张永富：《重构：汽车行业数字化转型之路----全球芯片短缺凸显汽车业发展如何“破局”?》

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 企业转型

课程编号 : 20280

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客户：奔驰公司销售部

培训时间：1天

培训大纲：

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• 张永富：行业信息化项目精准商机管理高尔夫: 课程设计原理：基于高尔夫情景互动原理和行业信息化项目商机管理i流程原理相结合的寓教于乐、富有实战、启发智慧的高尔夫课程.管理高尔夫是将行业信息化项目商机管理中的行业信息化项目商机收集、行业信息化项目商机分析、行业信息化项目商机转化和行业信息化项目商机落地所要求的能力转化为典型性事件和关键性行为，以项目管理情景主题的方式，带入高尔夫球场的虚拟情境，形成十八个洞的竞赛局面，并以个人竞争和团队竞争的方式最终在竞赛中、游戏中和实战中提升能力。培训方法：讲师的教学方法：案例研讨、项目游戏、角色扮演、情景演练、小组讨论、团队共创、空间反思、实战设计。学员的参与方法：倾听、表达、询问、争议、模拟、决策、竞赛、反思、总结、提升、创新；参与方法：分为个人管理者的高尔夫和团队的高尔夫课程特色：寓教于乐，活泼互动真实案例，亲临其境行动迷津，推敲再三集思广益，脑力激荡从做中学，知行合一培训对象：行业总监、政企经理、网格经理、产品经理、行业经理课程收益：解决行业信息化项目商机来源渠道少，有效行业信息化项目商机储备不足的问题；解决行业信息化项目商机有效信息量不大，导致项目有效性低的问题；解决行业信息化项目商机挖掘不深，行业信息化项目商机不确定，项目转换率低问题；提升项目各关键环节把控能力，提升行业信息化项目商机的分析能力；提升项目全生命周期流程能力，有效管控行业信息化项目商机的转化；提升政企经理创新业务营销意识，有效推动行业信息化项目商机的落地；提升行业信息化项目商机收集、行业信息化项目商机分析、行业信息化项目商机转化和行业信息化项目商机落地的能力；课程大纲：——以一个行业信息化项目作为案例进行行业信息化项目商机的深度管理情景高尔夫之一：行业信息化项目商机收集：如何让客户告知你行业信息化项目商机？第一洞：了解项目的决策链第二洞：了解项目决策链的职责、角色、关系第三洞：了解项目决策、项目关系图和管理客户的关系；情景高尔夫之二：行业信息化项目商机收集：如何了解项目的具体行业信息化项目商机？第四洞：客户的对我们的感知收集客户资费感知客户使用感知网络覆盖感知客户产品感知第五洞：竞争对手信息收集竞争对手当前入驻的信息化产品客户对竞争对手产品的使用评价竞争对手的客情情况、内线人员等关系竞争对手的解决方案、技术与商务方案第六洞：客户的宏观行业信息化项目商机收集政企客户的基本情况集团的年度经营计划与预算计划客户在政策上或趋势上的要求；行业发展对客户的要求集团接下来要做的规划与计划部门公司考核要做的事情第七洞：客户的微观行业信息化项目商机收集了解项目的预算了解项目的进度了解项目的时限了解项目的决策标准了解项目的风险情景高尔夫之三：行业信息化项目商机分析：如何挖掘行业信息化项目商机项目的用户需求？第八洞：行业信息化项目商机项目的需求分析行业政策分析政企客户信息流分析管理、行政、财务信息流人资、物流、生产信息流研发、营销、客服信息流政企客户应用场景需求分析技术部、使用部门的应用场景业务部门的应用场景关键人员岗位需求分析；第九洞：行业信息化项目商机的项目需求深度管理行业信息化项目商机项目的需求组成行业信息化项目商机项目的需求管理第十洞：行业信息化项目商机项目的需求构成政企需求的痛点政企需求的盲点政企需求的爽点政企需求的热点第十一洞：行业信息化项目商机项目的需求挖掘IBM的项目需求挖掘AR（阿尔卡特）的项目需求挖掘SPIN的项目需求挖掘情景高尔夫之四：行业信息化项目商机的转化：如何说清晰客户需要的价值？第十二洞：基于客户需要的价值呈现第十三洞：不同类型客户的价值呈现用户采购者经济采购者技术采购者决策采购者项目指导者情景高尔夫之五：行业信息化项目商机的转化：如何撰写差异化的解决方案？第十四洞：优秀解决方案的关键因素第十五洞：优秀解决方案的逻辑框架与优秀结构行业数字化转型趋势分析政策与行业分析客户的行业价值定位客户具体场景的痛点分析与服务方案服务方案的逻辑架构与技术架构效益分析与成功案例风险控制与项目交付情景高尔夫之六：行业信息化项目商机的落地：与客户达成一致第十六洞：高效商务谈判情景高尔夫之七：行业信息化项目商机的落地：项目的有效落地第十七洞：项目的有效落地让客户参与到项目中来梳理各方在项目中的职责建立项目组沟通机制与问题解决机制与客户一起推动项目的内化落地帮助客户进行内部价值宣传情景高尔夫之七：行业信息化项目商机的落地：项目客户的满意度管理第十八洞：政企客户的满意度管理项目的期望值管理客户的个性化维系基于项目的价值再度提升客户的满意度管理工具总结：行业信息化项目商机分析三维工具行业信息化项目商机评估的工具行业信息化行业信息化项目商机分析工具行业信息化项目商机挖掘提问工具行业信息化项目商机转化与落地的全景工具

• 张永富：株洲移动《DICT项目招投标培训》: 培训目的：提升DICT商机获取能力；提升DICT协同营销能力；提升DICT项目运作能力(招投标能力）提升DICT项目管控能力（项目控标）培训规划：（2天）2天/期培训大纲：模块主题课程内容收益/任务模块一政企创新（DICT）产品分析及营销战略电信运营商客户增长模型基础通信业务云网融合业务网络加速服务网络安全服务客户黏性客户价值云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争二、云业务市场的蓬勃发展政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机国家政策连续出台，利好云业务市场以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展云业务打造全领域产品提供服务价值新基建的7个方面三、新基建+数字化，已经成为国策新基建，靠数字化来完成5G+AI+云大物，成为新基建最重要的支撑四、DICT项目目标客户画像钱（规模、购买力）权需求DICT项目目标客户画像找对人选对需求衔接点需求朗朗上口，好传播不断重复全面了解DICT业务及营销战略改变关注点：由关注“手机卡”+”宽带“+”光纤“模块二顾问式销售能力提升一、5G时代改变关注点升级为关注“IT（信息化)+CT(宽带、专线）+DT(数据）”数字化的核心，是让运营商改变管道思维产品规模经营转变为客户价值经营数字化时代：客户体验模型二、传统销售和顾问式销售的区别三、顾问式销售是什么?扮演什么角色四、顾问式销售客户经理需具备的条件---CASH(KASH)法则顾问式销售内涵模块三DICT项目招投标运作与标书策划撰写招投标运作过程解析---全员参与的系统工程寻标跟标控标投标中标二、什么是控标？常见的控标手段有哪些？控标的两种形式--设定拦标价--设定标底控标手段有哪些？--限定采购参数--要求厂家授权，质保承诺书--资质、业绩等限制性要求--苛刻的本地化服务要求--不合理的供货时间三、招投标法律法规DICT业务法律风险分析--招投标法律风险--合同风险--网络和用户信息安全风险DICT业务法律风险防范措施--项目招投标阶段,合法合规--合同签署阶段前-中-后--关注关键条款--项目运营阶段四、标书撰写技巧---六步法了解标书的具体材料需求标书的具体格式要求新坚持标书内容分配的原则标书客户基本需求标书相关内容的沟通列出标书撰写内容题纲全面了解招投标运作与标书撰写拜访准备模块四客户商机挖掘管理及实战技巧一、定计划沟通计划二、引场景构建场景需求确认三、找商机现场沟通呈现产品四、谈价值消除异议体现价值三、推签单制作方案促成签单商机挖掘

• 张永富：销售心理学：读懂客户、精准沟通: 【课程收益】：1、获得心理学相关工具，有效识别客户的心理2、现场练习、诊断发现问题，针对性提升短板3、现场测评，发现自己的优势，有效运用【课程大纲】：一、销售控场能力篇——领导力模型运用（一）掌控全局的三个核心要素（模型）（二）掌控全局的常见控制难点（三）识别客户的人际模式1、四种人际模式特质分析2、不同人际模式的内在心理状态3、不同人际模式的客户应对办法4、打开客户的防卫心理5、客户沟通与管理要点情境练习：人际模式与关系卡点的觉察二、客户心理破解篇——个体差异分析与销售应对（一）销售沟通中的信息解码1、误差来源：销售沟通中的信息编码、解码过程2、信息抓取：解码与信息听取三层级案例解析：政企客户中如何找到切入点（以教育行业为例）（二）了解客户心理——冰山模型 1、通过外在行为探寻冰山内在2、识别客户真实的内在需求3、一招破冰客户关系画冰山练习：解读客户成交前的顾虑（三）搞定观点不一致的客户1、理清差异来源2、观点与认知不一致时的应对策略3、观点不一致时的目标达成策略练习：和某企业（自己认定无云业务需求）的客户对话（四）情绪与信息识别、应对1、识别客户的情绪与隐含信息2、透过外显情绪看深层需求3、客户情绪的正面转化4、利用情绪，促成交易练习：解读客户发飙背后的根因(结合某政府信息化关键人突然转变态度的案例）（五）巧妙建立客户信任1、信任类型与信任建立方法2、信任建立的根源3、信任建立方法（公式）4、促进信任的3层次法5、建立信任的万能钥匙游戏：一次不着痕迹的关系破冰三、客户应对策略篇——DISC在销售中的运用（一）DISC行为风格分类识别——对照客户行为类型（二）关键特质解码1、识别客户的关注点2、找到客户内生激励因素、促进成交（三）不同类型风格的销售沟通策略1、DISC测评、结果解读2、客户行为模式解读3、DISC的销售运用：针对性沟通四、销售心理突围篇——超越内在障碍（一）紧张与自卑1、识别紧张、克服紧张2、认识自卑、提升自信（二）投射与预判1、投射：客户误判的来源2、预判：基于自我主观的评断（三）销售人的“忘我”1、停止自我投射2、看到真相、看清客户的真实信息

模块主题	课程内容	收益/任务
模块一 “缺芯”的偶然和必然	一、全球汽车产业芯片告急今年第一季度，全球将有100万辆汽车因“缺芯”推迟交付三季度末才可缓解芯片短缺的问题在今年将会转化为通货膨胀税二、全球性的芯片荒原因分析首要原因--新冠疫情：产能转变汽车行业增长疲软新能源汽车的热销提高了对汽车芯片的需求天灾人祸：火灾、极端天气等三、芯片的“下一战” 美国和欧盟日前相继提出加紧重构半导体供应链，意欲打造更为独立的供应链体系在政策层面，我国也将芯片产业作为未来重点扶持对象华为布局自动驾驶芯片领域	全面了解芯片短缺对汽车行业的影响数字化的本质：在线、链接、本质
模块二数字化时代，汽车行业如何破局	一、数字化时代的本质与内涵数字化的核心：人、车、机重构企业的三体：产品、客户、员工二、全球汽车市场颠覆性趋势华为、小米为何布局汽车市场汽车行业“新四化”：电动化、智能化、网络化和共享化三、汽车行业该如何突破低估期实现转型强化精准营销，赋能渠道变现优化供应链体系，增强柔性应对突发转型升级，是企业战略	数字化时代汽车行业如何转型
模块三数字化时代下，汽车行业的销售模式如何转变	数字化时代，客户体验模型实时按需全在线自助社交化二、产品规模经营转变为客户价值经营	销售思维模式的转变

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