陈元方：客户分类维护与沟通谈判技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户服务

课程编号 : 15638

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适用对象

客户经理、销售骨干

课程介绍

【课程收益】

1、学习如何有效激发营销动能与营销动力，提升不畏困难勇于创新精神。

2、学习到客户分层分级关系维护管理的重要性与分类技巧。

3、掌握根据不同层级客户沟通谈判步骤与沟通成交技巧。

4、学习客户沟通谈判中处于弱势时如何高效破局的沟通方式。

5、学习不同性格客户的辨别与沟通成交技巧及注意要点

【培训对象】

客户经理、销售骨干

【培训时间】

1天，共6课时

【培训形式】

专题讲解、课堂练习、案例分析、情景演练、小组讨论

【课程大纲】

第一讲中国式客情关系管理

1、客户关系的基础

2、客户关系发展的四种类型

3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

4、做关系的总体策略

5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

8、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

9、实战练习：建立有效的大客户的信息档案

第二讲客户分层分级管理与周期型客情维护

客户分层类别

1、高价值客户：成为伙伴，知己知彼

2、潜力客户：时常关心，主动沟通

3、大众客户：分类总结，一箭多雕

4、潜在客户：扩大宣传，提升服务

二、不同层级客户维护频率

三、不同层级客户维护策略与技巧

1、周期性实地拜访

2、重大节假日客情维护

3、高价值资讯整合

第三讲、大客户营销流程与谈判破局技巧

一、大客户开发流程及营销技巧（营销七剑）

信息收集、计划制定
需求分析
拜访技巧
产品呈现
异议处理
谈判技巧
人际处理

二、大客户沟通谈判的“葵花宝典”

1、周密谈判计划过程分解

2、合适的谈判战略与谈判战术

3、有效的沟通技巧对谈判的帮助

4、人格魅力对谈判的影响？

5、大客户营销沟通谈判技巧

A.面对客户的挑战处理

B.主动权的丧失如何破局

C.营销中如何设局

D.营销勾魂设计

E.营销沟通中的挖掘需求模式

三、不同性格客户的辨别与沟通谈判成交技巧

1、针对强势无理的谈判对象辨别与沟通破局技巧

2、针对平和拖延的谈判对象辨别与沟通破局技巧

3、针对冷漠话少的谈判对象辨别与沟通破局技巧

4、针对跳跃思维的谈判对象辨别与沟通破局技巧

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• 陈元方：经销商经营管理能力提升: 【课程目标】：本课程一方面针对当下区域性产品营销特点，结合当下经销商营销、盈利困局。从思维引导厂商一家亲，再到产品、行业、区域价值等分析前景，激发经销商的经营信心与经营斗志，增加经销商团队的凝聚力与向心力。另一方面，从团队管控、人才梯队培养，再到市场营销销售特点。不论是从产品特性到行业特点，从传统模式到差异化经营变革。一步步通过差异性经营思维改变再到针对性销售技巧转化着手，由内而外，打破困局，迈向销售巅峰。【课程收益】：培养经销商与厂家统一经营思路与意识，统一思想激发经销商老板经营斗志和经营信心。提升经销商老板对建材行业未来发展趋势了解全面提升经销商企业经营与团队管理能力。提高经销商做好新营销（微信、抖音、直播、新零售等）【授课形式】情景模拟＋案例分析＋实战方法＋录像观赏＋现场互动＋讨论分析＋精彩点评【培训对象】企业老板、营销负责人等。【培训对象】1天， 6小时/天第一章：开启你的成功之道合作一家亲：统一思想、拥有共同的战略目标---做大做强创业心态与成功心态分析 A、没有发展远景，小富即安；B、依赖，等待厂家的支持，不主动打市场；C、不赚钱，不找自身原因，而一味怪厂家；D、看不到“钱景”，找不到动力；3、激发经销商老板开拓进取的思维A、那些优秀企业为什么会没落，企业经营的五种死法是什么？B、企业经营的终极目标是什么，如何做基业才能长青？C、通过哪些途径才能提升销量，抓住机遇？第二章：经营管理之经营――产品经营策略与经营模式解析1、市场销售的竞争力分析A、2021家居建材市场大小及增长趋势 B、建材产品特性分析及SWOT分析C、家居建材市场竞争产品分析D、家居建材市场环境分析2、微信、抖音、直播、社群运营的九大运营准则 A、粉丝要精准 B、内容要丰富 C、功能要全面 D、互动要频繁 E、活动要有心意 F、推广要动脑 G、客服要引导 H、维护要有重点 I、核心是依赖3、新营销社群营销高效运营技巧 A、社群营销如何快速吸粉 B、社群朋友圈如何提高互动率 C、社群如何推广产品D、社群朋友圈活动如何做？4、经营卖点策略设计A）质量卖点 B）功能卖点 C）品牌卖点D）风格卖点 E）文化卖点 5、创新产品定位与营销设计A. 目标客户群描述A、收入水平 B、文化特征C、消费档次 D、消费类型B. 产品定位A、大熊产品 B、金牛产品C、花猫产品 D、小狗产品第三章：经营管理之管理——卓越经销商老板如何打造销售团队抵抗风险一、何为销售团队和团队管理二、企业团队管理应该从哪些方面管1、企业经营管理之――人事行政管理 A、招人秘诀：如何发现并招到“潜力股” B、用人秘诀：信任你、规范你、激励你、监督你育人秘诀：开展“激情与智慧并存” 的晨会与例会、造血制度D、留人秘诀：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由是什么？2、企业经营管理之——打造销售狼性团队1）、团队都是折腾出来的A、团队军队文化建设 B、学校文化打造 C、家庭文化推进2）、员工心态管理A、高效执行者的8大心态如何在员工的心里种上鲜花3）、员工技能管理努力重要还是方法重要？B、领导者是气死的那么员工就是笨死的C、销售水平达标的培训与考核3、性格分析――不同员工性格解析A．活泼型员工的性格分析与沟通方式B．平和型员工的性格分析与沟通方式C．完美型员工的性格分析与沟通方式D．力量型员工的性格分析与沟通方式

• 陈元方：巅峰销售心理分析与狼性销售技巧培训课程大纲: 巅峰销售心理分析与狼性销售技巧培训课程大纲《巅峰销售心理分析与狼性销售技巧》的课程内容设计有四个版块：第一季：开启你的销售潜能第二季：呈现你的销售技巧第三季：找到你的销售卖点第四季：达成你的销售目标课程目标：对于新入职销售岗位的学员而言，家具漆产品销售与拓展营销的核心就在于从思维到行为转变，从关系式营销到行动式营销的过渡，从销售心理和客户心理转化入手，结合狼性团队打造，用团队替代个人成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。核心建设为：建立狼性团队模式、超强的团队执行力、不断突破的责任意识。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。1. 激发潜能的狼性心态。 2. 了解销售的基本原理。3. 懂得客户拜访成交流程。 4. 掌握销售促成成交技巧。5. 学会客户沟通谈判促收技巧。 6、学习客户关系维护要点课程大纲：第一季：开启你的销售潜能一、激发潜能——思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做？B、销售心态的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧” 二、家具漆销售员工团队巅峰心理塑造1、什么是新80、20销售心态2、新80、20销售心态的重要性心态影响成交心理心态决定成交流程3、专业服务态度 4、专业产品知识 5、专业销售技能三、激发销售潜能与狼性销售心态1、倾注热情、热爱销售。 2、树立良好个人品牌3、抓住现在，计划未来。 4、疯狂执着，激情投入5、运用智慧的销售技巧。 6、摆脱不良心态的纠缠课程收益：通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统正确认识与掌握销售成交的基础与原理从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力第二季：呈现你的销售技巧营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、企业客户三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的采购心理4、分辨企业采购链购买决策人5、企业购买决策过程分析6、企业顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机营销技巧二：家具漆产品销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：家具漆销售沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、客户拜访中的基本礼仪标准敲门与进门技巧座肢与座位选择话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进注意事项营销技巧四：家具漆企业营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式课程收益：通过企业客户购买心理进行分析，学习企业购买决策链通过企业不同层级客户分析，掌握客户成交促成基础正确运用销售沟通谈判技巧，达成目标客户成交能力提升实战性导入销售技巧、客户分析演练与实操流程分析使用工具：ＳＭＡＲＴ目标设定工具导入倾听测评工具导入实战销售５大谈判工具导入第三季：找到你的销售卖点家具漆产品的卖点是什么？创造与创新你的卖点我是谁我要做什么我能给对方提供什么他们凭什么要买他们凭什么现在要买他们凭什么要和我买家具漆产品销售的竞争力A、工业品市场大小及增长趋势B、工业品产品特性分析及SWOT分析C、工业品竞争产品分析D、工业品市场环境分析家具漆客户关系管理与维护技巧A、把握好客户角色B、有效建立和客户的情感C、客户认知的建立与把握D、激发客户购买理由FABE法则导入E、关注客户的采购流程F、动态把握关系维护销售过程课程收益：１、通过产品卖点提炼达到一句话营销目的２、通过产品塑造达到说服式成交流程基础正确掌握营销与销售循环分流模式以促进客户粘性解除客户抗拒点前骤及客户不购买变为购买方法使用工具：Ａ、ＦＡＢＥ成交法工具导入Ｂ、销售卖点提炼法工具导入第四季：达成你的销售目标家具漆产品面见客户谈判前的准备如何赢得销售前4分钟的决胜关键。要准备些什么资料？提前要做哪些准备？如何与对方快速建立优秀的第一印象？。家具漆产品面谈中如何快速切题 A、设局的安排 B、利用图片资料 C、假设成交与情景配合 D、偏题如何处理并能快速调整。家具漆产品谈判临场应变如处理顾客的异议 1》、正确认识客户异议 2》、面对异议的正确心态欣喜心态感恩心态 3》、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法 4》、客户常见异议我不需要我很忙等有需要的时候再去办理吧价格太高考虑考虑我已经使用了其他品牌的产品 4、临场应变以把握促成信号 1、促成信号的把握2、什么是促成信号？动作表情语言关注度点头 5、辩型—家具漆产品谈判临场应变不同顾客应对技巧1．力量型顾客的应变处理和成交模式2．完美型顾客的应变处理和成交模式3．平和型顾客的应变处理和成交模式4．活泼型顾客的应变处理和成交模式课程收益：１、通过销售谈判技巧流程性导入达到正确谈判成交方法２、临场应变不同类型客户微动作判定并成交客户３、正确临场应变销售客户抗拒点解除工具达到说服成交目的４、实战性导入销售成交方法，促成客户无理由式成交法使用工具：１、四型客户成交法工具导入２、客户十大抗拒点解除法３、实战销售谈判工具导入

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