陈元方：客户识别与差异化营销实战提升

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 15643

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适用对象

营销负责人、中层骨干

课程介绍

【课程收益】

重新发现营销的本质和成功的秘诀
成功的营销从清晰地市场定位开始
提升洞察市场的能力和目标客户分析
掌握营销的策略和模式创新
提升品牌经营和管理意识
掌握营销组合的创新策略

【课程对象】营销负责人、中层骨干

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、营销的本质

1、由满足需求到创造价值

2、从让产品好卖到把产品卖好

如何创造顾客价值

4、吸引和留住顾客

二、营销与企业战略

1、错误的营销观念

2、企业战略的核心竞争能力

3、营销与企业战略的关系

4、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、市场营销的“三分之一”法则

三、构建差异化利润倍增的赢利模式

1、你的企业是否处于价值链的高利润环节

你的企业在销售“价格”还是“价值”
你的企业在销售“产品”还是“服务”
你企业的赢利“多渠道”还是“单一渠道”

5、产品的四大盈利点设计

四、营销策略方法与价值塑造模式

1、策略模式塑造――甲把产品卖给了乙，却让丙买单的模式

2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计

3、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。

A）质量卖点 B）功能卖点 C）品牌卖点

D）风格卖点 E）文化卖点

五、营销客户识别与客户区分设计

1、目标客户群描述

A、收入水平 B、文化特征

C、消费档次 D、消费类型

2. 产品定位与设计

A、大熊产品 B、金牛产品

C、花猫产品 D、小狗产品

3、客户性格定位设计

A、力量型顾客的定位和成交模式

B、完美型顾客的定位和成交模式

C、平和型顾客的定位和成交模式

D、活泼型顾客的定位和成交模式

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• 陈元方：客户经理与客户沟通技巧综合训练: 【课程目的】1、了解客户市场和发展，熟悉竞争对手市场发展策略 2、能够从全业务角度理解和挖掘客户的信息化管理问题并明确需求 3、懂得如何电话沟通与说服营销技巧4、掌握顾客拜访的流程和技巧方法5、拜访客户的沟通技巧与成交方式【课程特色】主要特点：详细阐述客户营销成交技能的操作精髓案例指导：分析客户拜访流程技能培训的经典个案案例训练：掌握市场客户电话沟通技能的提升方法行动建议：客户沟通与拜访培训中的实战模拟练习提升建议：引爆客户拜访成交技能潜力的行动方案【课程对象】：客户经理、客服专员及售后支持人员【课时计划】：共2天：12小时/天（可根据客户需求调整为精讲1天6小时）【课程目标】：引导客服电话沟通的心态、观念、意识掌握提高电话营销沟通能力的训练方法根据不同人格特质因人而异运用沟通方式了解客户拜访营销沟通策略技巧了解不同类型顾客的销售沟通技巧【课程大纲】：第一部份：心态激励与思维塑造篇激发潜能——思路决定财路销售业绩做不好的核心原因——思路与心态同质化1、新营销的80、20销售心态的重要性1）、什么是新80、20销售心态、新80、20销售心态的重要性A、心态影响成交心理心态决定成交流程语调要传递热情：2、卖产品之前先把自已卖出去A、塑造良好第一印象的三大要素B、美好仪态的三个方面C、销售是信心的传递，情绪的转移D、五个了解、一个掌握原则3、如何运用差异化模式打开市场、抢占客户、获取利润1）、差异化营销案例导入与解读分析2）、正确认知商业房场差异化营销3）、.差异化的4P原理及应用A、Product产品B、Price价格C、Place渠道D、romotion促销4、分析客户――为什么他们愿意购买1、了解顾客的两大购买成交动机是什么？2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。第二部份：电话营销客户开发篇一、前期准备是关键（一）电话销售理念“相信相信的力量” 1、所有成交都是精心设计的 2、不成交是因为我不“敢” 3、细节决定成败（二）销售人员必备素质与客户分类 1、知识 2、技巧 3、态度 4、客户分类：A类客户、B类客户、C类客户、D类客户 5、准客户的定义是什么？（三）电话区间的选择的准备 ★A类客户什么时候打电话最合适？ ★B类客户什么时候打电话最合适？ ★C类客户什么时候打电话最合适？ ★上午电话与下午电话哪个时间段最佳？二、“说”好开场白（一）增加声音魅力的6要点保持微笑的状态：语音要清晰悦耳：音量要适中（或与客户同频率）说话的节奏要合宜：语气不卑不亢情景展示（二）20秒抓住客户的话术设计我是谁我要和客户说什么我说的内容对客户有什么好处客户为什么相信我为什么客户要与我深度交流三、客户需求的跟进准备好跟进电话脚本预测可能出现的问题和对策设想客户可能问的问题找出影响决策的关键人物跟进电话结束后的分析与跟进四、不同客户的跟进策略采取不同策略跟进相关负责人循序渐进的跟进，取得相关影响者的信任争取时间，设法影响真正决策人的决定对有望合作和无望合作的客户采用不同跟进策略五、有效跟进客户的5个技巧筛选有价值的跟进客户保持良好心态为每一次跟进找借口注意掌握好跟进频率建立客户跟进档案情景展示第三部份、拜访关键――辨别需求促进成交营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机营销技巧二：销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进营销技巧四：营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式第五部份：拜访关键―――引导出客户认同的问题　　面见客户谈判前的准备如何赢得销售前4分钟的决胜关键。要准备些什么资料？提前要做哪些准备？如何与对方快速建立优秀的第一印象？。如何快速切题 A、设局的安排 B、利用图片资料 C、假设成交与情景配合 D、偏题如何处理并能快速调整。临场应变如何与顾客面谈 1》、正确认识与客户的面谈 2》、面对客户的正确心态欣喜心态感恩心态3》、临场应变以把握促成信号 1、促成信号的把握2、什么是促成信号？动作表情语言关注度点头第六部分：拜访关键―――促进客户达成合作　　1、主动征询客户意见　　2、面对客户异议的应对流程　　3、如何探询客户的异议原因　　4、客户常见的异议类型A、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法 B、客户常见异议我不需要我很忙等有需要的时候再去办理吧价格太高考虑考虑我已经使用了其他品牌的产品　5、面对客户不关心的应对技巧　　6、面对客户误解的应对技巧　　7、面对客户怀疑的应对技巧　　8、辩型—临场应变不同顾客应对技巧A．力量型顾客的应变处理和成交模式B．完美型顾客的应变处理和成交模式C．平和型顾客的应变处理和成交模式D．活泼型顾客的应变处理和成交模式

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