陈元方：客户心理学与沟通技巧大纲

学习目的:

了解和掌握客户心理学在日常工作过程中，客户心理现象的产生与发展的规律，能用心理学的观点分析和解决具体的工作中的问题，针对客户心理学的行为的特点与客户的心里规律，通过提升沟通交流水平与实操能力，从而快速提升沟通效率，提高营销业绩。

第一章节 客户心理学与行为分析

一、客户心理学模式解读

1、客户便利度提升

2、客户舒适度提升

3、客户感动度提升

三、客户营销心理分析

1、客户问答的方式选择

第二章节  客户的购买行为与购买决策　

1.1客户的购买行为分析 

一、购买行为分析中关注的核心问题

二、购买行为的理论

二、不同心理客户的营销方式

1、偏执型人格，癔症型人格

2、强迫型人格，回避型人格

3、分裂型人格，依赖型人格

4、攻击型人格，自恋型人格

三、购买行为的类型

2、客户成交的选择

   A、成交的时机

   B、行为的信号

1. 成交的行为

四、购买行为的过程

1.2购买决策 

一、决策与影响因素

二、购买决策过程

三、决策中的切断点

第三章节 高效沟通技巧：探询聆听 

一、客户三大沟通动机

二、不同年龄顾客的沟通心理

三、沟通中的反馈技巧“门当户对”

四、如何克服沟通中的“问题”障碍

五、沟通中如何管理你的情绪

六、客户成交心理分析

1、揣度客户成交心理

2、望、闻、问、切四步激发客户需求

3、客户对合作的心理需要

4、客户对满意的心理需要

5、客户的购买动机

第四章节 不同性格的沟通分析 

  一、针对强势无理的沟通对象辨别与沟通技巧

二、针对平和拖延的沟通对象辨别与沟通技巧

三、针对冷漠话少的沟通对象辨别与沟通技巧

四、针对跳跃思维的沟通对象辨别与沟通技巧