郑宇成：银行高净值客户的资产配置, 客群经营,营销维护与深耕能力的提升

课程背景：

经历了不平凡的2023年,  20大后新领导班子陆续成立, 2023年是大家报以厚望的一年. 一切生活作息重归正途. 房市的软着陆,股市的待奋起, 地方债的解套, 长期多头的债市仍持续, 给2023年的加速放缓. 2024年当然隐隐透着新生再起的味道.国家长期利率走低的政策持续, 实体产业,股市, 债市,保险市场都看好.

改革开放40多年, 富豪大增, 国内高端财富管理业务是大蓝海市场, 高净值客户可以说是愈来愈多，业务需求大。一位合格，积极，不断学习的高端财富管理团队成员，会投入大量时间去研究各类产品的投资价值及风险配对。最重要的是挑选符合及接近高净值客户的终极需求。

除了产品专业知识外, 私行财富管理团队对于高净值客户的开发, 维护, 及营销管理都有一体化的作用, 整个落地而言, 高净值客户的资产配置成效就是最终的结果.

快速获得客户的信任,除了及时完成对客户的服务外,服务质量的提升,才是能快速获得客户的信任, 并进而建立良好深厚的客户关系, 进而达成营销绩效.金融服务业的核心DNA就是信任感.客户初步信任感来自于对银行本身背景状况,深度的信任感还是来自于实际接触的理财经理.理财经理就是银行的门面,专业性,辩识度,及经营客户的能力都是业务成长的核心力量

除了理论上的了解, 大面积的相关知识吸收, 最有效的提升方式,还是互相借鉴其他成功同事的经验, 分组讨论的效用就在于此.

    客户的层次之别有着极大的差异,KYC 的深度了解,是资深理财经理在订定有效的服务计划前,最大的功课.再来是现阶段客户的资产状况.面访还是最重要方式,面访前的准备就是阅读这些资料的功力.

课程收益：

● 系统性了解国内高端财富业务,高净值客户的真实需求，培养学员的大局观,准备方向。

● 掌握及科学方式了解高净值客户的开发, 维护及营销活动的效用.

首先善用KYC(客户背景).

● 掌握及深度解读财富管理团队业务的必备的基本工具: 四大类产品专业知识, 八大营销绝招, 八大硬核心理,及四大思想战略.进而培养学员的灵活性。

● 高净值目标客户群体的投资心理学甚为重要,学员熟知五大类型客户的特征及应对.

有助于交易的完成及后续的维护.       

● 学员深刻厘清资产配置与投资组合的关系,有利于高净值客户的资产配置建议.

● 学员了解现接段2024年宏观经济的状况, 进而加上私行高净值客户的投资心理因素, 

勾画出现阶段高净值客户的资产配置建议.

● 分析财富管理业务实战增加学员临场感，有助于高净值团队的业务拓展.

● 与客户的不同场景的社交礼仪

● 分组讨论, 情境演练, 与讲师开放交流, 增加实战经验分享.

课程时间：2 天，6小时/天

课程对象：高净值客户理财经理团队

课程方式：讲授70%、互动讨论30%

课程大纲

第一讲：高凈值客户的开拓及维护经营

一 高净值客户投资决策的四个维度

    A 客户的投资心理学

    B 客户的投资财力大小

    C 客户对理财经理的认同度

    D 客户其他去渠道的比较及影响

    E 如何经营维护高净值客户投资决策的四个维度

二  高净值客户团队业务的必备的基本工具

   A 四大产品专业知识: 

1. 共同基金
2. 保险

保险金信托 ( 1.0 版 及 2.0 版)

1. 实物产品: 

1. 黄金为主 或 黄金相关的共同基金
2. 浅谈大宗市场: 石油 或 石油相关的共同基金

1. 私行量身定作, 或代销的高端产品

1. 资管资金集合计划

B 理财经理硬核心理素质

1. 第一硬核：遇市不惊
2. 第二硬核：归零心态
3. 第三硬核：信心十足
4. 第四硬核：客户投资心理学
5. 第五硬核: 实战准备
6. 第六硬核: 自我挑战, 终身学习
7. 第七硬核: 量身定制, 客户优先

第二讲：重要投资顾问思想战略

A  四大投资顾问重大思想战略

1. 第一类：风险控管(客户, 产品, 流程)的重要性及严谨性

a 客户: KYC 必作, 熟知客户及保护公司

b 产品: 被挑选产品的风险等级符合客户风险测试的可投资等级

c 交易流程: 整个交易流程的零失误掌控及交易后的追踪服务

1. 第二类：金融的不可能三角(安全性, 收益性, 流动性)

a 安全性, 收益性, 流动性 三者不可能同时兼具的事实

b 资产增值(收益性)的考虑仍占50%以上的考虑

c 具流动性强的产品比例一定存在10%以上

1. 第三类：咨询顾问角色扮演, 非销售性质

a 咨询顾问像是医生,出方子; 销售像是卖药的,只问买不买, 不问病好了没

b 咨询顾问客观分析,决定下单仍是客户, 没有打包票的产品

c 咨询顾问的专业知识及实务经验都是客户的心中衡量焦点.

1. 第四类：资产配置及投资组合的厘清与建立

a 先有资产配置计划, 再有投资组合的建立, 这是基本架构

b  资产配置是全球性的, 也可以是全国性的.自己平台上或非平台上的

投资组合必然是自己平台上的产品.

B   识人攻心—高净值客户投资心理学五大类型

1. 自主明显型人格

a 六大特征

b 营销重点

1. 相信投资顾问专业型:
2. 犹移不决型人格:
3. 风险挑战型: 
4. 科学理性型:

第三讲: “富人心理学”社群效应, 四大目标群体开发及经营维护

A 目标群体的开发:

1. 自己本身关系到位的目标群体

a 自己出身地域关系户

b 至亲, 远亲, 宗亲, 姻亲

c 同窗, 同学, 同事, 领导

d 创业伙伴关系

1. 富人生活水准消费同频的目标群体

a 高档住宅小区

b 高档车车主俱乐部

c 高档会所 / 私人会所

1. 富人企业强强连合的目标群体

a 各产业商会

b 各类型总裁班

c 各类型慈善机构

1. 满足富人顶级需求的目标群体

a 顶级律所

b 顶级医院

c 老客户转介绍

d 对公部门转介绍

B  高净值客户的营销经营维护

1. 银行平台的营销

a 银行的品牌效应

b 银行的专长业务优势

c 银行的设备优势

1. 银行投资产品的营销

a 多样化的选择

b 安全性的保障

c 交易的便利化

d 市场化的专业分析支持

e 定制化产品的优势

1. 个人形象的营销

a 辨识度营销

b 专业度营销

C 信任度营销

D 沟通协调的营销

1. 特定场景的营销:

A  软性主题活动营销 ( 红酒, 茶, 美食…)

B  知性活动营销 ( 家族信托, 税务, 财经,宏观经济 ,,,)

C  户外活动营销 ( 高儿夫, 爬山, 户外亲子活动….)

1.   所有营销均落地于资产配置

A 资产配置建议 1,2,3,4

B 资产配置的框架

6  营销成功后的追踪服务

A  每月,每季的资产配置报告, 定时报告

B  再次深挖客户需求, 寻找适合的配对资产, 提早研究

C  基于情感原因, 对客户的持续追踪及关心, 提高客户的忠诚度

D   旧客户转介绍新客户是最有效的拓客武器,

C 高净值客户的KYC 维护技巧

 首先善用KYC(客户背景资料)---新接客户第一步,仔细阅读与现有资产配置比较-- 

1  研究完KYC 任务后,主要还是面谈;若有电话初步接触, 少说明,多倾听,面见为重

2  面谈前搜集客户资料及主要主题情境设置:预想和猜测

3  面谈中: 

a 倾听,引导话题,灵活反应,适时确立答案

b 若有必要, 思考妥善安排领导一同前往

c 虽是面谈, 不造成面谈气氛

4  面谈后: 客户背景报告撰写后,模拟2-3次,资产配置组合,反复打磨

5  面谈中情境设置:

   (学员案例讨论)

a 资产增质需求的KYC 问题( 共同基金的布置)

b 子女教育需求的KYC 问题

c  养老需求的KYC 问题

d  风险管理需求的KYC 问题

e  保险需求的KYC 问题

6  研究客户现有资产配置及获利或亏损情况

a 现金流比例: (含货币型基金或理财型产品)

b 股票型产品比例

c 保险类产品比例

d 非金融性的资产比例

e 共同基金的布置

D  资产总额分类的经营维护:

1. 普通级: 300万以下
2. 私行客户级潜力型300-1000 万
3. 私行客户 1000万 以上
4. 超高净值客户: 5000万以上

E . 产品当敲门砖，看看客户反应再作未来沟通调整

1. 测试客户真正的风险偏好,或是说客户的投资范围
2. 客户过去是否买过同类产品? 印象如何? 
3. 投资组合多讲产品,投资策略少讲,因为说不清
4. 拿一切以产品绩效作为主要推荐理由

F  是否有服务长时间被忽略的心理伤害? 对症下药, 恢复信心

1. 亏损后的危机处理
2. 重大服务疏失的处理

第四讲：基金，保险, 黄金, 保险金信托, 资管计划的营销

   A.破题一: 国家未来3-5年长期利率走低

    B 破题二: 国家人民币长期汇率走升值

    C 破题三: 股市焦点转换为: 管理利润及新科技概念

1. 2023年经济衰退的具体情况:

A 俄乌战争持续不断

B 疫情重挫各类行业

C 中美贸易大战

D 房地产硬着陆先, 国家政测支持后

E 美国持续调高利率, 美元强势

    F 中国经济结构面临大转型周期

    G 全世界面临百年经济结构瓶颈问题

    H 廉价美元的超额印发通货供给造成全球高通膨通涨问题

    I  全球收入分配不均的社会问题在2020年, 重回1929年代世界经济大萧条水平

(二)2024年及之后的经济推测及股市, 资本市场分析

    A 国内经济的实体产业面:

1. 国家大量释放精准资金投入实体产业, 房产行业不会截胡
2. 国家国务院大力推动”专精特新”企业的上市及成长
3. 国家七大战略产业积极带动新基建, 新能源, 新一代信息化产业的成长

    B 国内股市方面: 

1. 资金充足: 国家长期利率走势往下
2. 整理8年之久, 八年循环来到 (2007-2008, 2015-2016, 2023-2024)
3. 人民币升值方向不变
4. 股市注册制加快加深

    C 国内债市方面:

    D,国际美元系统面临极大挑战, 不得不防:

E 国内资本市场环境齐齐完备及转动---股市, 债市, 期货, 原油(大宗商品), 

    1. 美元强势已造成欧洲经济有崩溃之虞, 金融危机, 

高净值客户撤出欧洲地区资产投资或资产配置, 增加人民币资产.

    2 国家持续调降存款准备金利率, 至少两次以上, 房地产市场已软着陆, 

释放的大部分资金不会如以往入房市, 而是精准流入实体产业及股市.

股市因资金充欲而上扬, 实体产业 基本面逐渐变好. 看好A股, 5000+

1. 国家推动国企股改及中国特色产业估值重估, 中字头国企领军角色

4 改革开放40年来, 土地及人口红利不再, 未来投资的总逻辑是

”管理利润+新科技”

(三) 2024年宏观经济透析下, 对高净值客户的营销话术

A ”困境反转”不是大概率, 而是会落地成型

     1  国家持续调降利率, 至少两次以上, 房地产市场已软着陆, 释放的大部分资金不会如以往入房市, 而是精准流入实体产业及股市.股市因资金充欲而上扬, 实体产业基本面逐渐变好

1. 国家长期利率走势往下, 空间仍大, 债市持续多头势态
2. 国家推动国企股改及中国特色产业估值重估, 中字头国企扮领军角色

B 国家现阶段先主导内需产业, 主导未来3-5年的经济新引擎发展走势

     1 内需经济大爆发; 农业, 乡村振兴为主轴

     2 新基建产业浮出台面

1. 新能源行业万亿赛道成型

4 高净值客户提高人民币资产配置

 5 俄乌战争愈早停战, 中国愈快开放国际市场, 国际资本及货物愈快进入国内

(四) 2024年宏观经济透析下, 对私行高净值客户的资产配置建议

A 资产配置与投资组合的关系

1  先有资产配置, 再有投资组合

2  常用的资产配置的策略

1.  资产配置与量身定制的关联

B 人民币投资组合: 共同基金

   1  增加股票型基金, 混合型基金(偏股票)持股比例

   2  增加蓝筹股重比例基金, 指数型基金

   3 增加国企股改类型基金的持股比例

4 增加新基建, 新能源产业重比例的基金

5 增加黄金相关的金融性资产或实物商品

6 货币型基金或债券型基金维持原有投资总额

7 增加可转债持有比例高的债券型基金

8 增加内需产业持有比例高的股票型基金

PS 讲师与学员交流实际产品 (开放各组提问, 与讲师交流营销话术)

(五)保险金信托及保险产品

  A 保险金信托的优势

  B 保险金信托与家族信托的区别

  C 保险金信托的未来优化

  D 保险金信托 2.0 版 优于1.0版的营销

  E 保险金信托需求最多的六大类人群:

1. 已有多种保单, 升级管理 
2. 大额保单, 担心受益人挥霍
3. 需要资产隔离, 少于1000万
4. 照顾年幼, 或力弱的家人
5. 担心子女婚变, 财富外流 
6. 家庭成员关系复杂,提前规划

 F  年金险及增额终身寿险的营销

P.S 讲师与学员交流实际产品 (开放各组提问, 与讲师交流营销话术)

(六)实体产品:

A 黄金: 

1. 黄金的前世今生—黄金还可以投资吗?
2. 黄金是美元的照妖镜, 黄金相关的共同基金. 实体黄金最好.

B 大宗市场: 石油或是石油相关的共同基金.

  (七)资管计划:

A 集合资金: 强调基金经理人过去绩效,

强调基金公司的优质运营能力,

  强调资金的安全性

B 信托产品: 强调股东的优质背景, 国企, 央企, 世界500强最好.

强调项目的产业赛道的前瞻性, 市场规模

C 信托业新三分类的介绍及解读

( 晚上通关设计)

1. 全程预计2-3 小时, 前0.5小时, 老师说明 通关主题: 每晚5 个主题
2. 学员 30-45分钟 准备; (工作人员准备通关测验序号)
3. 通关方式: 讲师挑选 其中2 个主题, 由学员作答,老师点评,回答正确, 通关完成
4. 通关主题( 一) 

A .开拓高净值客户的四大目标群体有那些?

B  请表演推荐保险金信托的有效话术三个已上? ( 老师为客户)

C  请表演推荐持有高比例可转债的债券型基金的有效话术2 个已上? (老师为客户)

D  新接客户( CRM) 的破冰营销话术重点给三个已上? 

E  营销活动中的社交礼仪重点请说三个?

1. 通关主题 (二):

A 高净值客户的五大类投资心理, 有那五大类? ( 略说人物画像)

B 黄金还可以推荐在投资组合中吗? 请表演话术 ( 讲师为客户)

C 请表演推荐任何一支股票型基金话术? ( 讲师为客户)

D 金融不可能三角是? 具有抵押性质的产品是那类产品?

E 为了KYC 完成, 请表演面访客户时的营销话术? ( 讲师为客户)