主妇需要面对的风险一、不同企业类型对于企业债务的责任1. 个体工商户2. 个独企业3. 3种类型的公司二、家企混同的详解1. 家企混同的成因2. 家企混同的2种类型3. 家企混同的5种具体表现4. 家企混同带来的债务风险5. 法规下的夫妻共债三、家企债务隔离的优劣势分析四、不同资产在债务面前的不同属性研讨：如何设计保单从而有效规避债务风险？五、解决债务风险的保单设计思路1. 合法利用赠与合同2. 赠与后的隔代投保3. 合理的投保方案协助债务隔离工具3：家企混同图成果4：学会使用家企混同图，简洁明了的讲解家企混同风险第五讲：四大风险之资产传承——生前为我所用，生后为我所控（2H）案例研讨：意外之后的资产分配一、资产传承的现状1. 资产传承时四大未知2. 资产≠遗产3. 遗产传承过三关：税务、债务、分配二、资产传承的三种方式1. 赠与：给你了，我拿什么养自己？2. 继承：生后是否洪水滔天？3. 遗嘱：我说的话真的管用吗？三、特殊情况的遗产传承界定研讨：如何设计符合资产传承的家庭保单？四、解决传承风险的保单设计思路1. 指定受益人的重要性2. 保险理赔金的封闭性3. 错层安排指定受益人4. 活用第二投保人5. 确定的保险方案指定传承工具4：资产传承过三关图成果5：学习资产传承过三关的操作方式总结

• 高健：产能提升——健康险与期缴产品特训营: 课程背景：中国保险市场经过三十年的快速发展，中国民众的整体知识储备也在这三十年间获得巨大的提升，从而对于保险的认知也发生了很大的转变。这种转变具体表现不仅仅是对于保险认同度的提高，更多的是对于保险专业知识的增加。因此，保险销售也已经从最初的产品导向转化为需求导向，从而对于保险销售人员的整体技能就有了更高的要求。目前，保险销售人员对于保险的认知参差不齐，再加上客户常有的跳跃思维，就造成销售人员经常会在和客户面谈的过程中出现无法有效的解答客户问题的情况。主要原因是大部分销售人员没有形成完整的商业保险思维，缺乏整体的销售逻辑体系支撑。高老师根据近二十年的一线销售经验，再结合长期的培训工作，总结出一整套商业保险的底层逻辑，将不同收入阶层的保险需求做了详尽分析，可以帮助销售人员建立商业保险的整体思维，开拓销售技能，提升销售业绩。课程收益：● 通过学习，建立保险功用的基本概念，了解商业保险的本质；● 系统学习在不同层次的客户商业保险的不同功用；● 真实案例讲解，能直接用于后期的展业销售；课程时间：2天，6小时/天课程对象：个险销售人员，绩优、主管、优质准主管课程方式：讲授互动、案例研讨、现场实战执行课程大纲前言导入：保险的概述1. 风险和保险1）风险的成因和影响2）应对风险的4种方式3）商业保险的定义及4大基本原则4）商业保险的2大分类5）商业保险的利益归属2. 保险在生活中的3种具体表现3. 商业保险底层逻辑的3个层次第一讲：商业保险，普通家庭的财务守护者一、人生的两个偶然：意外和疾病1. 无处不在的意外对于家庭的影响2. 健康是永恒的话题1）癌症的成因、早期症状和三级预防2）重大疾病的五种现象3）重大疾病的三种趋势4）疾病发生后的三种可能3. 社保的核心作用案例：一张医疗发票引发的思考1）社保的三大目录2）社保之后费用支出3）社保的核心价值4）疾病治疗后的三大问题工具1：三个圈讲解社保和商保的关系二、计算重疾保额的两种方式方法一：治疗费用计算法方法二：收入损失计算法案例研讨：面对意外和重疾，商业保险该如何设计？三、商业保险方案设计的原理和优势1. 百万医疗：家庭的救命钱2. 重疾险：好钢用在刀刃上成果1：掌握三个圈工具图和重疾保额的两种计算方法第二讲：商业保险，中产阶级的目标实现者一、中国的中产阶级界限和现状1. 中产阶级的八大特点2. 中产？中“惨”！二、中产阶级三笔费用之家庭教育金1. 教育对于家庭的重要性2. 人生受教育的三个阶段3. 高等教育金的四个特点和四种储备方式工具2：少儿保险观念导入图三、中产阶级三笔费用之养老准备金1. 大数据下的中国长寿老人2. 目前的养老现状分析3. 未来养老金的四个来源4. 养老金替代率1）社保养老金替代率2）自筹养老金的替代率工具3：养老金测算工具四、中产阶级三笔费用之家庭储备金1. 中产阶级的两大风险点2. 家庭蓄水池的设立和作用案例研讨：如何安排家庭的三笔费用？五、商业保险方案设计的原理和优势1. 定期保险：特定的保险解决特定的问题2. 年金险：有返还的都是好保险3. 终身寿：为家庭保驾护航的保险成果2：掌握少儿保险观念和养老观念的导入期缴产品第三讲：商业保险，高净值客户的资产规划者案例：人生四大风险一、婚姻关系下的商业保险案例研讨：归属于张女士的财产有多少？1. 夫妻共同财产2. 夫妻个人财产3. 婚内共同财产分割4. 保险在婚姻关系中的财产属性认定——有效利用商业保险的权利归属设计保单二、债务风险中的商业保险1. 中国家企混同风险分析案例分析：能否保留的房产？2. 夫妻共同债务详解3. 债务人撤销权详解4. 资产代持的风险点5. 不同资产面对债务时的不同表现6. 家企防火墙的重要性和设立方法——合理使用赠与设计商业险保单三、资产传承时的商业保险1. 资产传承的四大不可控2. 资产传承的四种方式1）事先赠与2）法定传承3）遗嘱分配案例研讨：如何做到将资产隐秘传承给小儿子？4）保险传承——活用指定受益人设计商业险保单对比分析：资产传承四种方式的功能对比工具4：传承方式对比图第四讲：保单整理提升绩效平台两大好处：于业务员、于客户核心目标：利用工具寻找客户保单缺口，切入保险销售阶段一：客户信息表制作1. 总表（讲解+实操）2. 保障类产品（讲解+实操）3. 年金类产品（讲解+实操）阶段二、保单整理文档的设计和制作1. 文档目录的设计（讲解+实操）2. 标准普尔页面的设计（讲解+实操）3. 个性化页面的设计（讲解+实操）4. 保障缺口页面的设计（讲解+实操）阶段三：客户呈现1. 前言（讲解+现场演练）2. 保障缺口页面（讲解+现场演练）3. 告诉客户怎么买保险（讲解+现场演练）工具5：保单整理表、保单整理文档成果3：1、熟练掌握保单整理的流程和方法2、学会设计展示保单整理的方案书从而激发客户需求

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