曹大嘴：《说学动演TTT训练营》©版权课

曹大嘴注册讲师 178查看

课程概要

培训时长 : 6天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : TTT

课程编号 : 18944

联系老师

适用对象

内部培训师、中高层管理者、销售

课程介绍

课时：6天（每天6小时）

学员：内部培训师、中高层管理者、销售

课程收益 ：通过学习，使学员能够：

• 认识内部培训师应该扮演的角色，做好成为内部培训师的心理准备

• 掌握有感染力的声音、眼神、肢体语言展现技巧

• 自信的做自我介绍，学会做简单的PPT，学习开会和培训都适用的演说技巧

• 从开场、中场到结尾，如何做一场好的培训课程

• 如何确定课程主题，设计好一门精彩的课程

• 如何组织与实施一场精彩的内训课

上课守则

每个人都是主角

放下一切，尽情参与

只有你要，你才会得到

影响别人学习就等于犯罪

给别人掌声就是给自己掌声

课程大纲

一、培训师的自我修炼

二、课程研发与设计

三、培训师的语言魅力

四、授课技巧

五、授课前的准备

六、赢在开场

七、精彩的“鱼肚”

八、让你的结尾耐人寻味

九、内训课的计划与实施

十、上台上台再上台！

序章、团队建设

互动暖身游戏

报数分组

选出组长
课程中采取积分制奖励PK

老师是人类的灵魂工程师。——斯大林

TTT=Training the Trainer to Train

第一章、培训师的自我修炼

1、自我学习

培训师的首要任务——学习！再学习！

讲课是最好的学习手段

如何解决害怕紧张？

六大学习方法

2、自我素质提升

子曰：己所不欲勿施于人！

自我约束：三不讲

3、讲师礼仪
六大要点
着装、站姿、表情、站台、握麦、板书

麦田式站台法

课堂互动：麦克风的握法练习、站姿练习（9点靠墙法）

第二章、课程研发与设计

1、需求调研

2、确定主题

3、打框架

4、开场克服紧张

5、素材

6、结尾

7、PPT制作

第三章、培训师的语言魅力

一、语言的技巧

1、发声训练

三腔共鸣：头腔，胸腔，口腔

课堂互动：“打哈欠”——寻找共鸣腔
丹田吐丝法小狗喘气法阿毛远近法

互动游戏：喊话 + 绕口令练习

2、普通话训练

最好的老师——央视新闻联播主持人

3、节奏感

4、停顿技巧

练习诗歌：《乡愁》作者余光中
课后发声练习作业

二、肢体语言

麦拉宾法则

肢体语言的四大作用

肢体动作练习

分组互动练习：无实物表演

用眼神沟通

互动：练习看“眼睛”

第四章、授课技巧

一、快乐课堂

二、体验式教育

记忆最深的往往是体验式学习

三、互动技巧

互动的五大好处

课堂互动的八个方法

四、课堂激励

奖励机制的设定

第五章、课前准备

应对恐惧最大的秘诀：准备

——《口才》多罗茜.利兹

人类最恐惧的十件事

怯场压力的表现

如何客服怯场的六大技巧

讲课前的六大准备工作

对课题的调研

对学员的了解

对场地的熟悉

硬件的准备——讲师四大件

软件的准备

第六章、赢在开场

成功的开场等于演讲成功了一半。 ——戴尔·卡耐基

3+45秒法则

开场要素：5 W 1 H

练习：设计一个自我介绍

开场的运用

问候式开场分解动作

分组练习：小组一对多轮流练习选出一位代表上台表演。

开场的六不要

暖场技巧

课堂互动：第一次上台演讲展示

包含：开场、介绍、呈现

第七章、精彩的“鱼肚”

成功演讲的获取：

（一）、时刻营造快乐的演讲氛围

快乐学习法

幽默技巧演讲高手都是搞笑能手。

幽默的三大好处

幽默的五种实战技巧

课堂练习：小组成员轮流讲笑话。

评选笑话高手。

（二）、引用名人典故

引用典故或名言

举例：名人如何运用语言魅力演讲

（三）、提供证据

说故事（真实）、案例、提供数据、发布照片、播放视频、证人证言

1、讲故事说案例

如何讲故事？

互动：讲故事比赛

2、利用准确的数据

3、熟练运用图片、视频、证言

（四）、积极互动

六大互动举例

（五）、条理清晰

1、主题明确

2、思路清晰

精彩“鱼肚”的注意点

（六）、PPT制作技巧

PPT的六个坑勿踩

三个注意点

第八章、让结尾耐人寻味

好的结尾总会让人回味无穷

1、总结和回顾

2、故事结尾

3、感谢收尾

4、名人名言结尾

5、提出期望或要求

6、美好祝愿

内训课程的计划与实施
课程调研
课程目标的设定
课程通知
课堂布置
课中实施
课后工作
复盘文的撰写
上台上台再上台！

每人选一个课题，上台授课

个人PK考核，选出前三名

曹大嘴老师的其他课程

• 曹大嘴：《超越巅峰》——狼性销售团队全系统训练营: 课时：12天（持续半年，每月2天，每天6小时）适合：区域经理、销售管理者课程收益：培养销售经理人所有必备的能力，包括：心态建设、团队建设、情绪管理、客户开发、客户管理、产品说明、客户关系管理、谈判与成交、招人留人、工作效率提升、性格分析等。12天课程目录：日期章节课题内容Day1序章《团队建设》破冰暖身+团队建设第一章《阳光心态与执行力》心态的转变、团队激励、感恩、忠诚Day2第二章《市场分析与客户管理》市场分析、客户定位、客户画像、客户管理Day3第三章《新客户开发与引流》获得优质客户、鱼塘式营销、微信倍增客户、社群管理、电话邀约、地推技巧、会销Day4第四章《360度客户关系管理》破冰\提问\聆听\夸赞\共情\仿效\肢体Day5第五章《好产品会“说话”》品牌运营、产品价值分析、需求分析Day6第六章《谈判与成交》报价、讨价还价、解除抗拒、成交技巧Day7第七章《客户服务与维护》提升客户满意度，投诉应对、获得转介绍Day8第八章《目标管理与分解》目标设定、目标分解、计划执行Day9第九章《组建狼性销售团队》选人（招聘面试）、育人、用人、留人Day10第十章《销售团队的管理》激励技巧、授权技巧、赏识管理、批评的艺术、销售会议技巧、教练式领导力Day11第十一章《提高销售工作效率》时间管理、要事第一、日清表、马上行动Day12第十二章《分析性格赢大单》了解自我性格优劣势、分析客户性格，应对不同性格的客户序章、团队建设与激励互动暖身游戏：猜拳夺书分组：选出组长队名（必须与狼有关）选出搭档小组A/B，进行角色扮演和相互督促设定学习目标前言：狼性销售四力法则：1、生存力——制造强烈的销售动机，激发团队潜能；2、持久力——锻炼锲而不舍、永不放弃的精神；3、嗅觉力——挖出潜在客户，嗅到成交气息；4、协作力——上下齐心，与队友协作签单。第一章、业务经理的心态建设与忠诚度（狼性）一、改变自己如果你仍然用过去的方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山智力游戏：举手举脚讨论寓言故事 “移山大法”销售精英要从改变自己的错误开始改变：错误的心态+错误的方法哲理故事：沙子与珍珠要有敢于认错的态度早知道=晚了我以为=黄了早知道+我以为=完了二、永不抱怨硅谷禁书之精髓——“吸引力”法则智慧故事：三个老鼠偷油分享？找理由、找借口的“好习惯”提倡：紫手环运动带上紫手环，告别找借口。故事：拳击教练《享受拒绝》你要感谢拒绝，因为正是拒绝帮你赶走了竞争对手。——曹恒山三、结果心态请给我结果小张买书的案例任务不等于结果，苦劳等于无劳。销售的结果就是——完成业务指标。忠诚度忠诚为营销人员的基本素质。忠诚的好处营销人员的德商修炼德商——诚信、忠诚、利他、谦卑、空杯五、感恩心态感恩企业、感恩老板、感恩同事、感恩客户、感恩亲人、感恩爱你的人、感恩恨你的人、感恩竞争对手、感恩挫折、感恩学习、感恩幸福……讨论：看到这些场景，你是感恩呢还是抱怨？！感恩小诗坚持到底的态度坚持不懈，勇攀高峰荷花池开花的试题放弃=前功尽弃成功=坚持+努力+方法+运气越努力越幸运。人生有两种态度：要么放弃，要么永不放弃！！成功之路就好比踩脚踏车，不是继续前进，就是摔倒在地。——乔·吉拉德七、情绪管理领导的情绪会影响下属情绪控制情绪的六个方法缓解压力小技巧不要为打翻的牛奶而哭泣。第二章、市场分析与客户管理市场分析对自己产品、企业、客户做一个全面的认识和分析四个分析：自我分析、客户分析、产品分析、对手分析分析工具：SWOT分析法课堂实战：用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析品牌定位产品定位——给产品“贴标签”案例：特劳特与王老吉产品的分级：一级——二级——三级产品的价值塑造客户画像大客户是谁？大客户分类依据：二八定律+聚焦法则——效率最高的销售工作方法案例：农业银行的大客户分类客户分级和归类如何给客户分级A\B\C\D给大客户分类、分级别《选对池塘钓大鱼》大客户信息搜集客户导入渠道（客户来源）客户信息的获取小人物法则案例分享：扫地阿姨的关键信息给重要客户建档我们面对的客户不是某一个人，而是一群人：大客户=拍板人（决策人）+财务负责人+关键人+采购员+线人+……获取信任的技巧——投其所好对客户的信息越准确，越容易获得客户好感案例分析：哈维麦凯的礼物客户档案：麦凯66销售工具：曹氏客户信息搜集表第三章、新客户开发与引流（拓客）如何获取精准客户资源1）销售的第一份投资——准客户名单名单的质量决定了最后的成交率2）把同行的销售冠军当作自己的大客户3）参加行业沙龙活动课堂分组练习转介绍分享与点评2、鱼塘式营销案例：《我不是药神》鱼塘式营销：鱼儿？鱼塘？塘主？鱼饵？定位精准鱼塘与塘主合作课堂互动：鱼饵、鱼塘、塘主、合作做一个小组案例研讨3、电话销售电话销售成功等于销售成功了一半。——汤姆.霍普金斯电话邀约的三个步骤：开场寒暄+给出见面的理由+选择式缔结理由的设计——思考：客户为什么要见我？用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结课堂练习：实战邀约你的客户4、微信营销倍增精准客户数量微营销时代，人人都是自媒体微营销倍增大客户流量的两大绝招：自己就是产品给产品“取名”给产品贴“标签”课堂互动：如何取一个好听、好记、易传播的昵称组合。朋友圈互推案例：曹老师自己的精准成功互推精准互推目标画像互推的关键三步法课堂练习：找到自己的精准互推对象进行互推微信群互换进群以后的三个“不”进入微信群后的四个步骤5、地推技巧三公里经济带地推的心态建设地推的话术地推流程课堂练习：解决客户的地推抗拒第五章、360度客户关系管理卖产品不如卖自己。一、破冰技巧1、微笑技巧——听得到的微笑和看得见的“表情”价值百万美金的笑容。——原一平微笑是销售沟通中最强有力的武器微笑也是服务礼仪的关键三个步骤训练亲和力极大值的微笑不会微笑是因为脸上的笑肌不发达“筷子微笑练习法”幽默技巧快速让客户喜欢你信任你的武器——幽默如何成为一个幽默的人幽默技巧：夸张法、对比法、偷换概念法……善用互联网流行语：身体被掏空、撒狗粮、不扶墙就服你、……聊天技巧跟大客户聊什么？——他们感兴趣的话题聊天技巧的核心：听故事听客户成功创业的故事、事业成功的故事套关系技巧与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）没有关系创造关系套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……送礼也是一门学问给客户送礼的技巧二、赞美技巧——让客户飘飘然赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。PMP法则故事：一百顶高帽子夸赞的六个关键技巧如何找到赞美点团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点三、仿效技巧——瞬间产生好感，拉近距离NLP之精华——仿效人以群分，物以类聚如何快速获得客户的认可如何通过微信聊天找到共同点？四、共情技巧心理学技巧——共情共情的目的如何在微信聊天与现场沟通中快速成为客户的“知己”共情话术分享五、肢体沟通1、麦拉宾法则肢体沟通的作用远远大于语言沟通的作用。2、肢体沟通的技巧课堂互动：学习肢体沟通的常用动作通过客户的肢体语言判断客户的内心真实想法如何通过肢体语言判断如何通过微表情判断第六章、好产品会“说话”（产品说明+挖掘需求）一、产品价值塑造FBI产品说明策略（1）特点(Feature)："因为……"（2）好处(Benefit)：“对您而言……”（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”2、三点式说明法课堂练习：给自己的主推产品做“三点式”+FBI价值说明表二、有效发问技巧挖掘客户需求=提问+聆听1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交课程互动：美国华侨买房子2）反问技巧故事：拂晓就撤退案例：尚层装饰的金鸡湖别墅案例团队游戏：齐眉棍比赛哪个小组最快完成游戏分享：你从游戏中看到了什么？给答案技巧想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。案例：接待客户开场现场互动：给答案练习以问收尾技巧课堂模拟练习角色扮演经典案例分享：卖李子课堂讨论：四个小贩的区别聆听技巧——获取客户最准确的产品需求30/70法则案例：乔.吉拉德的失策成为客户的私人心理咨询师成为良好倾听者的8项秘诀微笑倾听的力量三秒钟法则第五章、谈判与成交技巧谈判得来的都是净利润！达成客户成交的第四要素销售三大要素：需求、购买力、拍板人谁是拍板人？第四要素：信任案例：表姐的保险报价策略（谈判技巧）三不报价三明治报价法如何退让——提要求——大惊失色如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。重新框视法如何应对讨价还价“太贵了”=？如何应对我不需要、太忙了、没时间？我要再考虑考虑再商议商议……解除抗拒的核心技巧：平行架构法平行架构法的流程案例分析课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒成交前的信息捕捉没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯通过客户语言捕捉成交时机通过客户沟通中的提问捕捉成交时机通过客户肢体语言捕捉成交时机杀单技巧又称为“逼单法”故事：买金科的房子逼单的目的——逼出抗拒用合同逼单“将军”成交法防止客户反悔案例：卖挖掘机从众策略从众策略的流程比较成交法涨价策略短缺策略——影响力法则稀缺法+紧迫法短缺策略的实施步骤假设成交法“起死回生法”或“门把销售法”课堂练习：门把策略复盘技巧联想的四大方法论之首复盘的目的：找出谈判中的问题，一是安排下一步，二是防止下次再犯同样的错复盘的流程课堂互动：为曾经的一个谈判做一次复盘练习角色扮演第七章、客户服务与维护1、客户维护签单才是销售真正的开始案例：四年的维护得到六年的大订单提升客户的黏性得到持续的大订单服务营销互联网思维模式：流量+体验感服务营销的核心：客户满意度放在首位3、售后服务售后服务的责任人——销售员如何实现超越预期的售后服务超越客户期望的满意度带来三大收获：回头客转介绍转介绍技巧课堂练习减少客户投诉4、应对客户投诉销售真理：有意见的客户才是真正的“好客户”1）降低前期的客户期望值2）提高服务质量减少投诉3）客户投诉的应对技巧：太极推手法课堂练习：解除客户的投诉技巧5、提升客户的黏性打造“客户生态圈”与客户成为好朋友做客户满意度调查第八章、目标管理与计划分解寻找动机为什么缺乏超强行动力？因为缺乏行动的动机！案例：孙正义的故事设定人生目标（挖掘成功动机）课堂互动：设定自己的十大人生目标给人生目标设定完成时限二、目标设定与计划分解1、业绩目标的设定（1）什么是目标？（2）如何制定合理的业绩目标（3）销售员如何保证达成目标2、业绩目标的分解（计划执行）做目标管理必须要做过程管理（拜访）互动游戏；齐眉棍案例：山田本一的冠军秘密课堂讨论：从故事中感悟到了什么？目标管理其实就是对过程的管理。目标管理工具：目标管理卡现场制作一个目标管理卡三、突破自我设限互动游戏：打土豆AQ——逆境商感悟：一切困难都是自己的想像，都是自己设定的假象。不要畏难却步，而是迎难而上！突破脸皮薄脸皮的厚度等于皮夹子里钞票的厚度。——曹恒山互动游戏：疯狂的舞蹈PK：选出最疯狂的学员！要发财，先发疯，头脑简单向前冲！——徐鹤宁第九章、非人力资源的人力资源管理一、人才矩阵图区分：人才、人材、人财、人财招聘人财业务经理最大的销售是“成交人才”。招聘的五个渠道挖角的五个步骤面试人才面试人才的10个常用问题如何判断仁慈啊培育人才培训课程的设计与制作课堂呈现培养人才的三步骤：我做你看、你做我说、你做我看留住人才快乐竞争力用物质留人用精神留人赏识管理技巧成为下属的“心理咨询师” 第十章、销售团队的管理一、赏识管理提倡“赏识管理”中国赏识管理第一人：曹恒山大棒还是面包？如何赏——ABC法则如何识——因才适用优点延伸法则一分钟赞美技巧坚持每天赞美两次，你将拥有全世界的爱。二、批评的艺术批评也是一种艺术不当众批评批评的流程案例分享：先扬后抑批评法课堂练习三、解决问题的能力1、发现问题发现问题的会议：找茬会2、分析问题分析问题的工具：鱼骨图课堂互动：通过鱼骨图找出目前销售中的问题问题的分类用逻辑树给问题分类解决问题通过头脑风暴解决问题——运用下属的智慧落地执行两个W：WHO+WHEN四、激励下属的能力经理人不仅激发自己，更重要的是激发团队羚羊带领一群狮子VS狮子带领一群羚羊谁胜？50/50法则——阿代尔八大激励下属的技巧案例：PK法则的分享五、合理授权有效授权才会激发团队潜能。善于授权才会培养人才。授权的过程授权的核心：猴子管理法六、开会的能力如何开销售周例会课堂练习：开一个例会销售经理的“两会”：开复盘会、开过单会七、人才管理区分：人才、人材、人财、人裁1、招聘人财业务经理最大的销售是“成交人才”。招聘的五个渠道挖角的五个步骤2、面试人才面试人才的10个常用问题如何判断仁慈啊八、教练技术观看视频：《超越巅峰》讨论：亨利是如何激励老鹰的教练型领导与普通领导的区别：教练式——启发下属找到解决问题的方法普通式——告诉员工该怎么做教练式提问话术故事：老鹰与鼹鼠善于利用下属智慧的领导才是好领导。第十一章、提高销售工作效率互动：撕纸游戏时间就是生命一、要事第一课堂实验：玻璃器皿中放石块华为公司的二象限法则重要的事VS紧急的事二、日清表认识到你的时间价值时间管理工具——“日清表”“日事日毕，日清日高”每天的工作要每天完成，每一天要比前一天提高1％。－－摘自“海尔OEC管理法”三、拒绝拖延赶走吃掉时间的魔鬼——拖延拖延是时间最大的杀手，所以一定要坚决抵制！给自己一面悬崖“破釜沉舟” 项羽“巨鹿之战”当一个人没有退路时就会激发出百倍的能量！四、养成快速节奏的习惯加快速度=提高效率=节约时间三快两慢五、第一次就做对犯错就是浪费时间《零缺陷工作》策略第一原则六、马上行动！要从今天开始，马上行动，拒绝一切拖延。任何语言都是苍白的，你惟一需要的就是马上行动，一个行动胜过一打计划。 ——美国第34任总统五星上将艾森豪威尔结束语：金钱用完了，还可以赚取时间用完了，生命就结束了！珍惜生命其实就是珍惜时间，而时间管理也就是对生命的管理！ ——曹恒山课堂作业：制定时间管理的马上行动方案！第十二章、分析性格赢大单一、你属于哪种性格第一节 “WHO AM I？”做性格测试问卷第二节自信好胜的力量型第三节好动积极的活泼型第四节注重细节的完美型第五节任劳任怨的和平型二、四种性格做销售的利与弊第一节耐心一点，再耐心一点第二节坚持到底就对了第三节孤独的人是“可耻”的第四节你的目标在哪里三、如何判断不同性格的客户第一节爱批评的客户第二节爱表现的客户第三节最挑剔的客户第四节不爱说话的客户四、如何应对不同性格的客户第一节是的，同时……——轻松搞定力量型客户应对力量型性格客户的技巧与案例分享你太棒了!——轻松搞定活泼型客户应对活泼型性格客户的技巧与案例分享解决了这个问题就可以签单了?——轻松搞定完美型客户应对完美型性格客户的技巧与案例分享提问式销售法——轻松搞定和平型客户应对和平型性格客户的技巧与案例分享课后预留10分钟学员提问。颁发结业证书、合影、奖励备注：上课会以鱼骨式座位分组，小组PK，根据课堂回答问题、分组讨论成果、小游戏互动等分数奖励评选出优秀团队，并颁发奖品，提高课堂互动和氛围。

• 曹大嘴：《顾问式销售》: 课时：2天（每天6小时）上课守则每个人都是主角放下一切，尽情参与只有你要，你才会得到影响别人学习就等于犯罪给别人掌声就是给自己掌声2天课程目录：课程内容序章《团队建设》破冰暖身+团队建设第一章《销售前的准备》心态的准备、名单的准备、话术的准备第二章《新客户开发》获得优质客户、微信倍增客户、电话邀约第三章《顾问式销售》关系营销、夸赞、套关系、寒暄聊天、服务营销等第四章《现场谈判与成交》产品讲解、报价、讨价还价、解除抗拒、成交技巧课程大纲序章、团队建设互动暖身游戏分组并选出组长团队PK，按小组积分制评选出优胜小组销售前的准备心态的准备改变自己的心态未来已来。——马云享受拒绝拒绝等于赚钱逆境商——AQ积极思维模式硬件的准备买客户思维——电话名单的准备礼仪的准备销售的第一份投资：着装话术的准备制作自己的“客户百问百答”第二章、新客户开发如何让自己每天都有源源不断的客户来访？一、如何获取精准客户资源1）销售的第一份投资——准客户名单名单的质量决定了最后的成交率2）把同行的销售冠军当作自己的大客户3）参加行业沙龙活动鱼塘式营销如何找到鱼塘钓大鱼案例：《我不是药神》精准客户营销的六个步骤课堂互动：鱼儿是谁？鱼塘是哪里？塘主是谁？如何合作？鱼饵是什么三、微营销拓客用微信开发客户（人人都是自媒体）未来已来。——马云无法改变现实——拥抱互联网互联网营销=粉丝流量+用户体验感倍增“精准客户”两大核心技巧：微信群互换朋友圈互推（重要）案例一杨老师是如何在半天的时间得到23个精准客户的？案例二一位女业务员上了曹老师的课半个小时后马上就有生意做成朋友圈互推的流程课堂PK 看看谁获取的客户最多三、电话邀约技巧——提高电话邀约成功率邀约话术设计设定理由+选择式缔结理由的设计——思考：客户为什么要见我？选择式提问技巧用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结成功案例分析课堂模拟练习 A/B角色扮演案例：王经理是如何成功邀约李总的分组角色扮演 A/B角色互演课堂分享与点评第二章、顾问式销售（关系营销）一、破冰技巧破冰的关键：厚脸皮互动游戏：跳疯狂的舞蹈突破自我设限训练厚脸皮脸皮的厚度等于皮夹子的厚度。——曹恒山1、寒暄聊天技巧跟客户聊什么？——他们感兴趣的话题聊天技巧的核心：听故事听客户成功创业的故事、事业成功的故事2、套关系技巧与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）没有关系创造关系套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……送礼也是一门学问给客户送礼的技巧3、赞美技巧——让客户飘飘然赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。PMP法则故事：一百顶高帽子夸赞的六个关键技巧如何找到赞美点团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点二、服务营销1、关注客户的需求以专业性为客户提供各种增值服务“利他法则”为客户解决问题，客户才会为你解决问题2、完美的客户服务客户服务=售前+售中+售后完美售后服务的好处：重复销售+转介绍转介绍——最有效的成交手段转介绍的流程课堂互动：A/B角色扮演做转介绍练习三、挖掘客户需求1、有效发问技巧1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交课程互动：美国华侨买房子2）反问技巧故事：拂晓就撤退案例：尚层装饰的金鸡湖别墅案例团队游戏：齐眉棍比赛哪个小组最快完成游戏分享：你从游戏中看到了什么？课堂模拟练习角色扮演经典案例分享：卖李子课堂讨论：四个小贩的区别2、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求30/70法则案例：乔.吉拉德的失策成为客户的私人心理咨询师成为良好倾听者的8项秘诀微笑倾听的力量三秒钟法则第三章、谈判与成交技巧谈判得来的都是净利润！报价策略（谈判技巧）三不报价三明治报价法如何退让——提要求——大惊失色如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。重新框视法如何应对讨价还价“太贵了”=？如何应对我不需要、太忙了、没时间？我要再考虑考虑再商议商议……解除抗拒的核心技巧：平行架构法平行架构法的流程案例分析课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒成交前的信息捕捉没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯通过客户语言捕捉成交时机通过客户沟通中的提问捕捉成交时机通过客户肢体语言捕捉成交时机杀单技巧又称为“逼单法”故事：买金科的房子逼单的目的——逼出抗拒用合同逼单FBI销售成交策略销售产品说明技巧（1）特点(Feature)："因为……"（2）好处(Benefit)：“对您而言……”（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”案例：奶粉品牌的FBI“起死回生法”或“门把销售法”课堂练习：门把策略课后预留10分钟学员提问。备注：1、上课会以鱼骨式座位分组，小组PK，根据课堂回答问题、分组讨论成果、小游戏互动等分数奖励评选出优秀团队，并颁发奖品，提高课堂互动和氛围。2、课程可以分开实施，1-2天一次（建议2天），每次授课结束老师将布置作业，然后开微信群，过程中学员随时可以提问，全部结束可以实施一次考试。

• 曹大嘴：《一线万金》——电话销售技巧: 课时：2天（每天6小时）上课守则每个人都是主角放下一切，尽情参与只有你要，你才会得到影响别人学习就等于犯罪给别人掌声就是给自己掌声课程大纲暖身破冰：手语操——高奏凯歌前言故事：打乒乓成功=正确的方法+反复的练习学习的终极目标是什么？空杯心态团队建设分组并选拔组长第一章、邀约前的准备一、成功永远留给有准备的人准备越充分，应战时越有自信，也能准确回答客户问题。准备的内容：1.硬件准备2.心态的准备1）阳光心态积极看待问题主动认错——学会说：这时我的错销售高手永不抱怨智慧故事：三个老鼠偷油课堂讨论+分享？找理由、找借口的“好习惯”提倡：紫手环运动带上紫手环，告别找借口。2）逆境商AQ《享受拒绝》游戏：打土豆讨论：困难都是自己想像出来的说出来的抗拒都不是抗拒。坚持不懈题目：荷花池的试题故事：幸运的老表讨论：放弃等于什么？案例分享：四年的坚持等来六年的订单故事：第四次敲门4）自信心的准备产品知识产品知识不熟练，就是不自信的表现。4.话术的准备“客户百问”5.声音训练1）笑容——听得见的微笑微笑练习：筷子练习法2）匀速3）口齿清晰练习绕口令4）气息练习——腹式呼吸法、小狗喘气法6.客户名单的准备二、客户电话的准备客户电话的质量决定了邀约成功率。销售的第二笔投资—客户名单如何获取优质客户人际沟通黄金法则：你希望别人怎么对你，先怎么对别人。第二章、电话中的沟通策略（一）、提问技巧提问是销售沟通中最核心的技巧！封闭式\选择式\开放式销售中提问的目的是什么？提问 → 倾听 → 得到需求1、给答案式提问—封闭人就是一台强大的“纠错机器”案例分析给答案演练：A/B角色扮演还有哪些地方可以用给答案式提问的？2、选择式提问技巧故事：三碗面案例：“猫？狗？鱼？”选择式提问的目的选择式提问实战运用1)、选择式邀约2)、选择式沟通3)、选择式缔结请列举选择式促成话术。3、反问式提问注意：不要马上回答客户问题！故事：拂晓就撤退案例：连锁店6个标准反问话术举例：客户：你们的价格好高啊！什么时候可以发货？客户：你们有没有再大一点的产品？以问收尾销售高手养成用问题收尾的习惯。经典案例案例分析：卖李子的故事课堂讨论：从故事中你发现了什么？、夸赞技巧PMP法则 PMP——MPMP——PMPMP夸赞的六个法则如何夸赞不同性别客户如何夸赞不同年龄的客户电话里如何夸赞课堂练习：找出学员的赞美点、聆听技巧沟通法则：30/70法则好的聆听者必将受人欢迎。案例：低调的商场冠军为什么要耐心倾听？良好倾听的八大准则、共情技巧如何套近乎心理学中的共情法则共情话术的练习、仿效技巧瞬间拉近与客户的举例——【破冰技巧】声音仿效语调仿效习惯仿效爱好仿效第三章、电话邀约流程给对方提要求之前，必须先给对方充分的理由。——销售核心技巧电话邀约同样需要给客户见面的充分的理由。电话邀约流程1、开场开场越简单越好1）套近乎开场2）提问开场3）好奇心开场4）关心对方开场案例模拟2、说理由一切营销的核心——找理由课堂讨论：1）为什么要听我讲？2）为什么要花时间接待我？见我对你有什么好处？3）为什么马上就要见我？3、选择式缔结电话邀约也需要缔结1）、用时间缔结——话术分享2）、用地点缔结——话术分享3）、用目的缔结——话术分享A/B 角色扮演现场练习。策划一个完整的邀约流程话术。电话中的几个注意点：1、电话中不能报价2、电话中不能多谈产品3、开场必须快速说明理由4、打电话前最好发个短信5、邀约成功后必须发短信再次确认6、出发前必须打一个确认电话电话确认话术7、电话失败后的微信沟通技巧无论成功与否，都要开“复盘会”总结：电话邀约——迈向成功的第一步。电话邀约成功就等于销售成功了一半。—汤姆.霍普金斯（世界上最伟大的推销大师）第四章、如何解除电话中的抗拒1、我没空2、我不需要3、到时再说4、……任何抗拒都是在问我们一个问题！“重新框式法”解除抗拒的核心技巧——平行架构法平行架构法的流程话术练习时空转化法逆向思维法如何应对询价电话里绝对不能报价！应对询价的话术练习。课堂练习：列出3条客户常见抗拒进行练习。电话案例角色扮演练习15分钟课堂提问

曹大嘴：《说学动演TTT训练营》©版权课

课程概要

适用对象

课程介绍

曹大嘴老师的其他课程

相关课程

添加企业微信