胡晓：连锁销量增长——顾问式营销技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 19927

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适用对象

销售经理、销售主管、营销人员

课程介绍

课程背景：

连锁品类增量，终端动销下沉，连锁深度挖掘与开发，终端门店的转型，新零售时代客户的数据画像与精准营销，利用社群营销带动人气、激活终端、提升转换；由简单的门店促销变成利用互联网手段全方位、立体化的搅动周边社群，激活周边资源；数字化时代传播大于销售，“先热后销、先红后价”的具体操作的手法。

连锁行业顾问式营销是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。全面提升销售代表的营销能力。课程用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。

课程收益：

●帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己

●学会卖点的挖掘，顾客非买不可的四个理由的提炼

●掌握倾听方法的训练，捕捉客户真实需求

●掌握拒绝，成交，跟进获得成功的方法和步骤。

●掌握拜访客户中不可范的错误点

●掌握一套客户价值链分析、需求判断分析、采购决策分析及产品分析制定关系和需求引导的拓展方法

●掌握一套行业客户分析、客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，顾问式销售谈判与异议处理技巧

●掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、销售主管、营销人员

课程方式：理论讲授+实战演练+小组讨论

课程工具：

1-优势一览表

2-坚持表

3-退让表

4-关键人物档案表

5-拜访联络表

6-利益相关者地图

课程大纲

第一讲:顾问式营销的十大步骤

1、前期准备——三大重要前期准备，态度和能力矩阵

2、像保险行业从业人员一样的心态——五大良好心态决定销售成功

3、开发客户——开发客户六大核心问题

4、不良客户的七种特质

5、黄金客户的七种特质

6、建立信赖感——建立信赖感的十二个法则

案例解析：人保的李小姐首次保单105，搞定FM集团张总

7、了解客户需求——了解客户需求的两大核心法则:NEADS法则和FORM法则

8、深挖客户需求的SPIN方法

9、介绍产品——介绍产品和服务的黄金法则:FABE口FABG

10、解除反对意见——解除反对意见的两大忌、六种异议来源

案例解析：平安保险的杨响华做保险做到亿万身价，您敢信吗？

第二讲掌握连锁门店需求（痛点）----是做好营销推广的前题

连锁谈判成功三步曲：连锁需求（痛点）+模式制胜+业绩双提升

二、PRM模型实战工具：调研现状+分析原因+对号入座谈判

三、掌握连锁情况调研，找出连锁提升业绩的需求

1、大中小连锁需求分类（连锁老板的需求、重点部门需求）

（商采经理的需求、运营经理的需求））

掌握连锁采购思想：【顾客导向+动销模式+创新思维】

3、掌握连锁厂家合作关键点：动销+好处+顾客复购

4、掌握竞争厂家的动态及合作模式

5、运用工具找出对号入座解决方案（谈判切入点+可行的合作方案）

关键词：策划在前(5W2H+28问+七定)!行动在后（行动五要素）!谋划跟上（总结+复制）!

第三讲：对号入座有针对性去谈判并找对人

一、设计好谈判方案去谈（您的资源+连锁需求（痛点））

找对人对号入座谈方法：老板：谈什么？
商采部：谈什么？运营部：谈什么？

3、门店：店长谈什么？员工谈什么?

二、谈判临门一脚方案设计：讲成功案例+给连锁带来什么样好处

1、传统的营销需要加入创新盈利（服务）元素

案例解析：邮政的创新营销

2、顾问式服务盈利模式核心：员工、顾客、门店

成立战略战术合作项目组

（关键四要素：1、抓关键人；2、抓绩效；3、抓关键流程；4、服务营销跟上）

三、如何谈判：靶向性实战演练

大型连锁设计谈判方案（老板、商采、运营、门店）
中型连锁设计谈判方案（老板、商采、运营、门店）
小型连锁设计谈判方案（老板、商采、运营、门店）

要求：以实战为元素，制定实操方案

分组演练：分甲方（连锁）、乙方（经理（代表））

相互点评：乙方点评甲方；甲方点评乙方

连锁（终端）动销方案设计
掌握连锁店品类突破重点：聚焦品种+聚焦突破模式
找出连锁店增量+增客（十大）产品线（创造合作）
厂家或者品牌方与连锁合作产品线要分类营销（全面合作+以点引爆合作）
聚焦原则---产品品类聚焦、动销模式聚焦
与连锁合作分类合作原则：大连锁合作模式、中小连锁合作模式
黄金单品动销六定教练式模式：带教+教会连锁
黄金单品动销六定教练式模式：以顾客需求为导向的动销模式核心关键点：总部支持、店员会卖想卖、顾客满意
商品定位：基本属性（成份+特征特性）+特色定位（核心卖点）+营销属性
定位人群：卖给谁——精准定位并制定精准营销模式（挖掘顾客痛点）
定制营销:如何卖--对号入座定制营销

（A、切入点“痛点”+B、事实打动“案例分享”+C、由头“优惠会动”）

第五讲：连锁店客情维护技巧

向保险行业学客情维护
连锁店客情维护创新方式：需求导向+核心客户全方位维护（线上+线下）
掌握连锁全年营销规划：实施对号入座式营销策划
掌握连锁四季营销：实施切入式规划营销
掌握连锁主题营销：实施排他性营销
掌握连锁每月品类单品突破：实施爆量式PK营销
掌握连锁会员营销：实施会员独享换购+买送营销

第六讲：打造连锁店与商家双赢模式实战案例

战略合作实战案例：

1、店员销售技巧展示大赛（战略合作：从上到下全员启动）

2、季节大练兵行动（整合自己的重点产品线）

3、服务营销模式（导入定制服务产品线）

4、独家产品战略合作动销模式

二、战术合作实战案例

1、单品上量模式（六定营销模式）

第七讲：顾问式营销应对之策

如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心？

一、独特卖点提炼的三种方法

1.差异化竞争空位定位

2.购买动机产品功能性定位

3.关联定位——打造与另一事物的关联

讨论：如何找出产品的支撑点和差异化的竞争优势？

讨论：如何扩大谈判边界，创造更大的客户需求？

三、找出客户非买不可的理由

——给一个合作的理由还要给一个合作的借口

四、不同情况下的订单应该如何卖？

1.大客户怎么卖？—卖品质，卖价值观

2.大单怎么卖？—卖承诺

案例：工商银行为何选择与泰康保险合作

五、销售新手一踩就死的三个“地雷”

1.一见面就谈产品

2.挖痛点销售

3.关键人不到场就讲产品和报价

第八讲：顾问式营销——缔结成交

成交——成交前的三大准备
成交中的五大要点
成交后的四大要点

案例解析：向百果园李总学成交

模拟练习：缔结技巧的训练

课程总结，学习落地

1.学习心得、收获感言及点评

2.制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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• 胡晓：客户转介绍技巧: 课程背景：企业业绩增长是当今企业重中之重自从可口可乐宣布取消CMO(首席营销官),设置CGO(首席增长官)开始,越来越多的公司开始设置CGO职位，首席增长官是以不断变化的顾客需求为核心，将市场、产品、运营和客户服务通过一体化战略的方式来推动公司增长的核心管理职位。首先、建立以客户为中心的高效业务增长体系；建立增长团队，打破部门间的隔阂，优化内部资源。不是活着才能增长，而是增长才能活着!增长不是互联网公司的专利传统企业更具有增长的空间!增长不是一个点增长是一个系统!增长是绝对的，有条件增长，没有条件也要增长!加强促进老客户转介绍是促增长很关键的一环。首先我想说，不要把转介绍想得太复杂，也不要把转介绍想得太重要。顶多在我们的业绩占比中占20%,也就是说，一个月你如果要做30万，最多6万是通过转介绍成交的。多么?真不多。也没必要特别多。但学习怎样让老客户转介绍这很重要，这能加强和老客户的互动，也是很好的证明我们的产品或服务好，口碑宣传需要自发的也需要人为推动的，帮助过你的客户会愿意一直帮助你，转介绍也是给老客户吃定心丸。转介绍展开来讲，其实内容很细，要维护，要做客户分类，要筛选奶牛客户，要抓住热恋期等时机，做哪些步骤等等..有很多技巧，转介绍的底层逻辑其实很简单:第一,价值互换。.第二,情感互换。转介绍一就是让所有你的客户，已付费的、准备付费的、不付费的，给你他们朋友的联系方式。这句话大家要看明白他的本质，这才是转介绍的定义。首先，针对的群体:是所有你的客户。不管是不是已经付费的，有没有意向的，只要你有这个人的联系方式，就可以大胆且有技巧的问对方要转介绍。，转介绍，技巧层面展开讲确实有很多细节方法，但是本质大家一定要明白：有付出，才有收获。客户的朋友，不会白白给你送人头，送业绩，送钱。他要有收获。你要付出代价。要么收获物质利益，你返利返礼物。要么收获情感价值，你陪聊万事通。世上没有免费的午餐，天上也不会掉馅饼。这就是转介绍的本质。如果无法做出特别大的感情投入，就要求你有别的方法拿业绩快狠准的。课程收获：1、通过培训让学员了解并能够区分"转介绍”客户的类型;2、通过讲解及训练能让学员掌握转介绍的方法 ;3、通过培训让学员掌握接触被转介绍客户时的步骤 ;4、让学员掌握并能熟练运用转介绍的技巧,增加现有的客户资源;5、把自己能够转介绍的客户分类,并做出课后适合自己的获得转介绍的具体实施方案。课程时间：2天，6小时/天，课程对象：总经理，营销总监，销售经理，政企公关人员业务员，市场拓展人员。咨询式授课方式:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导"五位一体咨询式培训模式真正让学员学会转介绍的方法以及转介绍应要点遵循的原则,从而找到适合学员自己的方法。课程工具：SWOT分析法工具：需求与给予法3、工具：360度开题关键人物档案表关键人物客情关系维护表5、老客户资源管理表课程大纲1、什么是转介绍法2、转介绍的优点3、转介绍心理误区4、取得转介绍的来源5、缘故索取转介绍6、促成后进行转7、介绍的步骤8、转介绍拒绝处理9、角色演练第一讲：转介绍技巧回顾:销售循环、主顾开拓、售后服务、建议书、约访、说明及促成、接触及需求分析二、转介绍开拓6大方法1、缘故法2、转介绍法3、陌生拜访法4、咨询服务法5、随机接触法6、社群营销自动自发转介绍第二讲、转介绍的优点1、减小约访阻力2、加快建立信任3、易于保单成交4、养成开拓习惯5、成功扩大网络6、借此检验满意度第三讲、转介绍心理误区1、误区一;万一他拒绝我怎么办? ?2、误区二;没有索取转介绍的来源1）在销售的客个环节2）投递资料3）客户对你满意的服务时第四讲促成后进行转介绍的7个关键步骤1、取得客户对于服务与我们的认同2、进入自我工作描述的过程3、开始要求客户转介绍4、询问并记录转介绍客户的信息5、继续进行下面客户转介绍的过程6、感谢客户并再次进行工作流程说明7、将表卡交予销售主管确认、签字第五讲拒绝转介绍常见理由及处理三大策略1、拒绝是有满意度没有美誉度，不值得转介绍应对之策：做客户感动值2、没法带给客户更多好处应对之策：根据客户不同设计不同转介绍机制3、没有消除客户转介绍的顾虑应对之策：无风险承诺第六讲、面谈七步法介绍第一步:称赞推者并肯定他的决定.第二步:请对方对您的服务进行回馈第三步:感谢回馈提出转介绍的要求第四步:协助推荐者列出转介绍名单第五步:要求被推荐者的基本资料第六步:谢谢推荐者并要求直接推荐第七步:承诺对方告知约访的结果第七讲、老客户都类型及应对方法1、需求回报型2、目的型3、爱出风头型4、热爱分享型课堂互动：让有这类的客户的学员进行分享1、首先指出老客户可以分成哪几种类型(四类)2、简单总结每种类型的特点，以及与他们沟通的方法3、每组派一名代表根据自己某一位老客户的实际情况分析属于那种类型，并说出自己索要转介绍的过程课堂演练：老客户的分类1、提问学员在索要转介绍时遇到的问题,以及愿意给我们转介绍应该遵循的原则2、规划老客户，让学员学会对手中老客户的资料进行详细规划(大客户、中等客户、一般客户)3、寻求老客户转介绍注意事项1）言语恰当2）尽量少谈交易3)有足够的耐心4)确认自己的产品，让老客户对我们的产品产生信任5)长期联系6)转介绍多个客户学员要学会向老客户提出介绍多个客户的请求(这样成功的几率较大)课堂分享：接触转介绍客户应该如何做一、注意事项分组讨论与被转介绍客户接触时应注意哪些问题具体操作方法,并以小组为单位进行分享1、平稳(让学员明白“欲速则不达"的道理)2、安排三方谈话(这样更容易建立信任感)3、注意获取客户信息4、开门见山谈交易(不必拐弯抹角,以免客户对我们的印象大项打折扣)5、少量投寄产品资料( 1、客户没时间或不愿意看;2、投寄资料只是销售过程中的一个小环节)6、首次见面以建立信任关系为主二，具体步骤1、做好电话预约2、营造谈判氛3、进入销售主题4、再次要求转介绍(不要存在畏惧心理,要大胆告诉对方我们的请求)课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：精准大客户开发与客户服务: 课程背景：从推销时代，进入营销时代；从过剩经济进入丰饶经济；从一个点子就能救活企业的市场环境，到系统全面的综合竞争。在当下激烈的市场环境中，精准客户开发是企业实现利润，保证现金流的关键一环。搭建产品和客户正向增强可循环的闭环，是一个学习型组织的基础。然而，很多企业往往缺少切实可行的精准客户开发管理理念和方法去实现我们的销售计划。在市场的竞争中，面对竞争对手的策略，反应迟钝，在客户开发管理中，处处受挫。当尖刀不锋利，攻击不灵活，可想而知，这是多么的被动。企业作为一个整体，需要多部门理解学习精准客户开发管理的重要性及其实操技能，以各自专业的领域互为补充，强强联合，发挥出聚合作用！大客户销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。并且要将客户至上的服务理念运用到组织内部，每个岗位的员工都需要思考：我的客户是谁？我为谁创造价值？客户需要从我的流程获得什么？我如何让客户满意？公司每个环节的工作都是为了让自己的直接客户满意，让这条客户链的产品和服务，按照客户的需求不断增值，并把价值传递给最终客户，从而确保公司的最终客户满意。课程用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让学员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、将大大提高学员的共情能力，沟通能力，提高销售沟通技巧和客户开发和客户服务能力。课程成果：●明确精准大客户开发管理不是搞定一个人，一件事，而是织张网●掌握大客户销售的步骤、流程和关键成交时间的识别与掌控●学会大客户销售中如何绘制利益相关者地图●帮助销售人员了解印刷行业和电子产品最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己●掌握精准客户开发的核心理念和实战技巧●掌握精准客户客情维护的技巧和策略，让普通客户成长为大客户，让大客户转介绍大客户。●洞察：客户3层基本需求，为下一道工序提供标准服务、超预期服务和创新服务。●建设：客户满意5项标准：最快响应、专业支持、要事优先、换位思考、兑现承诺。通过反思对话和改善自身的流程，让团队服务执行力更强。课程时间：2天，6小时/天，课程对象：总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具：01-优势一览表02-坚持表03-退让表04-关键人物档案表05-关键人物客情关系维护表06-利益相关者地图课程大纲第一讲：选择精准的优质大客户1）客户的二八定律案例分析：汇能光电公司根据企业未来5年的战略目标，选择性的合作国内第一品牌企业以及国际第二品牌客户。公司开发的几个大客户贡献年营业37亿案例：HN科技陶总成功开发Vivo公司的真实案例2）宏观三看法则3）微观六好标准4）不同阶段下的客户选择策略第二讲：开发精准大客户的技巧1）找到精准客户联络窗口的五个技巧1、声东击西2、得寸进尺3、狐假虎威4、曲径通幽5、顺腾摸瓜2）大幅提高预约成功率的五个方法1、酝酿在先，预约在后；2、“暗示”你的“来头”；3、说明拜访的时长；4、拜访的时段，让对方做封闭式选择题；5、坚持“四不原则”；3）令精准大客户一见钟情的九大拜访技巧1、如何做拜访前的准备2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍3、如何与客户寒暄4、如何赞美客户5、如何给下一次的拜访埋伏笔6、如何抓住每次交谈的重点7、如何提高与客户的亲密度8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象9、如何让客户帮助你完成任务案例：陶总的公文包互动：练习眼神与肢体动作案例：强访Vivo唐院长4）精准大客户高品质沟通的技巧演练1、沟通层次决定沟通内容2、挖掘并明确需求的SPIN法则3、价值传递的FABE法则4、沟通中的倾听，回应，总结，提问，诠释5、沟通练习和注意要点5）大客户销售中化解精准客户异议的四大法则法则一：（表达理解）法则二：（巧妙发问）法则三：（温和反驳）法则四：（提供答复）讨论：异议产生的原因有哪些？2.即是精准客户，为何会产生异议，原因为何1）没有合作意向；2）供应商资源充足，暂时不需要引进供应商；3）销售人员沟通方式不当；4）产品或者价格无法满足客户当前的需求；5）销售人员无法赢得客户的好感；6）客户拒绝改变现状；7）对方情绪处于低落阶段；8）销售人员姿态过高，引起客户反感；9）客户无权做出决定；现场演练：如何化解大客户“价格贵了”的异议6）如何增强精准客户对我们的信任1、客户对我们个人的信赖2、客户对我们组织的信赖7）精准大客户销售的九大实战技巧旗帜鲜明小题大做信任为本田忌赛马见面之情主动出击兵贵神速功夫在诗外持之以恒第三讲全员服务驱动新增长一、市场变化：从买方市场到卖方市场市场环境的变化：从标准化产品到个性化的产品和服务企业发展的变化：从新客户开拓到老客户深耕服务的难题和挑战：服务部门如何满足客户超标准需求并塑造客户忠诚度二、服务挑战：全员服务驱动企业新增长1、市场部门：如何以客户思维打造产品？2、行政部门：如何用服务理念服务内部客户？3、IT中心：如何给同事创造更好的数字环境？3、人力资源：如何配合业务部更高效完成人员打造？第四讲极致服务：提升客户忠诚与满意度一、提升满意度：客户感知价值感知利得与感知利失决定客户满意度产品的三个层次客户满意度分析四象限从产品导向到市场导向5、用户体验地图模板共创环节：结合企业多个场景分配给不同小组进行用户体验地图描写二、提升忠诚度：营销思维1、基本的营销思维建立2、主动性客户忠诚3、被动性客户忠诚4、适合的才是最好的5、企业交付能力是基础6、客户忠诚的类别课程总结，学习落地1.学习心得、收获感言及点评2.制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：《价值型销售与谈判策略》: 课程背景:学好销售基本功，掌握价值型销售的技巧，对外-在业务面利润增加，对内-效率会提高。同时销售人员要学谈判，每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，用生活化及丰富案例来学习，实战演练、小组磋商的教学方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，让大家从做中学，掌握简单易行、行之有效的谈判方法，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。课程收益：学习销售的基本理念和定义学习销售的应对之策掌握价值型销售方法论:用价值创造赢取订单学习正确认识谈判，避免陷入你死我活的双输局面。在中国特殊的商业环境下，学会如何借势，借力，营造好的谈判氛围，掌握商务礼仪的技巧。掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。掌握谈判开局、前期、中期、后期、签约的全流程谈判策略运用，从变化中创造双赢。掌握索赔与反锁赔策略学员参与感强，小组对练，深入体验场景下的谈判情景，训练谈判思维和技巧。课程时间：1天，6小时/天课程对象：企业老板和高管，市场营销部门经理和主管，资深客户经理、招商经理总经理，营销总监，销售经理业务员，市场拓展人员等。课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论+案例解析课程大纲：第一讲价值型销售方法论:用价值创造赢取订单一、销售的基本理念和定义二、销售过程1）准备工作（挖掘客户、发展潜在客户、确定目标客户，紧跟客户）2）客户接触（培养感情、建立信任）3）需求分析（挖掘需求，寻找突破口）4）价值传递（销售宣讲、产品展示、塑造产品价值）5）谈判达成协议（异议处理、开价还价让步策略等）6）签订合同（成交客户）7）售后服务等（打造口碑，留下好印象，打造口碑）常见的销售问题分享：1. 不知道如何挖掘客户痛点，客户沟通不痛不痒挖掘客户需求2. 不能有效引导客户的需求，被客户牵引着走3. 无法理解客户真实的需求，被表面需求迷惑4. 不知道如何提问，跟客户沟通问不到重点思维转变：传统产品思维转变成用户思维5. 无法影响客户的决策，不清楚客户做决策的心理依据五感销售法6. 不会塑造产品的价值，讲不透产品的卖点7. 面对同行的竞争，只会打价格战8. 见不到B端客户的关键人，缺少关键客户关系开发技巧9. 对B端客户内部的权力分布不了解，搞错关键对象三：销售应对之策导入：如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心？独特卖点提炼的方法讨论：如何找出产品的支撑点和差异化的竞争优势？二、找出客户非在本机构报名不可的理由——给一个购买的理由还要给一个购买的借口三、不同情况下的订单应该如何卖？四、价值型销售:实现高价值赢单的必由之路五、匹配线索1）寻找线索:最痛苦的任务2）理解潜在客户、线索和商机的区别3）本阶段的工作任务：收集信息确立路径判断状态引导期望的策略捕捉要素期望策略需求策略动机策略完善应用策略用场景满足期望创造价值低价竞争是销售的死穴六、销售思想转变: 销售致力于为客户创造价值七、价值创造约束条件:既要贡献价值又不能过多增加成本八、创造价值的方式:把软价值整合为参照系第二讲：商务实战谈判策略1.谈判无处不在，谈判是什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）3.分析竞争态势和双方立场1）分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。2）竞争态势分析：力量、信息、时间案例：日本人和法国人的谈判3）没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）4.SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机工具：优势一览表5.双赢谈判准备工作1）心态准备2）解决谈判的障碍3）解决心理的障碍6.认识中国谈判环境的特殊性1）熟人市场的特点：找助力者案例：为300万订单找助力者7.谈判前的准备工作1) 划分目标和底线2）做坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线8.谈判前期策略1. 谈判注意三要素1）提前准备开放式议题（先易后难）2）找到共识议题3）多听少说2. 价值塑造与传递：价值传递的FABE模式1）Feature情景描述2）Advantage优势强调3）Benefit利益诱导4）Evidence成功例证3. 谈判报价和还价的策略互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法策略四：分拆策略9.谈判中期策略1. 谈判中期如何建立优势？1）消耗对手的时间2）灵活调整截止期限3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈4）以诱人的承诺替代让步5）注意观察对方的让步模式6）绝对不动摇事前决定的“底线” 7）要记得“底线”之下还有“底”2. 谈判中期的六个策略：策略一：请示领导策略二：服务贬值策略三：避免对抗策略四：折中策略策略五：烫手山芋策略六：攻击要塞3.谈判常见的十大肢体语言与成交时机10.谈判后期策略1.谈判成交的两大雷区雷区一：不要与信息来源单一的人争论。（对方）雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友。（己方）2.谈判后期的七个策略策略一：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步策略二：草拟合同策略三：礼尚往来策略四：白脸黑脸策略五：蚕食策略策略六：收回报价策略七：接受策略案例：卖房案例：达因集团与华润万佳如何谈合作3.成交谈判的时机选择1）对方心理2）想要得到3）害怕失去4）尝试心理成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词11.谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。讲师简介:营销双赢谈判资深教练20年市场营销实战经验16年谈判实战经验高级营销师/国家注册企业培训师深圳市营销协会执行会长深圳市福田区文化创意产业协会副会长曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监曾任：达因集团（北京）丨市场部经理■累计授课近600场，学员超40000+人，好评90%以上■曾为50+家大型企业主导操刀营销项目：JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车等。■曾主导举办深圳营销经营大师论坛16届：所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家，并用自身强悍的谈判技能，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。■擅长领域：双赢谈判、大客户销售与风险管理、顾问式销售、系统营销、品牌打造……实战经验：胡老师是营销团队管理与双赢谈判王者，深耕营销领域20年，对产品的营销和谈判有全面的了解。曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港胜道等近200+大型家企业，为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。▲曾负责美国泰尔制药的医药和保健品项目，一周内在卖场外完成11场线下促销活动，产品单价为68元/个，单店线下促销活动销售额79万元，带动卖场当月突破五百万业绩。▲曾代表美国泰尔制药参与广告谈判，运用自身高超的谈判技能，最终以700万元合同价格，拿到市场价值两千万的广告投入，为公司节约一千三百万的净利润。▲主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案，促使销售额从9000万3年提升至8.3亿，并协助该企业打造20人精锐之师，2017年销售额达到35亿。▲曾负责北京达因集团药品、保健品项目，运用专业的市场营销知识和实操经验，促使所带的团队能迅速打开市场，业绩在行业有口界碑，跟KA卖场、连锁药店、连锁超市、经销商谈成现款拿货部分授课案例：→曾为百思泰讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，累计20+期→曾为光明集团讲授《商务谈判》《销售技能打造——王牌销售员》等课程，累计23+期→曾为宝安集团讲授《商务谈判》《大客户营销与风险管控》等课程，累计18+期→曾为安立信讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计17+期→曾为沃森生物讲授《双赢谈判策略》《大客户营销与风险管控》等课程，累计15+期→曾为创基精密讲授《大客户开发与风险管控》《狼性团队的打造》《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》等课程，累计14+期→曾为贝特瑞讲授狼性团队的打造》《业绩为王训练营》等课程，累计12+期→曾为七天酒店讲授《熟人市场——中国式关系营销》《双赢谈判》等课程，累计8+期→曾为维也纳酒店讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计7+期→曾为三星集团讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，累计6+期→曾为华强集团讲授《双赢谈判策略》《团队建设》《系统营销》等课程，累计6+期→曾为华悦医美讲授《双赢谈判策略》《熟人市场——中国式关系营销》等课程，累计4+期主讲课程：《双赢谈判策略》《王牌销售训练营》《大客户营销与风险管控》《熟人市场——中国式关系营销》《顾问式销售技巧——掌握销售制高点》《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》授课风格：源于实战：老师有20年实战经验，结合当下市场环境，中国式商务谈判的特性，结合实战案例梳理课程。优雅风趣：老师会塑造幽默风趣的课堂氛围，真正把培和训做到落地实操，即培又训。逻辑性强：老师理性严谨、逻辑清晰、有超强的课程设计能力，将企业问题、学员疑问、课程两点相结合，呈现课程。部分服务过的客户：金融/保险：中国银行、中信银行、招商证券、工商银行、中国邮政、平安保险、友邦保险、太平洋保险等电信／通讯：中国电信、中国联合网络通信、宏达国际电子（HTC）、深圳市金立通信、深圳市泽信通信息工程等汽车/电器：丰田汽车、大众汽车、美的集团、国美集团、创维集团、康佳集团、苏宁易购、老板电器、艾美特、苏泊尔、百思泰、西贝阳光电器、中益维康电子科技、鑫中洲科技发展、前海金凰国际供应链（深圳）、艾华集团、奥海电子、博皓健康等互联网/IT：北京希沃科技、深圳市荣佳美科技、深圳市善一电子商务、深圳变异科技、深圳微智创想科技、广州飞标视觉传媒等机械/制造：广东冠能压缩机股份、家家用激光设备、米克精密组件、深圳市鑫盛洋光电科技、冠力达科技发展、中壹明科节能科技（深圳）、芯仙电源芯片、斯可络压缩机（深圳）、德普微电子、凯特瑞科技、嘉车科技、富微尔科技等家居/建材：广东金牌陶瓷、仁豪家具发展、立信办公家具、宝南国际、派瑞格家具（深圳）等食品/烟酒：中粮集团、光明集团、伊利集团、蒙牛集团、晨光乳业、徐记食品、李锦记(中国)、安琪食品、益力多乳品、麦轩食品、深圳万泽酒艺、深圳市金源泰农业发展、广东法尊国际商贸、中醇酒业、九霄酒业等连锁：海王集团、深圳一致药业、南北药业、友和药业、永安堂药业、绝味食品、江西煌上煌、湖州织里卡文服饰、欧宝远东服饰、深圳市华悦医美等外贸企业：翌丰国际、昱峰国际贸易、协鑫智慧能源、美丽风尚电子商务有限公司、易安达电子商务发展、六度贸易、广东法尊国际商贸、海灵达（深圳）贸易、睿远商贸、天天优鲜网络贸易、科丽美兰商贸、佳申源进出口贸易等其他：深圳会丰文化传媒、深圳市裕翔国际货运代理、广东普罗米修律师事务所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度贸易、深圳市牛势广告、深圳市佳润隆包装、广东星辰律所、空港（深圳）国际旅行、润玉堂珠宝、前海国际新传媒、深圳市东方智造广告、湛江朗星体育文化发展、惠州市兴宇轩实业、深圳富族实业、新常态实业、兴欣科技、小猴子生态旅游发展、迷你屋智慧物业管理、海灵达（深圳）贸易、科华网络通讯、深圳大恒业资产管理、广州市埃克润化工科技、深圳市凯达莱实业等部分客户评价：做跨境常常要去供应商那里进行谈判，胡老师分享的“在对方地盘”进行谈判的方法就很有帮助，首先需要了解自己的目的，划分目标与底线，同时要符合谈判对方的价值观并设定“保质期”，准备好B计划，掌握对方的底线，了解对方的最佳替代方案，先评判可让步与不可让步的部分做好坚持表与退让表，并将自己的条件“换算成金钱”，从而计到自己的目标并争取更多。——跨境电商扩展坞雷经理非常感谢胡老师今天的分享!我今天学习了快乐法则，谈判先前我们先要做到知己知彼，充分准备，见面时我们要在商务里细节上做到给人舒适，正式谈判前先营造一个快乐的谈判氛围，谈判过程中我们尽量按照我们先前预做的坚持表和退让表来做底线，如在谈判中出现僵局的时候我们要不断的修复双方的关系，聚焦未来最后让大家都能达到双赢的目的。——贝特瑞张总老师的课程给我的最深的感受是，谈判整个过程中每个环节都是至关重要的。首先要预设好自己的目标，做好谈判前的准备，事先准备好坚持表和退让表，要抱着共赢的态度去沟通。之前的我，太想赢了，往往会赢了一场争论，却失去了很多，给人咄咄逼人的感觉。我要把胡老师在课程里讲的知识运用在实战中，不断的修练与打磨自己，只为赢得双赢甚至多赢!——徐记食品有限公司林总感谢胡老师的精彩分享:经过今天的学习，认知商务谈判背书准备的重要性，需制定明确，清晰的目标，并对目标进行量化，权衡利弊，针对性做好坚持表及退让表。设订AB方案，团队协作，寻求助力，聚焦未来，以共赢为目标!——博铭科技有限公司李经理非常感谢胡老师的精彩分享，这门《商务谈判》对于我们初入社会的职场新人来说，听完胡老师的课真的受益匪浅，就今天所学的感悟：谈判无处不在，与每个人都密切相关，1:首先商务礼仪教会我们如何去注重自己的仪容仪表，言谈举止，不仅是代表自己自信的表现，还代表的是一个团队和公司的形象以及礼仪文化，这是谈判从始至终的一个视觉呈现，2:我觉得不管是企业间的，国家间大型的专业谈判，或者和父母交谈的生活中的小谈判，都是一个确定目标，了解对手，所谓的知己知彼。因时因地制宜地运用今天所学的七大秘诀以及沟通的四要素，坚持表，退让表，主场优势等策略来最终达成目标的过程，为了这个目标服务，赢得更多，目标至上，越具体越好。

胡晓：连锁销量增长——顾问式营销技巧

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