张永富：《顾问式销售培训》

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课程概要

培训时长 : 0天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 20281

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适用对象

课程介绍

培训大纲：

顾问式售第一步：发现商机	一、顾问式销售模式分析：经典案例引入：手机邮箱的销售分析顾问式销售五步法的应用顾问式销售思维转型客户购买行为分析顾问式销售第一步：发现商机目标客户甄选“MAN”原则的运用【模拟练习】：接触客户黄金话题引入三、目标客户接触如何把握不同时机下的迅速切入【情景案例】：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入插入探讨式开场的要领和话术提炼【情景案例】：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入四、政企产品体系 DICT 标准化产品移动信息化方案行业应用系统集成五、发现商机的渠道和路径MECE 商机发现的多元渠道商机发现路径图	了解顾问式销售的模式，掌握发现商机的的原则，能运用发现商机的渠道和路径验证商机
顾问式销售第二步：明确商机	一、明确商机精准商机商机评估是否真实钱+时间+人=真实能否参与参与优势是否值得【案例分享】云南某公安局专线和信息化产品二、需求三层级了解客户需求资料收集信息收集显性呈现判断需求挖掘客户需求辨别显性和隐性需求的不同发现需求的真实背后原因创造客户需求三、换上客户的脑袋：行业客户分析法【案例分析】某餐饮行业基于价值链分析信息化应用案例行业客户价值链分析法【情景训练】不同行业客户价值链分析政企客户的需求假设与分析四、如何挖掘潜在客户的需求【案例分析】三个街边小贩营销经挖掘潜在客户需求的SPIN法五、需求挖掘提问技巧分解第一步—询问现状问题的技巧和话术第二步—问题询问的技巧和话术第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题暗示问题的玄机：痛苦加大法第四步—需求满足询问六、实战训练【模拟情景练习】不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用【工具运用】目前常用业务的效益点提炼	了解商机明确的流程与需求的层级，掌握需求挖掘提问三步分解的技巧采购角色分析
顾问式销售第三步：解决方案设计	一、客户采购决策分析角色身份角色态度适应能力分析交往关系分析职位和影响力组织关系富图各类决策流程二、产品差异化分析确定差异化目标客户价值全景图价值影响满意度和忠诚度差异化战术五要素产品：交易收获关系：交易感知服务：交易享受渠道：交易接触价格：交易付出方案呈现增值降本：“第九区” 五大增值战术四大降本战术攻守25式点面之争价值之争方式之争体现之争三、竞争策略分析矛与盾进攻手段：正面【案例分享】：某移动招投标的正面强势进攻进攻手段：侧面进攻手段：市场分割防守手段：坚守阵地【案例分享】：提出标准和抬高门槛防守手段：拖延战术【案例分享】未来值得期待五、产品呈现的工具和方法产品呈现的结构化四化原则产品呈现的阐述方式简洁的“三句半”	了解客户采购决策分析的流程与模式，掌握产品差异化分析的关键要素，能进行产品竞争的分析并掌握产品的呈现的工具及方法需求分析
顾问式销售第四步：合同签订	一、方案书的结构思路价值创新方案说明【案例】组织一次烧烤活动二、商务竞争和谈判商务竞争的五大误区商务谈判的十大战术	了解方案书的结构与思路，运用商务竞争谈判的技巧突破营销瓶颈视频录像教学：客户显性拒绝后的应对
顾问式销售第五步：实施再赢	一、客户决策心理分析客户拒绝背后的真相：疑虑和风险二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对【乒乓对话】：应对客户显性拒绝的方法【实战训练】：不同类型新业务有效消除疑虑的话术三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对四种价格表达法的技巧和话术同样的话的八种表达方式【情景演练】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练四、缔结成交如何捕捉缔结时机缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术【模拟练习】：缔结技巧的训练五、售后维系如何促进二次开发，提高使用量功能维系、情感维系及技术维系行动策略与NBA	熟悉客户决策的分析方法，掌握化解客户异议的技巧并能够进一步缔结成交

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