闫治民：移动互联时代传统门店的营销破局

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 18357

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适用对象

课程介绍

在移动互联网浪潮席卷而来的今天！面对严峻的市场环境，传统专场如何营销突围与破局？如何升级营销模式突破营销困局？如何应对电商冲击，挽回客户流失的困局？如何高效率引流客户进店消费？怎么样让移动网络成我们的业务员？如何提升我们门店销售人员的销售技能提高成单率？如何加强门店管理实现业绩倍增？您可能为了以上的答案苦苦思索过，也参加过无数次培训课，但真的找到自己的解决方案了吗？我们能为您做的，比您想象的更多！来这里不是为了学知识，而是教会您使用移动互联营销核武器！知识不是力量！本事才是力量，能力才是财富！与其在黑暗中自己摸索耽误时间，不如花上两天一晚时间，来一场实战操作！我们带您开辟一条业绩增长、利润倍增的黄金通道！让您的终端拥有未来持续增长的核动力！

课程大纲

互联网思维下的实体门店营销突围之道

一、移动互联网营销环境与互联网思维创新（简要讲，通观念）

1、移动互联网下的门店生存状态

小组讨论：客户去了哪里？为什么门店缺客户？

线下门店三大难题
引流难、成交难、锁客难

2、互联网时代的传统门店营销破局之道

线下线下融合化：没有020，只有0+0
线上渠道立体化：服务号、小程序、社群、自媒体
线下门店场景化：视觉场景、听觉场景、感觉场景
客户管理精益化：客户数据、客户分类、客户连接

二、互联网营销思维门店线上线下立体化全渠道营销系统

1、线上营销系统

案例：麦德龙公众号营销引流实战解读（三项原则、四大机制、三张名片）

现场研讨：抖音直播到底能否为门店赋能？如何强化门店的o+o营销系统

经验分享：线上自媒体营销六化战术

2、场景营销系统

什么是场景
场景营销六大关键点

案例：某家电卖场的场景营销给我们的启示

3、全员营销系统

小组讨论：您怎么看疫情危机期间的某家电卖场全员卖货模式

案例：某卖场的全员公众号信息转发制度

案例：向迪斯尼学全员营销

实战工具：全员营销的四大战略与五大战术

第二节基于互联网思维的终端门店精细化管理

一、终端营销的的理念创新

1、互联网时代的营销本质

2、真正的终端在客户的心智

3、终端营销的根本是服务营销

二、新时代终端营销的七大作用

促销开展
实现销售
信息收集
渠道凝聚
竞争壁垒
品牌传播
顾客忠诚

讨论：以上哪个是最重要的

二、终端营销要做好四个关键点

终端营销人员素质
产品陈列
品牌生动化
消费者

讨论：以上哪个是最重要的

案例：某卖场导购的超级销售术

三、终端营销制胜十大策略

亲切的人员形象
美好的商品陈设
诱人的促销计划
专业的客服人员
迅速的执行态度
和谐的团队合作
系统的培训计划
卓越的服务理念
敏捷的收银作业
不时的整洁查核

四、高效营销活动的设计与策划10大原则

目的性
计划性
系统性
让利性
娱乐性
实用性
效益性
合法性
针对性
创新性

小组讨论：有奖型营销活动的法律风险点有哪些？如何把握？

五、针对消费者的营销活动10种方式

文化营销
场景营销
价格营销
赠品营销
人员营销
演艺营销
有奖营销
服务营销
联合营销
生态营销

实战案例：金龙鱼与苏泊尔的联合营销

实战案例：小米的生态圈营销模式给我们的思考

六、高效的促销活动管理

促销活动管理内容

计划管理
方案管理
流程管理
人员管理
费用管理
时间管理
绩效管理
信息管理

2、促销活动效果以及评估方法

投入产出比评估法
销售增量回报比评估法
效益增量回报比评估法
边际效益评估法
营销活动效果评估的注意事项

案例：某企业的营销活动方案评估体系分析

闫治民老师的其他课程

• 闫治民：顾问式营销实战技能情景训练营: 一、讲师介绍主讲人：闫治民------著名营销实战教练主要背景中国国际品牌发展战略联合会特邀专家中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师国资委研究中心特邀专家狼道双核营销体系创立者畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《营销与管理》、《销售与市场》、《中国营销传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团营销副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司营销总监。二、课程背景在营销导向型的时代，行业的市场竞争日益加剧，客户需求越来越难把握，如何最有效地提升营销成功率？这是每一个企业越来越重视和关注和问题，您是否也一样？著名营销实战专家闫治民老师的《顾问式营销实战技能情景训练》是一套行之有效的竞争目前严峻的市场实现和营销人员的种种困惑的方案。顾问式营销技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效营销模式。顾问式营销强调对我们现有营销理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式营销使营销方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型营销转化。闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。闫老师有12年的一线实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务，尤其是闫老师曾为瑞士奇士乐（全球著名精密仪器品牌，有大量军工企业客户）提供过多次培训服务（附照片）。三、课程目标把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康营销心态实现拓宽视角，转换角度，从客户的角度来理解的心态和想法彻底完成从产品高手向营销顾问进行角色转变掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序提升积极的营销心态，增强营销的心理力量学会与不同沟通风格的客户有效沟通掌握建立个人信任度的最有效方法学会运用提问技巧引导客户需求掌握获得客户购买承诺的有效成交技巧学会分析客户在购买各个过程的心理状态熟练运用根据不同营销进展过程运用不同的营销策略学会在成交后跟进服务并获得客户认可掌握建立和发展客户关系的最有效方法四、课程对象：营销经理、一线市场营销人员五、课时安排两天，每天6标准课时六、课程内容：第一章顾问式营销理念与顾问式营销人员职业素养顾问式营销的理念什么是顾问式营销从4P传统营销到4C顾问式营销创新营销的本质是让产品好卖，而不是卖好不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品二、顾问式营销人员的定位1、顾问式营销人员的角色定位为公司创造利润为客户创造价值为自己创造成功2、顾问式营销人员的职业定位三、顾问式营销人员应具备的素质顾问式营销人员的人精品质顾问式营销人员的“532”素质顾问式营销人员的“三能”素质顾问式营销人员的“六个百问不倒”素质第二章顾问式流程推进的七大步骤实战策略客户分析1、目标客户的选择与分析目标客户选择的途径质量型目标客户标准目标客户的价值评估2、客户内部组织结构分析客户内部组织结构形式客户内部业务流程模式锁定并接近关键决策人案例：如何有效销定关键决策人建立信任心理学的四秒钟定律与客户信任关系狼道营销太极法则建立信任发现需求产品说明交易促成客户信任树分析组织信任个人信任风险防范赢得客户信任的六大法则情景模拟：迅速接近客户并赢得信任挖掘需求客户需求的冰山模型分析显性需求隐性需求客户需求的双层次模型分析组织需求个人需求案例：某企业采购负责人的正当个人需求清单有效挖掘客户需求的SPIN模式背景询问 SITUATION难点询问 P ROBLEM暗示询问 I MPLICATIONS需求--满足询问 N EED PAYOFF呈现价值1、从产品的营销者到解决方案的提供者客户需要的不是单纯的产品客户需要的是满足需求的方案案例：IBM的成功之道方案营销的5W2H策略视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品2、产品卖点与买点如何提炼产品卖点如何挖掘产品买点卖点如何与买点对接案例：少女买房子4、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力5、项目说明演示关键技巧情景模拟：项目说明演示赢取承诺为什么要赢取承诺有效的晋级承诺让客户为你营销快速赢取承诺的三步曲得共鸣欠人情赢承诺商务谈判1、成功谈判的5大关键沟通技巧商务谈判中的10大应对技巧处理客户异议的6大技巧情景模拟：价格谈判案例分析5、客户合作意向的积极讯号非言辞的讯号言辞的讯号情景模拟：项目谈判过程对抗演练客户关系1、摆正我们与客户的关系；买卖关系？上帝关系？鱼水关系？利益关系？2、、开展服务营销提升客户关系客户满意关系营销超值服务案例：兆荣集团企业的客户关系维护四大理念八大策略七、客户感言闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！丝宝股份市场部毛家华闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。金山化工集团人力资源部张部长闫老师：营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。新乡车辆仪表有限公司陈先生

• 闫治民：业绩倍增-门店标准化管理与业绩提升: 一、讲师介绍主讲人：闫治民------落地式营销实战教练主要背景清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师狼道双核营销体系创立者畅销书《营销总监成长记》、《狼道营销》作者闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《营销与管理》、《营销与市场》、《中国营销传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，10年以上职业讲师经验、历任金星集团营销副总、惟果农业创始人。闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。三、课程形式课堂讲授+案例分析 +实战模拟+小组PK四、培训目标1、门店提升：知道哪些是我们的门店管理重点懂重门店业绩提升的方式方法门店维护知道怎么做门店管理知道怎么用动销、会销等形式提升门店业绩知道做什么样的基础工作能促进与门店的关系五、培训对象区域经理、门店运营经理六、培训时间两天，12小时七、课程大纲第一章重塑认知----门店标准化管理思维提升一、门店标准化管理的内容1、忙、盲、茫----门店管理的误区案例：某快消品厂家门店督导小胡的困惑2、门店标准化管理一二三四策略与理念一个中心两个基本点三项原则四个目标二、门店标准化管理要做好四个关键点团队：团队执行力与员工素质产品：产品结构设计与暴款产品打造场景：场景化气氛与品牌生动化顾客：顾客认知与口碑营销传播讨论：以上哪个是最重要的经验分享：门店标准化管理制胜十大策略三、日常店面运营管理工具与演练高效时间管理第二象限工具演练：用时间管理工具安排你一天的工作绩效追踪管理PDCA工具演练：使用绩效追踪工具安排你一周的工作目标达成管理CSMART工具演练：用目标达成管理工具做出你的月度和季度目标问题解决分析鱼刺图工具演练：用问题解决分析工具就某一问题进行深度分析并提出解决方案四、标准化门店业绩提升管理的三大系统1、增客源---客户引流系统2、增成交---场景成交系统3、增关系---售后连接系统案例：某门店的标准化管理三大系统应用五、门店标准化管理7+10策略1、强化门店7大作用促销开展实现销售信息收集渠道凝聚竞争壁垒品牌传播顾客忠诚讨论：以上哪个是最重要的2、门店标准化管理制胜10大细节新颖的商店形象个性的商品陈设满足需求的产品整洁的购物环境热情的顾客接待愉悦的购物气氛专业的产品介绍物有所值的感觉再次光临的意愿口碑传播的意识第二章业绩提升----门店标准化管理的终极目标一、门店业绩的提升的5大关键点增客户----门店业绩不高的唯一共性：缺少客户思考：为什么门店缺少客户？好团队----门店业绩增长的第一前提思考：什么样的团队才是好团队好产品----门店业绩不高的唯一共性案例：产品的矩阵打法与组合好活动----不会做促销活动的门店不是好门店二、基于互联网思维的营销活动创新8大战术系统免费营销模式场景营销模式空间营销模式跨界营销模式社群营销模式产品矩阵模式服务营销模式生态营销模式实战案例：某门店的免费营销模式实战案例：某门店的场景营销模式实战案例：某门店的空间营销模式好服务----门店业绩不高的唯一共性案例：某门店的感动营销三、门店的业绩提升的经营策略四大创新田忌赛马式定位以增值突破价格以体验突破便利以关系锁定顾客案例：某门店的场景化营销四、促进门店动销的去促销形式与创新特价促销赠品促销联合促销抽奖促销活动促销路演促销体现营销实战案例：金龙鱼与苏泊尔的联合营销实战案例：某消费品的新品上市场营销活动全案展示实战案例：某门店动销策划盘复实战演练：如何策划一个针对门店动销的促销活动落地工具1：《终生生动化标准与检查表》落地工具1：《促销活动效果评估表》

• 闫治民：营销总监如何打造卓越的狼道营销团队: 您的企业为什么需要这个课程？面对当前各行各业日益激励的竞争形势，能够保持企业可持续发展的动力之源，就是要打造卓越的企业团队，因为企业发展中所有的事情都是由人来完成的，“企”无人则为“止”。所以提升企业人员的责任心和忠诚度，打造具有强大凝聚力和战斗力的企业团队是构建企业核心竞争能力的根本。然而作为企业领导人的您，可能对团队建设极为重视，可能这些做也不少工作，甚至投资不少资金请有关专家和老师对人员进行有关团队素质培训，但可能是当时让人员激动了一阵子，但没有过多久，我们的企业还是有如下的现象：1、人员整体素质不高，工作缺乏激情，整个团队死水一潭，工作绩效不高；2、人员打工心态严重，缺乏远大目标和愿景，许多人在混日子；3、人员对企业缺乏认同度，责任心不强，总是抱怨企业这不够好，那不够好，但很少关注自己；人员对企业的忠诚度不高，人员异动性强，企业几乎成了新人员培训基础，一边招一边流失人员团队意识和能力不高，部门之间缺乏合作意识，人员的个人表达力、沟通能力不高人员的竞争意识和主动意识不强烈，团队执行力不高，团队整体绩效不高。如何提升人员的整体素质，提升对企业的责任心和忠诚度，充分调动人员的干事创业激情，最大限度地激发人员潜能，让您的人员队伍象狼群一样去战斗，从而实现团队执行力和企业绩效的最大化呢？本课程将为企业家们解开心头的困惑！提供最有效的解决方案！课程特色培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫老师是狼道双核训练体系创立者，真正从道和术两个方面挖掘和训练学员学习狼道的自信、信任、付出、团结、进取等积极的方面，而避免狼道的血性和残酷性文化，真正让学员学到狼道的团队士气和狼道的追求高绩效的能力。闫老师现为清华大学、复旦大学、河南大学、郑州大学总裁班讲师，中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师。闫治民老师先后为青岛海尔、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国移动、中国联通、中国邮政、三星手机、丝宝股份、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、香港兆荣集团、中建五局、山西澳瑞特、美的电器、苏泊尔、帅康电器、金山化工等上百家企业提供过培训服务。闫老师为国内著名的激情演讲式体验型培训师，本培训通过大量生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃。课程对象企业营销总监课时标准2天，每天6个小时课程大纲体验式训练：“拉帮结派”训练目的：锻炼组长的感召能力、组织能力、学员反应力和行动力高绩效团队呼唤狼道回归一、一切都从认识狼开始1、令人爱恨交织的狼！2、提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效团队为何呼唤狼道回归1、讨论：羊为何会被狼吃掉？2、讨论：我们要学习什么样的狼道？三、狼道团队的特征雄心壮志，目光敏锐，思路清晰勇于竞争，主动出击，先入为主超强自信，永不言败，坚忍不拔停止空谈，立即行动，百分执行专注目标，重视细节，绩效第一相互信任，协同作战，团队为王第二章狼道团队领导力和执行力再造讨论：狼的团队执行力如此之高的根源为什么在于头狼的领导力一、关于团队领导力的思考1、项羽为何败在刘邦手里。2、为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色。二、关于团队执行力的思考1、执行不力是一个普遍现象！2、执行为何不力？3、视频案例与讨论：孙武练兵故事的启示4、打造超级领导力和执行力为何从管理层做起三、管理者的领导力和执行力提升实效策略1、建立和谐的团队建立文化案例：海尔患绝症员工最后的心愿的启示。2、确定普遍认同的团队目标3、当好三种角色领导是船长案例：这是你的船做好朋友案例：韦尔奇一段话给我们的启示当好教练案例：某体校篮球教练的尴尬事案例分析：马谡失街亭谁之过？四、提升下属能力的有效方法知识培训和学习实战技能训练公开竞岗机制高效的绩效考核要知人善任　案例：刘邦为何是知人善任的典范五、团队领导如何建立高效的沟通机制案例：狼是如何进行有效沟通的管理者不能超级指挥，但可以越级沟通中国人性格分析与沟通策略（扬善于公堂，避过于暗室）有效沟通十二大策略体验式训练：赞美下属集体讨论：赞扬的技巧对你有哪些启示？体验式训练：掌握批评艺术体验式训练：对不起这是我的错六、团队领导者如何有效激励员工激励的目的激励的方式马斯洛需求理论高效的精神激励方法案例：韦尔奇的激励人七、团队领导者如何建立高效的授权体系权力意味着责任会授权是领导者的基本素质案例分析：从诸葛亮的悲剧看有效授权讨论：诸葛亮悲剧给我们的启发3、高效的授权策略责权利一体化权力使用目的权力的明确化权力使用透明有效过程监督第三章打造狼道团队精神一、激情无限，超强自信讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？互动游戏：生命中的五样体验式训练：你要什么心灵冥想训练：找回真我体验式训练：你是谁？二、强者心态，主动竞争1、体验式训练：抢椅子2、视频研讨：狼攻击熊三、调适心态，适应变化图片资料：白纸微瑕、笑脸；故事：将军与勤务兵；故事：三个建筑工人视频：鹰的重生—感悟自我的原本四、相互信任，亲如兄弟体验式训练：信任与不信任体验式训练：风中劲草故事：美女与小偷五、永不言败，绝境求生1、讨论：狼的成功机率有多高？2、游戏：九点连线，寻找可能性3、故事：爱迪生的成功六、授狼以渔，专业专精视频：叠衣服故事：小孩要鱼杆八、关注结果，重视过程体验式训练：买火车票看图说话：挖井九、团队合作，众狼一心体验式训练：同起同落体验式训练：红黑游戏十、担当责任，勇于付出体验式训练：领袖风采故事：老鼠偷油讨论：天下兴亡匹夫有责？体验式训练：从A—B训练目的：锻练学员的创新意识和创新能力

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