郑宇成：2024年银行高净值客户的财富管理需求挖掘及营销维护能力提升

课程背景：

疫情后的2023年,  市场报以厚望的一年, 总体市场的效果有些落差. 房地产市场的下行, 牵动太多相关行业的走弱, 股市一样疲弱, 消费不振, 唯有国债央债仍强, 黄金市场有看头. 2023年底10月底的中央金融会议 及12月中的中央经济工作会议, 两个重磅的中央会议都有了对应的政策及落地的计划. 无论是地方债的化解, 房地产市场的软着陆, 财政政策的挂帅, 货币政策的支持, “以进促稳, 先立后破”, 建立全国大市场, 大内需经济循环, 搭配城乡一体化的目标, 乡村振兴, 紧抓三农, ,,等等细项都非常明确; 看得出来政府对2024年的高度信心及乐观. 当然国际局势的诡变, 不得不防, 但似乎中央领导胸有成竹, 都在计划中.

2023年的放缓. 是疫情后的先稳定;  2024年当然透着新生再起的味道. 未来3-5年的新经济政策新国际策略的开始. 国家长期利率走低的政策持续, 实体产业,股市, 债市,保险市场都看好. 美国美债美元的严重临界点同时出现, 黄金持续有上扬空间及吸引客户的魅力.

 所有一线银行业务人员, 应该抓紧这次千载难逢的好机会, 主动出击. 推动客户全产品类的财富管理策略, 不只局限于保守型的债券型产品或固定收益型. 股权类及指数型, 搭配增额寿险及黄金, 增加销售的多类别. 政府政策的大力度是最大的保障, 美国调高利率的全球负面效应已到尽头, 不足为惧, 我们国家触底反堂4的大好机会

除了产品专业知识外, 财富管理团队对于高净值客户的开发, 维护, 及营销管理都有一体化的作用, 整个落地而言, 高净值客户的资产配置成效就是最终的结果.

除了理论上的了解, 大面积的相关知识吸收, 最有效的提升方式,还是互相借鉴其他成功同事的经验, 及真实案例分组讨论.

课程收益：

● 2024年的国内经济政策的走势分析, 有利于各类业务的发展

● 消费是2024年的重中之重, 财政挂帅, 货币支持, 深度分析

● 房地产市场的未来, 目前一目了然.       

● 先立后破的思路解析及产业举例说明.

● 系统性了解国内高端财富业务,高净值客户的真实需求，培养学员的大局观,准备方向。

● 掌握及了解高净值客户的开发, 维护及营销的效用.KYC的深度分析及实务融入

● 掌握及深度解读财富管理团队业务的必备的基本工具: 四大类产品专业知识, 

 七大硬核心理,及四大思想战略.进而培养学员的灵活性。

● 高净值目标客户群体的投资心理学甚为重要,有助于交易的完成及后续的维护.       

● 学员深刻厘清资产配置与投资组合的关系,有利于高净值客户的资产配置建议.

● 分析财富管理业务实战增加学员临场感，有助于高净值团队的业务拓展.

● 真实案例分组讨论, 情境演练, 与讲师开放交流, 增加实战经验分享.

课程时间：1 天，6小时/天

课程对象：私人银行, 高净值客户经理, 理财经理团队.

课程方式：讲授70%、互动讨论30%

课程大纲

第一讲：2024年宏观经济下的市场热点 + 中央金融会议+ 中央经济工作会议的深度分析

一 .十大市场热点分析:

A 美国国债, 中国地方债, 那家强?

B 国际去美元化, 人民币国际化, 那家快?

C  CPI 连续下滑, 靠降息来救?

D 社融数据解读, 内需太弱? 

E 黄金还能投资吗?

F 人民币破 7 , 紧张吗?

G 中国新能源独领风骚, 对中国宏观经济的深远影响?

H 国家利率政策持续往下, 对金融行业的影响? 对实体行业的影响?

I  基金卖不动了?

J 该不该发消费券刺激内需?

K 房地产未来走向? 三大工程

L 俄乌战争, 接近尾声? 

M 失业率过高的解读?

二: 中央金融会议+ 中央经济工作会议 深度分析: 

A . “金融强国”的内涵

B. “稳中求进, 以进促稳, 先立后破”的解读及实例说明

C. 建立全国大市场救内需

D 地方债务的化解: 一揽子化债方案

E  财政政策挂帅, 货币政策支持: 精准投放资金

F  基本重点不变: 科技创新, 扩大内需, 稳住外资, 防范风险

G 监管机制及监管机构的抓紧, 不放松

H 银行贷放业务的转型: 实体产业, 专精特新中小企业, 绿色金融

第二讲：高净值客户的开拓及维护经营

一 高净值客户投资决策的四个维度

    A 客户的投资心理学

    B 客户的投资财力大小

    C 客户对理财经理的认同度

    D 客户其他去渠道的比较及影响

E 如何经营维护高净值客户投资决策的四个维度

二  高净值客户团队业务的必备的基本工具

   A  四大产品专业知识及营销

1. 共同基金
2. 保险

保险金信托 ( 1.0 版 及 2.0 版)

1. 实物产品: 

1. 黄金为主 或 黄金相关的共同基金
2. 浅谈大宗市场: 石油 或 石油相关的共同基金

1. 高净值客户量身定作, 或代销的高端产品

1. 资管资金集合计划

B 理财经理硬核心理素质

1. 第一硬核：遇市不惊
2. 第二硬核：归零心态
3. 第三硬核：信心十足
4. 第四硬核：客户投资心理学
5. 第五硬核: 实战准备
6. 第六硬核: 自我挑战, 终身学习
7. 第七硬核: 量身定制, 客户优先

第三讲：重要高净值客户经理/ 财富顾问思想战略

 一 高净值客户经理/ 财富顾问思想战略

         1 . 风险控管(客户, 产品, 流程)的重要性及严谨性

A 客户KYC 必需充分登记, 熟知客户及保护公司

B 产品: 被挑选产品的风险等级符合客户风险测试的可投资等级

C 交易流程: 整个交易流程的零失误掌控及交易后的追踪服务

2.金融的不可能三角(安全性, 收益性, 流动性)

a 安全性, 收益性, 流动性 三者不可能同时兼具的事实

b 资产增值(收益性)的考虑仍占50%以上的考虑

c 萃取客户的真正需求: 未必是资产增值一项? 

1. 咨询顾问角色扮演, 非销售性质

a 咨询顾问象是医生,出方子; 销售象是卖药的,只问买不买, 不问病好了没

b 咨询顾问客观分析,决定下单仍是客户, 没有打包票的产品

c 咨询顾问的专业知识及实务经验都是客户的心中衡量焦点.

1.  资产配置及投资组合的厘清与建立

a 先有资产配置计划, 再有投资组合的建立, 这是基本架构

b  资产配置是硬核实力

二: 识人攻心—高净值客户投资心理学五大类型

1. 自主明显型人格

a 六大特征

b 营销重点

1. 相信投资顾问专业型:
2. 犹移不决型人格:
3. 风险挑战型: 
4. 科学理性型:

三 善用KYC, 主要仍是面谈场景的实战累积

1  研究完KYC 任务后,主要还是面谈;若有电话初步接触, 少说明,多倾听,面见为重

2  面谈前搜集客户资料及主要主题情境设置:预想和猜测

3  面谈中: 

a 倾听,引导话题,灵活反应,适时确立答案

b 若有必要, 思考妥善安排领导一同前往

c 虽是面谈, 不造成面谈气氛

4  面谈后: 客户背景报告撰写后,模拟2-3次,资产配置组合,反复打磨

5  面谈中情境设置:

   (学员案例讨论)

a 资产增值需求的KYC 问题( 共同基金的布置)

b 子女教育需求的KYC 问题

c  养老需求的KYC 问题

d  风险管理需求的KYC 问题

e  保险需求的KYC 问题

6  研究客户现有资产配置及获利或亏损情况

a 现金流比例: (含货币型基金或理财型产品)

b 股票型产品比例

c 保险类产品比例

d 非金融性的资产比例

e 共同基金的布置

四 产品当敲门砖，看看客户反应再作未来沟通调整

1. 测试客户真正的风险偏好,或是说客户的投资范围
2. 客户过去是否买过同类产品? 印象如何? 
3. 投资组合多讲产品,投资策略少讲,因为说不清
4. 拿一切以产品绩效作为主要推荐理由

五  是否有服务长时间被忽略的心理伤害? 对症下药, 恢复信心

1. 亏损后的危机处理
2. 重大服务疏失的处理

第四讲: 对高净值客户的资产配置建议及营销重点

1. 国家经济政策执行的大势所趋

A.破题一: 国家未来3-5年长期利率走低

    B 破题二: 国家人民币长期汇率走升值

    C 破题三: 股市焦点转换为: 管理利润及新科技概念

1. 主要领域的重点及谈资

A 国内经济的实体产业面:

1. 国家大量释放精准资金投入实体产业, 房产行业不会截胡
2. 国家国务院大力推动”专精特新”中小企业的成长
3. 国家七大战略产业积极带动新基建, 新能源, 新一代信息化产业的成长

    B 国内股市方面: 

1. 整理8年之久, 八年循环来到 (2007-2008, 2015-2016, 2023-2024)
2. 股市注册制加快加深
3. 估值低估及信心偏低: 正是好投资点

    C 国内债市方面: 央债, 国债, 可转债看好

    D 国际美元系统面临极大挑战, 不得不防:

    1. 美元强势已造成欧洲经济有崩溃之虞, 金融危机. 美元强弩之末.

高净值客户撤出欧洲地区资产投资或资产配置, 增加人民币资产.

    2 国家持续调降存款准备金利率, 至少两次以上, 房地产市场已软着陆, 

释放的大部分资金不会如以往入房市, 而是精准流入实体产业及股市.

股市因资金充欲而上扬, 实体产业 基本面逐渐变好. 看好A股, 4000+

1. 国家推动国企股改及中国特色产业估值重估, 中字头国企领军角色

4 ”管理利润+新科技”: 股市新投资逻辑

1. 资产配置建议

A 资产配置与投资组合的关系

1  先有资产配置, 再有投资组合

2  常用的资产配置的策略

1.  资产配置与量身定制的关联

B 人民币投资组合: 共同基金

   1  增加股票型基金, 混合型基金(偏股票)持股比例

   2  增加蓝筹股重比例基金, 指数型基金

   3  增加国企股改类型基金的持股比例

4 增加黄金相关的金融性资产或实物商品

5 增加可转债持有比例高的债券型基金

6 增加内需产业持有比例高的股票型基金

C  黄金: 

1. 黄金的前世今生—黄金还可以投资吗?
2. 黄金是美元的照妖镜, 黄金相关的共同基金. 实体黄金最好.

D  保险及保险金信托: 

1 保险 + 信托

2 国内版的海外家族信托

3 融资及贷款的优势, 高净值客户的1000万门槛降低

4 保险金2.0版, 让信托公司从一角色变三角色,

资产隔离功能完全妥当

 5 保险金信托的优势

         6 保险金信托需求最多的六大类人群:

1已有多种保单, 升级管理 

2.大额保单, 担心受益人挥霍

3.需要资产隔离, 少于1000万

4照顾年幼, 或力弱的家人

5担心子女婚变, 财富外流 

6家庭成员关系复杂,提前规划

     E 资管计划产品: 资管新规