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张永富：电信《新技术 新市场 新战略——运营商数字转型与市场趋势解析》

张永富老师张永富 注册讲师 176查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 企业转型

课程编号 : 20288

面议联系老师

适用对象

公司领导及条线:网运、网发相关主任，网运各专业主管，网发政企业务相关主管，政支全体，各区县建维主管或副主管

课程介绍

电信

新技术 新市场 新战略

——运营商数字转型与市场趋势解析

培训方案

目  录   Contents

 

 

第一部分：培训概要.................................................................................. 2

第二部分：培训详细规划............................................................................ 3

1、项目具体规划..................................................................................................... 3

2、理论课程大纲..................................................................................................... 3

3、推荐讲师介绍..................................................................................................... 7

 

 


 

 

第一部分：培训概要

【项目客户】某电信
【项目目标】
  1. 【集团战略掌握】

解读中国电信“云改数转”战略，帮助后端人员掌握数字化转型背后的重要意义，转变工作思路，积极落实公司的战略转型的方针政策；

  1. 【市场洞察提升】

提升通信市场洞察力和前瞻力的敏锐性，能够把握市场核心，对市场趋势发展更加清晰，开拓思维，提高战略眼光。

  1. 【政企业务发展】

掌握云与物联网业务发展形势与业务能力要求；了解5G物联网的整体架构，掌握物联网与云产品的营销模式与营销策略，提高政企市场经营效益。

【培训对象】公司领导及条线:网运、网发相关主任，网运各专业主管，网发政企业务相关主管，政支全体，各区县建维主管或副主管
【培训时长】2天理论赋能
【培训形式】理论赋能+模拟演练+案例分析+小组讨论等

 

 


 

 

第二部分：培训详细规划

1、项目具体规划

时间

模块

主要内容

第一天

上午

8:30-8:45

学员签到入场

8:45-9:00

领导开班

9:00-12:00

模块一

中国电信“云改数转”战略解析

模块二

通信行业前沿技术发展解析

下午

14:00-17:30

模块三

聚焦政企市场的业务重构关键抓手

第二天

上午

9:00-12:00

模块四

新兴业务解读与市场经营策略

模块五

物联网业务案例解析

下午

14:00-17:30

模块六

总结：运营商数转未来之路

  1. 企业危机意识培养，激发企业活力
  2. 通信网络云化，面向分布式云
  3. 自有系统上云，打造随处运营

四、培养开源人才，挖潜数据金矿

2、理论课程大纲

模块主题

课程内容

收益/任务

模块一

（运营商）为什么要云改数转

  1. 2022全球科技发展趋势
    • 疫情三年，居家办公升级为随处办公
    • 科技向善，推动可持续发展
    • “5G+”带来的“芯”机会
  • 元宇宙，并不是一种技术，而是一个理念和概念，它需要整合不同的新技术
  • 8K也是5G热潮下的另一个“热点”
    • 供应链国产化成为必然趋势

二、云业务市场的蓬勃发展

  • 云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争
  • 政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机
  • 国家政策连续出台，利好云业务市场
  • 以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展
  • 云业务打造全领域产品提供服务价值
    • 新基建的7个方面

三、新基建+数字化，已经成为国策

  • 新基建，靠数字化来完成
  • 5G+AI+云大物，成为新基建最重要的支撑

四、云网融合趋势下必须要云改数转

  • 云是什么
  • 网又是什么？
  • 云重要还是网重要
  • 云网融合下，云改数转的必要性
  • 互联网时代下的运营商的地位分析
  • 云网融合时代下电信又该何去何从
  • 全面了解为什么云改数转的背景，以及云改数转的急迫性
    • 数字化的本质，就是发展

模块二

云改数转的本质是什么

一、数字化时代的本质与内涵

  • 数字化的内涵覆盖八个方面
  • 数字化的核心，是让运营商改变管道思维
  • 也需要重构我们的组织、业务、人员能力

二、数字化的内涵，涉及的层面

  • 数字化的内容、与应用
  • 数字化的营销
  • 数字化的IOT物联网与信息化
  • 数字化的…..

三、数字化转型，在两个基础设施必须动手

  • 一个数字化运营，构建中台
  • 一个数字化支撑，实施云改
  • 了解云改数转的本质是什么

模块三

云改数转从哪里开始转变

  1. 转型，政企改革，是数字化转型的核心体现
    • 需要重构业务
    • 需要重构组织
    • 需要重构人员
    • 需要适应各行各业数字化发展的需要

二、将从卖产品，向卖解信息化决方案转型

  • 从卖产品，向卖物联网解决方案转型
  • 从卖ICT业务，向信息化解决方案转型
  • 从卖IDC，向云+大数据集成与解决方案转型
  • 集成业务如何做？

三、将从卖管道，向“互联网+”转型

  • 在价值链上动手，实施转型
  • 在供应链上动手，实施转型
  • 在产业链上动手，实施转型
  • 将从卖管道，向卖数据运营转型（云+大数据）

四、转型，5G+云大物，怎么做？

  • 5G，对运营商的价值巨大
  • 5G的网络架构、与关键创新
  • 5G的部署、与4G、2G的协同
  • 5G对运营商而言，将带来巨大的效益增长
  • 5G的关键应用简介

五、云+大+物，将作为云改数转最重要的工具

  • 阿里，数字浙江，典型的云+大数据应用
  • 阿里，智慧交通，典型的云+大+物应用
  • 云平台，怎么搭
  • 云应用，怎么做？
  • 物联网业务怎么思考？
  • 大数据究竟起到何种作用？
  • 了解电信云改数转具体转型的方式以及业务，从而对云改数转有一个深刻的认识

模块四

云业务市场趋势及营销战略

 

  1. 传统IDC业务向提供一站式的云业务市场演进
    • IDC产业链价值向上延伸
    • IDC服务内容向上延伸
    • 云业务的基础知识：公有云、私有云、混合云、IAAS、PAAS、SAAS
    • 云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争
    • 政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机
  • 国家政策连续出台，利好云业务市场
  • 以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展
  • 云业务打造全领域产品提供服务价值
    • 云产品的类型及其特点

二、什么是云的介绍

  • 云主机
  • 云桌面
  • 云存储
    • 电信云主机的客户使用场景分析
    • 云与使用传统服务器的优劣势对比
    • 云网融合的独有优势
    • 其他地市云网融合成绩

三、云网融合发展现状及趋势的一些思考

  • 云网融合发展背景
  • 云网融合概念
  1. 新形势下云网融合市场发展形势与市场机遇分析
    • 数字化管理赋能背景下云网融合业务发展形势解析
    • 基于PEST分析的企业上云趋势及云网融合的优势
    • 行业客户云计算、物联网、大数据、人工智能技术的融合应用
    • 基于信息安全管理的云网融合优势的数据高密行业应用
    • 企业上云助力数字化管理云网融合创造行业发展优势
    • 云网融合政务教育医疗企业领域的市场机会解析
  2. 做云网融合业务、DICT业务的意义
  • 快速掌握最新云网业务的发展趋势，了解当前最新的云网业务产品体系

模块五

数字转型，百战不殆（电信、联通、移动云改数转分析）

  1. （电信云改数转：中国电信转型3.0战略）
    • 中国电信全面实施“云改数转”战略，打造服务型、科技型、安全型企业
  • 构建新型数字基础设施
  • 与实体经济深入融合
    • 电信的认知：5G时代网络的架构是的“云网”融合这一事实

 

  • 电信的目标：网络智能化、业务生态化（业务）、运营智慧化（中台），三化改革
  • 电信的操作： 2+5生态分析
  • 电信的设施：数字化转型的举措——云改
  • 中国电信 “智能云改工程” 
  • 网络上云、IT上云、业务上云
  • 实现：toC、toB、toH、toS（社会）的全面融合
  • 云改，电信战略3.0的基础设施
  1. （移动连接+算力+能力深度解析）
    • 连接---构建品质一流的5G网络，提供高速、移动、安全、泛在的“连接服务”
    • 算力---构建泛在融合的算力网络，打造一点接入、即取即用的“算力服务”
    • 能力+构建开放共享的智慧中台，输出统一封装、灵活调用的“能力服务”
    • 构建“连接+算力+能力”新型信息服务体系，共享发展机遇，繁荣数字经济，开创智算未来
  2. （“东数西算”开启中国联通算力新时代）
    • 发力算力新基建
    • 构建一体化协同算网
    • 开启算力产业新时代

 

  • 三大运营商云改数转进度研究，知己知彼，百战不殆。

模块六

总结：运营商数转未来之路

  1. 企业危机意识培养，激发企业活力
  2. 通信网络云化，面向分布式云
  3. 自有系统上云，打造随处运营
  4. 培养开源人才，挖潜数据金矿
  • 探讨未来发展之路，解析转型之路

 

3、推荐讲师介绍

——张永富

★基本资料：                                               

  • 北京邮电大学继续教育学院   讲师
  • 数字化转型、云转数改、云网融合营销实战专家
  • 北京邮电大学MBA
  • 联通华盛电子渠道特聘专家顾问
  • 北方电子商务研究院 特聘专家
  • 20年互联网+通信行业从业背景

★职业背景：                                               

张老师对企业管理、运营商企业经营分析，客户服务、品牌管理、企业文化等具有良好的培训与咨询经验；不仅具有深厚的理论知识，而且具备丰富的实践操作能力；注重对企业管理问题的分析和解决、讲求实效性和适用性。

具有深厚的中华文化底蕴，同时对西方的管理体系也有深入的研究，在对比与分析的过程中，结合古今中外的经营、管理案例引导学员进入深层的体会、思考，得到快速的提升发展。

★授课风格：                                               

案例分析      模拟演练      游戏导入 

理论讲解      视频辅助      故事调节

  • 根据企业电商、电渠销售的特点，从电商的销售团队管理、专业销售技能、基本销售技巧三个层面搭建全面的课程体系；
  • 所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；
  • 通过系统化的知识结构，大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练，注重课后的跟踪指导，使学员能做到学以致用；在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理注重。

★核心课程：                                               

云网融合实训类课程

移动电信联通
政企客户经理能力提升及营销实战训练营(移动版）政企客户经理能力提升及营销实战训练营(电信版）聚势创新 云启未来——政企创新业务营销能力提升实训营(联通版）

5G业务能力提升类

5G卖点及营销策划-经理人员

5G卖点及营销策划（4升5)--一线营销人员

数字化转型类

运营商转型期县域市场一体化运营能力提升（运营商县区营业厅能力提升与转型）

5G+AI+云网融合下的运营商转型变革

赋能--电信云改数转及运营商数字化转型之路

政企能力提升类

物联网在新零售中的应用（运营商政企客户经理）

创新产品行业市场应用知识与商业应用案例

新媒体及线上营销类

赢在新媒体思维：品牌、内容、传播以及管理的革命

其他

重构：颠覆传统家电经销，新零售创业、营销与管理能力提升培训

★授课照片：                                               

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★服务客户足迹（部分）：                                   

西藏联通、西藏电信、内蒙古移动、联通华盛、内蒙古联通、呼和浩特联通、通辽联通、乌兰察布联通、河南联通、吉林联通、北京邮政、江西邮政、河北移动、山西移动、广西移动、上海移动、安徽移动、中国电信、电信研究院、北京市西城区政府、唐山市政府、滦县商业局、河南濮阳市范县电子商务中心、山西右玉县、张家口市政府、乐学乐业电子商务公司、北京粮心网现代农业股份有限公司、北京素说有限公司、视联动力有限公司、沐维电商等

★运营商服务项目（部分）：                                 

■河南联通电子渠道新营销模式培训

■上海移动政企客户物联网、云计算、大数据营销培训

■山西移动三级经理转型期县域一体化培训

■安徽移动企业上云实战营销辅导

■安徽移动政企客户新零售用户营销培训

■内蒙古联通：聚势创新 云启未来——政企创新业务营销能力提升实训

■内蒙古移动5G卖点及营销策划

■西藏联通政企客户经理能力提升及营销实战训练

■西藏电信政企客户经理能力提升及营销实战训练

■北京电信云改数转培训

张永富老师的其他课程

• 张永富：《政企客户经理能力提升及营销实战训练营》
培训背景：当前互联网形势下，客户的需求发生改变，期望值发生改变，决策流程发生改变，在营销沟通的过程，贯穿在整个营销谈判过程中。要想做好政企营销工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。根据公司部署客户经营“全渠道、全客户、全业务”的要求，结合各经营单位在“两深入、两服务”调研工作中的需求，要提升客户经理及时支撑能力。同时基于5G新时代政企客户需求的升级，从原来的“传统的通信业务+简单增值业务”转变为“网络+云（DICT）”需求，对移动政企条线的业务模式、客户价值经营方式提出新的挑战和要求。在“5G+物联网+云”等新形势下，各经营单位政企客户经营能力存在不同程度的短板，因此急需培训促进各经营单位政企客户经验的转型，提升政企客户营销能力。本课程项目基于顾问式销售管理的基础，重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，重点提升移动政企客户经理”云网融合“等行业需求透视化管理能力，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计行业分析、客户分析、解决方案制作等内容，全面提升客户经理的顾问式销售能力，实现政企客户价值的有效拓展与保有。培训目标：明晰当前发展形势：并确定在新形势下客户经理的新定位；学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业研究分析和行业服务营销能力；掌握行业分析方法：通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；运用需求分析工具：通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升客户经理需求管理技能；提升场景营销能力：通过一场理论与实战完美结合的实战，通过对场景化营销的演练、实地拜访跟随营销，早会、手把手辅导、复盘小结等动作，在实战过程中，实时纠偏，提升客户经理的大项目销售能力。培训对象：地市政企客户经理培训规划：（4天）4天/期，其中1.5天理论+2.5天实战 阶段主题时长实施主体阶段一理论赋能培训1天讲师阶段二模拟演练0.5天讲师、参训学员阶段三实战辅导2.5天参训学员、团队阶段四复盘总结及考试2小时讲师、参训学员 5、课程议程时间主题主导人 第1天8:30-8:45开班致辞移动领导8:45-9:00团队建设讲师及辅导教练9:00-12:00模块一：云业务市场趋势及营销战略模块二：客户经理职业新变化及定位模块三：顾问式销售第一步：发现商机14:00-17:30模块四：顾问式销售第二步：明确商机模块五：顾问式销售第三步：解决方案模块六：顾问式销售第四步：合同签订模块七：顾问式销售第五步：实施再赢第2天8:30-12:00模拟演练：场景化营销模拟演练，话术通关14:00-17:30目标客户分析，制定策略客户预约目标客户拜访复盘小结第3天8:30-12:00目标客户分析，制定策略客户预约目标客户拜访14:00-17:30目标客户拜访复盘小结第4天8:30-12:00目标客户分析，制定策略客户预约目标客户拜访14:00-16:00目标客户拜访复盘小结16:00-18:00课程考试及总结优秀学员颁奖6、理论培训大纲模块主题课程内容收益/任务模块一云业务市场趋势及营销战略 传统IDC业务向提供一站式的云业务市场演进IDC产业链价值向上延伸IDC服务内容向上延伸云业务的基础知识：公有云、私有云、混合云、IAAS、PAAS、SAAS云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机国家政策连续出台，利好云业务市场以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展云业务打造全领域产品提供服务价值云产品的类型及其特点二、什么是云以及移动云的介绍云主机云桌面云存储移动云主机的客户使用场景分析移动云与使用传统服务器的优劣势对比移动云网融合的独有优势其他地市云网融合成绩三、云网融合发展现状及趋势的一些思考云网融合发展背景云网融合概念新形势下云网融合市场发展形势与市场机遇分析数字化管理赋能背景下云网融合业务发展形势解析基于PEST分析的企业上云趋势及云网融合的优势行业客户云计算、物联网、大数据、人工智能技术的融合应用基于信息安全管理的云网融合优势的数据高密行业应用企业上云助力数字化管理云网融合创造行业发展优势云网融合政务教育医疗企业领域的市场机会解析做云网融合业务、DICT业务的意义快速掌握最新云网业务的发展趋势，了解当前最新的云网业务产品体系知识结构的转变模块二客户经理职业新变化及定位一、客户经理的工作新要求营销模式的转变工作能力的转变二、未来职业模式转变团队协作的变化资源整合的变化融合营销的变化互惠互利借力打力平台整合三、客户经理新营销工作的四个层级【视频案例】：电影：十全九美四级客户经理共存生态链：目的：注意力：价值：客户关系四、客户价值与销售新模式外在价值客户的需求与匹配【案例分享】万年不动的客户异动内在价值客户的需求与匹配【视频案例】客户到底要什么？战略价值客户的需求与匹配【案例分享】工商银行的1000万大单了解客户经理工作新要求及营销工作的新模式经典案例引入：手机邮箱的销售分析模块三顾问式售第一步：发现商机一、顾问式销售模式分析：顾问式销售五步法的应用顾问式销售思维转型客户购买行为分析顾问式销售第一步：发现商机目标客户甄选“MAN”原则的运用【模拟练习】：接触客户黄金话题引入图表：MAN原则的顺序判别三、目标客户接触如何把握不同时机下的迅速切入【情景案例】：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入插入探讨式开场的要领和话术提炼【情景案例】：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入四、 政企产品体系DICT标准化产品移动信息化方案行业应用系统集成【案例分析】：IBM的咨询王者之路【案例分析】：惠普的后收费模式五、发现商机的渠道和路径MECE商机发现的多元渠道商机发现路径图了解顾问式销售的模式，掌握发现商机的的原则，能运用发现商机的渠道和路径验证商机模块四顾问式销售第二步：明确商机一、明确商机精准商机商机评估是否真实钱+时间+人=真实能否参与参与优势是否值得【案例分享】云南某公安局专线和信息化产品二、需求三层级【案例导入】乍得共和国之旅了解客户需求资料收集信息收集显性呈现判断需求挖掘客户需求辨别显性和隐性需求的不同发现需求的真实背后原因【案例分析】：某呼叫中心的项目数据创造客户需求【经典案例】船运企业的买回卖去【经典案例】车友卡的无车销售【经典案例】“车讯通“的不同部门不同需求创造三、换上客户的脑袋：行业客户分析法【案例分析】某餐饮行业基于价值链分析信息化应用案例行业客户价值链分析法【情景训练】不同行业客户价值链分析政企客户的需求假设与分析四、如何挖掘潜在客户的需求【案例分析】三个街边小贩营销经挖掘潜在客户需求的SPIN法五、需求挖掘提问技巧分解第一步—询问现状问题的技巧和话术第二步—问题询问的技巧和话术第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题【案例分析】15万美金与100万美金的暗示效应暗示问题的玄机：痛苦加大法第四步—需求满足询问六、实战训练【模拟情景练习】不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用【工具运用】目前常用业务的效益点提炼了解商机明确的流程与需求的层级，掌握需求挖掘提问三步分解的技巧采购角色分析模块五顾问式销售第三步：解决方案设计一、客户采购决策分析角色身份角色态度适应能力分析交往关系分析职位和影响力组织关系富图各类决策流程二、产品差异化分析确定差异化目标客户价值全景图价值影响满意度和忠诚度差异化战术五要素产品：交易收获关系：交易感知服务：交易享受渠道：交易接触价格：交易付出方案呈现增值降本：“第九区”五大增值战术四大降本战术攻守25式点面之争价值之争方式之争体现之争三、竞争策略分析矛与盾进攻手段：正面【案例分享】：某移动招投标的正面强势进攻进攻手段：侧面【案例分享】：国际知名咨询公司过招，某移动招投标的侧面迂回。进攻手段：市场分割【案例分享】：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割防守手段：坚守阵地【案例分享】：提出标准和抬高门槛防守手段：拖延战术【案例分享】未来值得期待五、产品呈现的工具和方法产品呈现的结构化四化原则产品呈现的阐述方式简洁的“三句半”了解客户采购决策分析的流程与模式，掌握产品差异化分析的关键要素，能进行产品竞争的分析并掌握产品的呈现的工具及方法需求分析模块六顾问式销售第四步：合同签订一、方案书的结构思路价值创新方案说明【案例】组织一次烧烤活动二、商务竞争和谈判商务竞争的五大误区商务谈判的十大战术【视频案例】：周先生的卖房之旅【案例分享】：佛寺前的手镯【案例分享】：瑞丽的那翡翠了解方案书的结构与思路，运用商务竞争谈判的技巧突破营销瓶颈视频录像教学：客户显性拒绝后的应对模块七顾问式销售第五步：实施再赢一、客户决策心理分析客户拒绝背后的真相：疑虑和风险二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对【乒乓对话】：应对客户显性拒绝的方法【实战训练】：不同类型新业务有效消除疑虑的话术三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对四种价格表达法的技巧和话术同样的话的八种表达方式【情景演练】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练四、缔结成交如何捕捉缔结时机缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术【模拟练习】：缔结技巧的训练五、售后维系如何促进二次开发，提高使用量功能维系、情感维系及技术维系行动策略与NBA熟悉客户决策的分析方法，掌握化解客户异议的技巧并能够进一步缔结成交 7、模拟演练（0.5天）模块主题课程内容模拟演练模式模拟演练是根据学员重点营销产品和重点行业的真实场景，精心编制一个政企信息化大单销售案例，融合多项信息化应用产品和业务，贯穿整个培训过程。模拟演练采取角色扮演、实战对抗、点评分析的方式，学员以小组为单位（互为竞争对手）通过案例信息讨论、制定销售策略、模拟拜访场景，将实际销售的每个过程衔接起来，从商机挖掘到成功签约，再现真实的销售场景。模拟演练形式1）组建销售团队：以小组单位组建销售团队，参与模拟竞争。小组根据每人的特点进行人员分工，如总经理、市场总监、客户经理、技术经理等，明确角色的岗位责任。2）分析案例背景：学员根据给定的案例资料，进行分析并对组员的销售活动进行分工，熟悉材料，分头准备。3）制定销售策略和行动计划：学员根据拜访收集的信息，全面有效地制定销售策略和销售计划，进行多轮拜访，挖掘需求，制定行动方案。4）讲师点评：拜访结束后，小组学员总结经验教训、讲师点评辅导，启发学员思考，进而融会贯通，学以致用。模拟演练流程模拟演练环节 环节1：初次拜访，收集信息环节2：制定策略，获取商机环节3：探索方案，呈现优势环节4：针锋相对、商务谈判环节5：投标答疑，合作共赢 8、实战安排（2.5天）时间安排课程主题辅导内容第2天 下午目标客户分析，制定策略拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。客户预约未预约好，要先再进行电话预约，约好上门拜访时间目标客户拜访每个小组各拜访1-2个客户，需要事先规划好拜访路线。拜访中，客户经理销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。关键辅导动作：记录拜访过程观察互动细节落实关键动作总结承诺复盘小结点评总结走访情况，学员谈一谈当日拜访感受，其他学员进行补充，解决学员实际走访遇到的问题，提升信心和能力。每日复盘关键点:回顾拜访细节提优补差资源整合及内部协调下一步商机跟进第3-4天上午目标客户分析，制定策略拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。客户预约未预约好，要再进行电话预约，约好上门拜访时间目标客户拜访每个半天每个小组各拜访1-2个客户，需要事先规划好拜访路线。拜访中，客户经理销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。关键辅导动作：记录拜访过程观察互动细节落实关键动作总结承诺下午目标客户拜访复盘小结点评总结走访情况，学员谈一谈当日拜访感受，其他学员进行补充，解决学员实际走访遇到的问题，提升信心和能力。每日复盘关键点:回顾拜访细节提优补差资源整合及内部协调下一步商机跟进
• 张永富：《政企客户经理能力提升及营销实战训练营》
培训背景：当前互联网形势下，客户的需求发生改变，期望值发生改变，决策流程发生改变，在营销沟通的过程，贯穿在整个营销谈判过程中。要想做好政企营销工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。根据公司部署客户经营“全渠道、全客户、全业务”的要求，结合各经营单位在“两深入、两服务”调研工作中的需求，要提升客户经理及时支撑能力。同时基于5G新时代政企客户需求的升级，从原来的“传统的通信业务+简单增值业务”转变为“网络+云（DICT）”需求，对电信政企条线的业务模式、客户价值经营方式提出新的挑战和要求。在“5G+物联网+云”等新形势下，各经营单位政企客户经营能力存在不同程度的短板，因此急需培训促进各经营单位政企客户经验的转型，提升政企客户营销能力。本课程项目基于顾问式销售管理的基础，重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，重点提升电信政企客户经理”云网融合“等行业需求透视化管理能力，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计行业分析、客户分析、解决方案制作等内容，全面提升客户经理的顾问式销售能力，实现政企客户价值的有效拓展与保有。培训目标：明晰当前发展形势：并确定在新形势下客户经理的新定位；学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业研究分析和行业服务营销能力；掌握行业分析方法：通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；运用需求分析工具：通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升客户经理需求管理技能；提升场景营销能力：通过一场理论与实战完美结合的实战，通过对场景化营销的演练、实地拜访跟随营销，早会、手把手辅导、复盘小结等动作，在实战过程中，实时纠偏，提升客户经理的大项目销售能力。培训对象：地市政企客户经理培训规划（4天）4天/期，其中1.5天理论+2.5天实战 阶段主题时长实施主体阶段一理论赋能培训1天  讲师阶段二模拟演练0.5天  讲师、参训学员阶段三实战辅导2.5天参训学员、  团队阶段四复盘总结及考试2小时  讲师、参训学员 5、课程议程时间主题主导人 第1天8:30-8:45开班致辞电信领导8:45-9:00团队建设  讲师及辅导教练9:00-12:00模块一：云业务市场趋势及营销战略模块二：客户经理职业新变化及定位模块三：顾问式销售第一步：发现商机14:00-17:30模块四：顾问式销售第二步：明确商机模块五：顾问式销售第三步：解决方案模块六：顾问式销售第四步：合同签订模块七：顾问式销售第五步：实施再赢第2天8:30-12:00模拟演练：场景化营销模拟演练，话术通关14:00-17:30目标客户分析，制定策略客户预约目标客户拜访复盘小结第3天8:30-12:00目标客户分析，制定策略客户预约目标客户拜访14:00-17:30目标客户拜访复盘小结第4天8:30-12:00目标客户分析，制定策略客户预约目标客户拜访14:00-16:00目标客户拜访复盘小结16:00-18:00课程考试及总结优秀学员颁奖6、理论培训大纲模块主题课程内容收益/任务模块一云业务市场趋势及营销战略 传统IDC业务向提供一站式的云业务市场演进IDC产业链价值向上延伸IDC服务内容向上延伸云业务的基础知识：公有云、私有云、混合云、IAAS、PAAS、SAAS云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机国家政策连续出台，利好云业务市场以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展云业务打造全领域产品提供服务价值云产品的类型及其特点二、什么是云以及天翼云的介绍云主机云桌面云存储电信云主机的客户使用场景分析天翼云与使用传统服务器的优劣势对比电信云网融合的独有优势其他地市云网融合成绩三、云网融合发展现状及趋势的一些思考云网融合发展背景云网融合概念新形势下云网融合市场发展形势与市场机遇分析数字化管理赋能背景下云网融合业务发展形势解析基于PEST分析的企业上云趋势及云网融合的优势行业客户云计算、物联网、大数据、人工智能技术的融合应用基于信息安全管理的云网融合优势的数据高密行业应用企业上云助力数字化管理云网融合创造行业发展优势云网融合政务教育医疗企业领域的市场机会解析做云网融合业务、DICT业务的意义快速掌握最新云网业务的发展趋势，了解当前最新的云网业务产品体系知识结构的转变模块二客户经理职业新变化及定位一、客户经理的工作新要求营销模式的转变工作能力的转变二、未来职业模式转变团队协作的变化资源整合的变化融合营销的变化互惠互利借力打力平台整合三、客户经理新营销工作的四个层级【视频案例】：电影：十全九美四级客户经理共存生态链：目的：注意力：价值：客户关系四、客户价值与销售新模式外在价值客户的需求与匹配【案例分享】万年不动的客户异动内在价值客户的需求与匹配【视频案例】客户到底要什么？战略价值客户的需求与匹配【案例分享】工商银行的1000万大单了解客户经理工作新要求及营销工作的新模式经典案例引入：手机邮箱的销售分析模块三顾问式售第一步：发现商机一、顾问式销售模式分析：顾问式销售五步法的应用顾问式销售思维转型客户购买行为分析顾问式销售第一步：发现商机目标客户甄选“MAN”原则的运用【模拟练习】：接触客户黄金话题引入图表：MAN原则的顺序判别三、目标客户接触如何把握不同时机下的迅速切入【情景案例】：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入插入探讨式开场的要领和话术提炼【情景案例】：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入四、 政企产品体系DICT标准化产品移动信息化方案行业应用系统集成【案例分析】：IBM的咨询王者之路【案例分析】：惠普的后收费模式五、发现商机的渠道和路径MECE商机发现的多元渠道商机发现路径图了解顾问式销售的模式，掌握发现商机的的原则，能运用发现商机的渠道和路径验证商机模块四顾问式销售第二步：明确商机一、明确商机精准商机商机评估是否真实钱+时间+人=真实能否参与参与优势是否值得【案例分享】云南某公安局专线和信息化产品二、需求三层级【案例导入】乍得共和国之旅了解客户需求资料收集信息收集显性呈现判断需求挖掘客户需求辨别显性和隐性需求的不同发现需求的真实背后原因【案例分析】：某呼叫中心的项目数据创造客户需求【经典案例】船运企业的买回卖去【经典案例】车友卡的无车销售【经典案例】“车讯通“的不同部门不同需求创造三、换上客户的脑袋：行业客户分析法【案例分析】某餐饮行业基于价值链分析信息化应用案例行业客户价值链分析法【情景训练】不同行业客户价值链分析政企客户的需求假设与分析四、如何挖掘潜在客户的需求【案例分析】三个街边小贩营销经挖掘潜在客户需求的SPIN法五、需求挖掘提问技巧分解第一步—询问现状问题的技巧和话术第二步—问题询问的技巧和话术第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题【案例分析】15万美金与100万美金的暗示效应暗示问题的玄机：痛苦加大法第四步—需求满足询问六、实战训练【模拟情景练习】不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用【工具运用】目前常用业务的效益点提炼了解商机明确的流程与需求的层级，掌握需求挖掘提问三步分解的技巧采购角色分析模块五顾问式销售第三步：解决方案设计一、客户采购决策分析角色身份角色态度适应能力分析交往关系分析职位和影响力组织关系富图各类决策流程二、产品差异化分析确定差异化目标客户价值全景图价值影响满意度和忠诚度差异化战术五要素产品：交易收获关系：交易感知服务：交易享受渠道：交易接触价格：交易付出方案呈现增值降本：“第九区”五大增值战术四大降本战术攻守25式点面之争价值之争方式之争体现之争三、竞争策略分析矛与盾进攻手段：正面【案例分享】：某移动招投标的正面强势进攻进攻手段：侧面【案例分享】：国际知名咨询公司过招，某移动招投标的侧面迂回。进攻手段：市场分割【案例分享】：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割防守手段：坚守阵地【案例分享】：提出标准和抬高门槛防守手段：拖延战术【案例分享】未来值得期待五、产品呈现的工具和方法产品呈现的结构化四化原则产品呈现的阐述方式简洁的“三句半”了解客户采购决策分析的流程与模式，掌握产品差异化分析的关键要素，能进行产品竞争的分析并掌握产品的呈现的工具及方法需求分析模块六顾问式销售第四步：合同签订一、方案书的结构思路价值创新方案说明【案例】组织一次烧烤活动二、商务竞争和谈判商务竞争的五大误区商务谈判的十大战术【视频案例】：周先生的卖房之旅【案例分享】：佛寺前的手镯【案例分享】：瑞丽的那翡翠了解方案书的结构与思路，运用商务竞争谈判的技巧突破营销瓶颈视频录像教学：客户显性拒绝后的应对模块七顾问式销售第五步：实施再赢一、客户决策心理分析客户拒绝背后的真相：疑虑和风险二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对【乒乓对话】：应对客户显性拒绝的方法【实战训练】：不同类型新业务有效消除疑虑的话术三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对四种价格表达法的技巧和话术同样的话的八种表达方式【情景演练】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练四、缔结成交如何捕捉缔结时机缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术【模拟练习】：缔结技巧的训练五、售后维系如何促进二次开发，提高使用量功能维系、情感维系及技术维系行动策略与NBA熟悉客户决策的分析方法，掌握化解客户异议的技巧并能够进一步缔结成交 7、模拟演练（0.5天）模块主题课程内容模拟演练模式模拟演练是根据学员重点营销产品和重点行业的真实场景，精心编制一个政企信息化大单销售案例，融合多项信息化应用产品和业务，贯穿整个培训过程。模拟演练采取角色扮演、实战对抗、点评分析的方式，学员以小组为单位（互为竞争对手）通过案例信息讨论、制定销售策略、模拟拜访场景，将实际销售的每个过程衔接起来，从商机挖掘到成功签约，再现真实的销售场景。模拟演练形式1）组建销售团队：以小组单位组建销售团队，参与模拟竞争。小组根据每人的特点进行人员分工，如总经理、市场总监、客户经理、技术经理等，明确角色的岗位责任。2）分析案例背景：学员根据给定的案例资料，进行分析并对组员的销售活动进行分工，熟悉材料，分头准备。3）制定销售策略和行动计划：学员根据拜访收集的信息，全面有效地制定销售策略和销售计划，进行多轮拜访，挖掘需求，制定行动方案。4）讲师点评：拜访结束后，小组学员总结经验教训、讲师点评辅导，启发学员思考，进而融会贯通，学以致用。模拟演练流程模拟演练环节 环节1：初次拜访，收集信息环节2：制定策略，获取商机环节3：探索方案，呈现优势环节4：针锋相对、商务谈判环节5：投标答疑，合作共赢 8、实战安排（2.5天）时间安排课程主题辅导内容第2天 下午目标客户分析，制定策略拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。客户预约未预约好，要先再进行电话预约，约好上门拜访时间目标客户拜访每个小组各拜访1-2个客户，需要事先规划好拜访路线。拜访中，客户经理销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。关键辅导动作：记录拜访过程观察互动细节落实关键动作总结承诺复盘小结点评总结走访情况，学员谈一谈当日拜访感受，其他学员进行补充，解决学员实际走访遇到的问题，提升信心和能力。每日复盘关键点:回顾拜访细节提优补差资源整合及内部协调下一步商机跟进第3-4天上午目标客户分析，制定策略拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。客户预约未预约好，要再进行电话预约，约好上门拜访时间目标客户拜访每个半天每个小组各拜访1-2个客户，需要事先规划好拜访路线。拜访中，客户经理销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。关键辅导动作：记录拜访过程观察互动细节落实关键动作总结承诺下午目标客户拜访复盘小结点评总结走访情况，学员谈一谈当日拜访感受，其他学员进行补充，解决学员实际走访遇到的问题，提升信心和能力。每日复盘关键点:回顾拜访细节提优补差资源整合及内部协调下一步商机跟进
• 张永富：赢在新媒体思维：品牌、内容、传播以及管理的革命
目录一、                 课程立意............................................................................ 2二、                 适用对象............................................................................ 2三、                 课程时长（天）.................................................................. 2四、                 学员收益............................................................................ 2五、                 课程纲要............................................................................ 2六、                 培训方式/工具及方法.......................................................... 6                     课程立意新媒体时代，作为公司的综合部宣传部管理人员，如何利用新媒体平台，对公司形象、公司产品进行正面的宣传，同时积极引导员工的精神面貌，充分调动员工的积极性都有着非常重要的意义，而如何掌握和熟悉新媒体的各种运营技巧与方法也就成为了一项重要的工作。新媒体运营与管理这门课程主要在现有已经开设的微博、微信公众平台、抖音等新媒体的基础上进行深入的分析，围绕标题、内容以及如何与粉丝互动等具体的实操内容展开。以期达到掌握新媒体运营与管理的精髓，同时能够在今后的工作中实际应用。适用对象公司宣传管理人员课程时长（2天）6小时/天，2天/期。学员收益更好的、全景式的了解网络宣传；围绕事件、活动、业务、产品、对象等开展宣传策划掌握新媒体的内容选择、编辑、发布、互动等方面的方法；掌握网络宣传领域的主要发展规律，驾驭网络宣传空间，充分发挥网络媒体的凝聚力量，增强公司整体形象和公信力。课程纲要（一）体系化层面新媒体运营的三大维度 认识新媒体传统媒体       数字新媒体数字新媒体的优势 新媒体运营全景图新媒体运营的维度之一：内容生产2W原则：WHO+WHAT（作为安徽移动我们的新媒体的读者是谁，我们要生产什么样的内容） 时间轴：当下流行什么/当下稀缺什么（5G商用后，资费就是一个热点话题）内容产生形式（参与感思维：提倡公司全员参与互动以及我们的用户一起参与） 新媒体运营维度之二：内容分发1.3.1   微信：中国社交领域绝对的绝对霸主1.3.2   微博：活跃用户量稳定增长1.3.3   今日头条：新闻客户端的新晋贵族1.3.4   BAT：积极布局内容分发客户端1.3.5   以抖音为首的短视频流量变现的异军突起（全民抖音，全员抖音，安徽移动如何做好这块，可以深度结合安徽风俗风貌，徽州古道等） 新媒体运营维度之三：内容变现1.4.1  内容变现：拉新、留存、促活、转化（营收、变现）--一切不以成交为目的的运营营销都是耍流氓1.4.2  互联网变现三大途径：游戏、广告、电商1.4.3  内容+电商1.4.4  社群+电商1.4.5  社区+电商    1.4.6  社交+电商    1.4.6  分享+电商1.5  新媒体时代：社群>抖音>朋友圈>微信公众平台>今日头条>微博                微博：弱关系                微信：强关系东方如何逆袭：双减政策下，新东方直播带货逆袭网红“中国联通客服”如何找到流量密码，从B站到抖音的网红之路5G时代电信运营商如何利用新媒体做好品牌宣传加强新媒体宣传应用，讲好战“疫”故事的探索与实践“大屏小屏”共联动，全面构建新媒引领、线上线下精准传播的大格局  整合媒体资源，探索构建全媒体传播体系提升传播影响力集中策划采编，释放新媒体强劲的内容生产力依托云网融合，架起全员参与信息收集与反馈的桥梁，讲好“战疫”故事加强融媒体宣传的思考与建议   加快建立壮大新媒体宣传队伍  加强企业“两微一抖”官方号运营，增加高频曝光度  加强宣传策划，开展媒体联合采访活动，扩大影响面  积极打造融媒体合作生态圈 （二）实操层面新媒体运营实操内容新媒体平台与新媒体运营工具使用操作新媒体运营之标题标题的两个思维误区标题的关键指标：打开率+传播率标题的三原则标题的基本原则标题的类型举例标题的基本元素标题的三重价值标题的三大技巧标题八步标题十一禁新媒体运营之内容视觉设计内容运营新媒体运营之内容之产品文案产品文案基础思维：用户思维（不是你想怎么介绍，而是消费者该看到什么介绍）产品文案三步走：开场、说服、结尾新媒体运营之用户经营   2.5.1积累用户（如何把我们移动的手机用户转变我们新媒体的用户）   2.5.2 增加粉丝流量（如何互动，如何留住粉丝，增加黏性）2.6 数据分析2.7 常用工具   2.7.1文章配图素材与图片加工处理网站   2.7.2制作 gif动图工具   2.7.3动图 gif 素材网站   2.7.4 UGC（用户产生内容）素材网站搜集   2.7.5用户数据收集网站   2.7.6二维码制作网站   2.7.7思维导图   2.7.8文案营销资讯网站 新媒体平台运营--微信及微信公众号微信四要素：头像、昵称、签名、朋友圈微信公众平台：名字、头像、简介、欢迎语、配图微信公众平台定位  3.3.1用户定位  3.3.2品牌定位  3.3.3用户画像分布微信公众号运营误区打造有价值的微信公众号目标用户分析新媒体平台运营--新浪微博案例引入：北邮“野鸡大学”如何从负面走向正面新浪微博发展趋势新浪微博用户属性分析微博内容规划与编辑微博内容发布形式内容发布技巧内容发布注意事项内容的编辑技巧微博推广营销实战：直播、短视频、热门话题、有将活动及流程案例总结：中国移动：“查网龄、送流量”活动新媒体平台运营--抖音案例引入：海底捞如何利用抖音快速上位短视频行业背景分析抖音平台介绍抖音用户特征抖音生态元素短视频用户洞察用户特征抖音运营技巧   5.4.1抖音产品特色分析   5.4.2抖音内容热门领域5.4.3抖音运营技巧--结构分解5.4.4抖音运营技巧--场景化5.4.5抖音运营技巧--运营手段5.4.6抖音运营技巧--运营手段举例5.4.7抖音推荐机制5.4.8抖音运营技巧--发布时间5.4.9抖音运营技巧--注意事项   5.5抖音案例分析培训方式/工具及方法为激励学员积极参与实战训练，将采取老师案例研讨+行动学习+理论讲解+输出方案成果等方式开展，内容丰富，学员演练机会多。

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