郑宇成：2024年银行开门红---银行客户的财富管理业务大冲刺

课程背景：

疫情后的2023年,  市场报以厚望的一年, 总体市场的效果有些落差. 房地产市场的下行, 牵动太多相关行业的走弱, 股市一样疲弱, 消费不振, 唯有国债央债仍强, 黄金市场有看头. 2023年底10月底的中央金融会议 及12月中的中央经济工作会议, 两个重磅的中央会议都有了对应的政策及落地的计划. 无论是地方债的化解, 房地产市场的软着陆, 财政政策的挂帅, 货币政策的支持, “以进促稳, 先立后破”, 建立全国大市场, 大内需经济循环, 搭配城乡一体化的目标, 乡村振兴, 紧抓三农, ,,等等细项都非常明确; 看得出来政府对2024年的高度信心及乐观. 当然国际局势的诡变, 不得不防, 但似乎中央领导胸有成竹, 都在计划中.

2023年的放缓. 是疫情后的先稳定;  2024年当然透着新生再起的味道. 未来3-5年的新经济政策新国际策略的开始. 国家长期利率走低的政策持续, 实体产业,股市, 债市,保险市场都看好. 美国美债美元的严重临界点同时出现, 黄金持续有上扬空间及吸引客户的魅力.

 所有一线银行业务人员, 应该抓紧这次千载难逢的好机会, 主动出击. 推动客户全产品类的财富管理策略, 不只局限于保守型的债券型产品或固定收益型. 股权类及指数型, 搭配增额寿险及黄金, 增加销售的多类别. 政府政策的大力度是最大的保障, 美国调高利率的全球负面效应已到尽头, 不足为惧, 我们国家触底反堂4的大好机会

除了产品专业知识外, 财富管理团队对于高净值客户的开发, 维护, 及营销管理都有一体化的作用, 整个落地而言, 高净值客户的资产配置成效就是最终的结果.

除了理论上的了解, 大面积的相关知识吸收, 最有效的提升方式,还是互相借鉴其他成功同事的经验, 及真实案例分组讨论.

课程收益：

● 2024年的开门红, 如何善用各种国内市场热点的材料营销.

● 保险产品是财富管理或资产配置的压舱石, 春节后手上流动资金多, 重点营销.

● 基金营销的核心: 基金产品的有效营销在于对股市的多手准备--- 看多, 看空, 看整理  

● 资产配置及萃取客户真正需求环环相扣, 营销的核心策略

● 2024年利率走势往下深, 人民币升值稳, 股市触底反弹急; 三大营销逻辑主轴

● 开门红重绩效, 产品营销导向占70%, 服务导向占30%.

课程时间：1 天，6小时/天

课程对象：私人银行, 高净值客户经理, 理财经理团队.

课程方式：讲授70%、互动讨论30%

课程大纲

第一讲：反思2023, 预期2024;宏观经济的市场热点营销---抬头找好方向, 脚上绑好火轮

一 .重要市场热点分析及营销策略:

A 美国国债, 中国地方债, 那家强?  (营销定存, 大额存单, 国债, 黄金)

B  CPI, PPI 连续下滑, 靠降息来救?

 ( 营销增额终身寿险, 储蓄型险, 保险金信托, 大额存单...)

D 社融数据解读, 内需太弱? M2 解读? LPR 解读 ? ( 全国资金循环使用三件套) 

E  黄金还能投资吗? ( 营销黄金, 短, 中, 长均适合)

F  人民币破 7 , 紧张吗?  (营销人民币长期升值, 外币尽快换汇, 境外资金返回) 

G  中国新能源独领风骚, 对中国宏观经济的深远影响? 

( 产业经济, 客户谈资, 新能源车)

H 国家利率政策持续往下, 对金融行业的影响? 对实体行业的影响? 

(公私联动营销, 公司户, 个人户同时并重)

I  基金卖不动了?  ( 客户心理学, 帮客户调整基金组合的精细化管理)

J 房地产未来走向? 三大工程 ? 政府一揽子化债计化 ?

 ( 客户关心重点, 方向明确, 好判断及说明)

K 俄乌战争, 接近尾声? (预期政府执行政策的方向及力度)

L... 失业率过高的解读?

二: 中央金融会议+ 中央经济工作会议重点分析及营销策略: 

A . “金融强国”的内涵 : 强国暗示强势人民币

 (谈资及营销外币换汇, 境外资金归位)

B. “稳中求进, 以进促稳, 先立后破”的解读及实例说明 ( 新能源产业及房产行业)

C. 建立全国大市场救内需 ( 国家短中期经济动能大确立, 公私客户心里有数)

D 地方债务的化解: 一揽子化债方案 (谈资及营销大额存单, 国债)

E  财政政策挂帅, 货币政策支持: 精准投放资金

 (营销消费及就业会缓步回升, 股市信心增强)

F  基本重点不变: 科技创新, 扩大内需, 稳住外资, 防范风险

 ( 营销铺垫高科技型基金)

G 监管机制及监管机构的抓紧, 不放松 ( 营销市场机制愈来愈好)

H 银行贷放业务的转型: 实体产业, 专精特新中小企业, 绿色金融 ( 营销公私联动)

I   .......  还有....

第二讲：政府引导市场利率往下, 直到景气明显复苏, 下档空间大--保险是财富管理的压舱石

一 储蓄型保险在风口上

    A 增额终身寿保3 是终点?  (营销利率走低空间非常大, 保3在半路, 赶快加码)

    B 2022年, 中国人口首度负成长, 老龄化事实加快 ( 营销健康险, 养老险, 养老规划) 

    C  保险, 定存, 大额保单, 国债 交叉错位营销, 开门红必有成交

    D  保险营销着重面谈, 春节送礼, 元宵走春, 把握良机

二  保险金信托捞大鱼

   A 莫以貌取人, 以数取人: 资产隔离, 家族资产传承, 金税四期启动; 三大口号作敲门砖

   B  降维打击-- 

对一定实力购买的保单客户, 先谈保险金信托框架, 再落入保险保单的先购 

C  保险在资产配置策略下的压舱石角色 -- 一定的比例的营销模式

第三讲：基金产品的有效营销在于对股市的多手准备--- 看多, 看空, 看整理

 一  2024年 甲辰年, 股市的型态: 

1. 谁最关心股市? 谁是控盘手? 
2. 全国股民共同的心声? 是啥 ? 
3. 投资逻辑 及 量化数据先找: 

a 大型指数股, 带动指数, 带动人心

b 建立全国大市场, 大内需经济动能模式确立; 内需概念股

c 现阶段挑股不易, 指数型ETF 是好选择.

1.  切忌预估太短期的指数变化, 容易被咬

a  2024年股市有可能是极端报复行情, 时间点难抓

b  2024年讲股市不是作算数题, 成交量先行, 领军类股要分析, 市场面重点

二:  客户基金投资组合的精细化管理及建议: 

1. 各类型基金的精细化营销话术:

          a 股票型基金, 混合型基金( 偏股)

          b 债券型基金, 混合型基金( 偏债)

          C 指数型基金,

          D 主题类基金

1. 现阶段最好营销的概念: 可转债

a 勾起大部分客户的不排斥的营销路径, 

b 营销重点: 可转债可攻可守

C 可转债指数图型图示, 

第四讲: 善用客户的资产配置营销建议

1. 萃取客户真正的需求: 营销产品对准客户胃口

1.  主题一:  资产增值, 资产隔离, 资产传承, 税务规划 ( 营销围绕资产)

    B   主题二:  养老规划, 家庭结构关系, 夫妻婚姻关系, (营销围绕家庭家族)

    C   主题三:  客户本业经营, 客户投资经验心理学, 移民子女教育(营销围绕客户心理)

1. 资产配置的投资建议营销落地:

A  共同基金

   1  增加股票型基金, 混合型基金(偏股票)持股比例

   2  增加蓝筹股重比例基金, 指数型基金

   3  增加黄金相关的金融性资产或实物商品

4  增加可转债持有比例高的债券型基金

5  增加内需主题类的股票型基金或混合型基金

      6  布置债券型基金要注意基金经理人的操盘主轴: 

@ 国债, 央债, 可转债比例高; 企业债比例低或是不要

@ 债券混合型基金的20%可投股市的, 不能有打新的投资, 

投资的股市标的最好是大型蓝酬股  

B 黄金: 

1. 黄金的前世今生—黄金还可以投资吗?
2. 黄金是美元的照妖镜, 黄金相关的共同基金. 实体黄金最好.
3. ETF 

C 保险及保险金信托: 

1 资产配置的压舱石概念重复表术, 客户不会反感

2 大客户, 中客户, 小客户的不同产品营销

( 增额寿, 年金险, 万能分红险, 人身寿险, 健康险, ,,,)

3 保险金信托兼有杠杆及贷款的优势,1000万门槛降低.

4 保险金2.0版, 让信托公司从一角色变三角色,

资产隔离功能完全妥当

 5 保险金信托需求最多的六大类人群:

1已有多种保单, 升级管理 

2.大额保单, 担心受益人挥霍

3.需要资产隔离, 少于1000万

4照顾年幼, 或力弱的家人

5担心子女婚变, 财富外流 

6家庭成员关系复杂,提前规划

   D 资管计划产品: 优质保质的信托产品, 年化利率4%是现阶段的最大诱因.