陈元方：大客户开发与维护课程大纲

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户开发

课程编号 : 15593

联系老师

适用对象

企业核心骨干销售、营销管理层

课程介绍

【课程目标】

从心理转化入手，结合狼性团队打造，再训练具体渠道销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。

核心建设为：建立狼性团队模式、超强的团队执行力、不断突破的责任意识。

外在销售技巧包括：正确理解渠道营销、处理反对意见、缔结合约技巧。

1. 激发潜能的营销心态。 2. 了解大客户营销的基本原理。

3. 懂得大客户营销的标准流程。 4. 掌握大客户销售沟通技巧与方法。

5. 学会狼性团队的配合。 6、无条件执行的驱动力

【适用对象】

企业核心骨干销售、营销管理层

【授课方式】

体验+行动+感受+导师点拨

【授课时间】

二个工作日共12小时：每天上午09:00-12:00 下午14:00-17:00

【课程大纲】

课程主旨：正确认识大客户营销与销售、快速融入主动营销、团队配合营销、掌握营销销售技巧与客户分析技巧、学以致用快速应用在工作中。

课程大纲：

第一部份：激发潜能——正确认识渠道营销与销售本质

渠道销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、什么是大客户营销与销售

A、大客户营销到底是什么？大客户营销解决什么问题？

B、大客户营销心态的“三分之一”法则

C、大客户营销在市场中的本质是什么？

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、为什么他们愿意成交合作

A、了解顾客的两大成交动机是什么？

B、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

C、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

三、正确的市场营销思维

A、营销在市场中的特点是什么？

B、如何用成果意识解决企业营销中的困惑？

C、任务、结果、成果在营销中的体现是什么？

第二部份：知已知彼的大客户分析

一、大客户的基本认知与判定

大客户购买的4大特点
大客户销售的6步分析法
销售和购买流程的比较

4、大客户销售3种模式

二、观察销售的显微镜：客户分析

1、收集资料4步骤

2、判断销售机会的5个问题

客户开拓的12种方法
判断关键角色的三三模型

第三部份：达成你的销售目的

大客户营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、大客户销售中分辨购买决策人

5、大客户销售决策过程

6、大客户顾客成交心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

c) 顾客对商品的心理需要

d) 顾客对满意的心理需要

e) 顾客的购买动机

大客户营销技巧二：大客户销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

a、文字

b、语言调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

大客户营销技巧三：沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

目标
方法
利益
心态
风格

4、大客户面谈沟通中的基本礼仪标准

敲门与进门
座肢与座位
话术：开门见山要点
心态与沟通模式
离开与跟进

大客户营销技巧四：营销中主动权的掌握

面对客户的挑战处理
主动权的丧失如何破局
营销中如何设局
营销勾魂设计
营销沟通中的挖掘需求模式

大客户营销技巧五：我们的卖点是什么？

1．创造与创新你的卖点

我是谁
我要做什么
我能给对方提供什么
他们凭什么要买
他们凭什么现在要买
他们凭什么要和我买

2．销售的竞争力

市场大小及增长趋势

产品特性分析及SWOT分析

竞争产品分析

市场环境分析

3.客户服务

客户满意度与客户保持l

将服务和后续工作转变为销量l

建立专业声誉l

销售代表该做和不该做的

大客户营销技巧六：如何处理渠道顾客的异议

1》、正确认识渠道客户异议

2》、面对渠道客户异议的正确心态

欣喜心态

感恩心态

3》、渠道客户问题异议处理方法

提前异议处理法

二分法

感谢法

天堂地狱法

冷冻法

4》、客户常见异议

我不需要

我很忙

等有需要的时候再去办理吧

价格太高

考虑考虑

我已经使用了其他品牌的产品

4、把握促成信号

1、促成信号的把握

2、什么是促成信号？

动作

表情

语言

关注度

点头

5、三分钟辨别大客户客户心理与销售成交模式

1．力量型顾客的推销方式和成交模式

2．完美型顾客的推销方式和成交模式

3．平和型顾客的推销方式和成交模式

4．活泼型顾客的推销方式和成交模式

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• 陈元方：大客户开发与谈判能力提升训练: 课程背景：要想做好销售工作，先要学会沟通，特别是要学会与大客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的营销竞争中破局胜出。本课程将带你进入“大客户沟通谈判”与“营销破局致胜”的世界里，帮助你迅速成为销售冠军。课程目标： 1、了解销售沟通谈判的内涵 2、透过对人的性格了解，掌握谈判主导权3、有效地解决销售中存在的谈判困难4、大客户拜访礼仪基础训练5、在谈判中如何取得优势 6、达到营销破局的原理与方法7、突破困局，快速与客户达成交易课程对象：销售人员、业务人员、销售主管及经理课程时间：1天（6小时）培训方式：案例分析＋视频观赏＋情景模拟＋分组讨论＋全面演练课程提纲：第一讲、大客户营销中谈判的认识和把握 1、谈判的新概念 2、如何描述谈判的要素3、谈判过程中的基本问题 4、谈判是一种信息处理过程5、谈判中必须塑造“专业系统”6、谈判中如何管理你的情绪第二讲、大客户营销流程与破局技巧一、大客户营销需要解决的几个问题他是谁？他在哪？怎么找到他？怎么让他接受我？怎么让他快速做决定？二、大客户开发流程及营销技巧（营销七剑）信息收集、计划制定需求分析拜访技巧产品呈现异议处理谈判技巧人际处理三、大客户拜访流程及破局技巧1、拜访前的准备1）计划准备计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白2）外部准备仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备3）内部准备信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备4）十分钟法则开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟2、确定进门　敲门、话术、态度、注意3、拜访礼仪着装礼仪面谈礼仪喝茶礼仪递送礼仪握手礼仪离别礼仪4、有效提问提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧5、倾听推介6、克服异议7、确定达成8、致谢告辞第三讲、大客户营销谈判的“葵花宝典”1、周密谈判计划过程分解 2、合适的谈判战略与谈判战术3、有效的沟通技巧对谈判的帮助4、人格魅力对谈判的影响？ 5、大客户营销谈判技巧A.面对客户的挑战处理B.主动权的丧失如何破局C.营销中如何设局D.营销勾魂设计E.营销沟通中的挖掘需求模式第四讲、高效谈判的步骤和实战技巧1、确定初始谈判立场 2、确定谈判的底线“价格、质量、售后”3、选择谈判战略、战术 4、如何考虑让步和条件交换5、控制谈判时间 6、如何针对不同性格的谈判对象进行谈判 A、针对强势无理的谈判对象辨别与营销破局技巧B、针对平和拖延的谈判对象辨别与营销破局技巧C、针对冷漠话少的谈判对象辨别与营销破局技巧D、针对跳跃思维的谈判对象辨别与营销破局技巧

• 陈元方：创新营销思维与沟通成交技巧: 学习收益 :通过学习创新营销思维与营销模式设计原理，了解人性的七大本质核心。根据市场营销需求的产生与发展的规律，运用创新营销模式与策略应对市场的变化，快速提高市场占有率、品牌度、转化率等最终目的，从而真正实现企业盈利目标的快速提升。第一天课程从思维、人性和模式策略三个方面，简要分析当下市场运营和营销推广的误区与核心要点。通过学习产品核心卖点的设计与盈利模式的创新，了解人性的本质特征，掌握快速实现企业盈利目标根本目的。第二天课程从客户需求分析到客户信任建立，从性格分析到沟通谈判技巧，细致解析成交的流程分析与要点。帮助学员快速梳理客户成交中常见问题与应对解决工具。从思维到行为，从观念到细节综合提升快速成交能力。培训时间 : 2天（12小时，每天6小时）适合人群 : 企业老板、小微企业主、营销负责人、营销骨干第一讲思维篇：思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维1）、现在的生意为什么越来越难做？2）、企业经营管理变革与突破 A、创新管理思维分析 B、创新经营思维分析3）、价值百万的强者思维塑造2、差异化营销认知与设计技巧A、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析B、从人性的七个本质分析看当下营销创新C、差异化营销的4C原理剖析企业是如何赚钱的客户（Customer)---客户需要什么成本（Cost） ---客户愿意支付多少便利（Convenience）---如何快速让客户买到沟通（Communication）---客户如何知道他需要 3、玩转微营销的9个实战技巧 1）、微信营销如何激活休眠型的客户 2）、微营销朋友圈如何推广产品最有效？ 3）、如何用微信群推广产品才有效？ 4）、微信朋友圈活动如何做转化率才高？第二讲学会自我把脉——构建企业赢利模式创新1、你的企业是否处于价值链的高利润环节你的企业在销售“价格”还是“价值”你的企业在销售“产品”还是“服务”你企业的赢利“多渠道”还是“单一渠道” 5、构建企业创新盈利模式的六大定律A、隐性需求的挖掘B、价值链重新构建C、收入模式的变革D、设定高竞争门槛E、成本革命性降低F、解决可复制问题案例：现场分享传统企业如何一个产品赚6道钱的秘诀第三讲、卖点与价值塑造- - -把好处送到客户心理去营销三大需求设计客户一般性需求设计客户核心需求设计客户隐性需求设计卖点塑造-----产品的好处和利益，13大卖点设计技巧FABE卖点设计的解析与使用F：特征（Feature）A：优势（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（Evidence）3、营销策略技巧——低成本吸引客流，让产品好卖。A）质量卖点 B）功能卖点 C）品牌卖点D）风格卖点 E）文化卖点第四讲、客户开发拜访与沟通谈判技巧一、客户拜访面谈前的准备1.面谈拜访前的准备工作2.如何与对方快速建立优秀的第一印象？3.如何赢得销售前4分钟的决胜关键二、拜访成功的关键“基础礼仪”1、商务礼仪之“3A”原则：2、尊重为本：尊重自我和尊重他人 3、善于表达善于表达的技巧1：善意的欺骗善于表达的技巧2：注意说话顺序善于表达的技巧3：区分交际场合4、沟通中的禁忌与常见错误分析前台与监控敲门与进门座肢与座位风水与禁忌喝水、茶、酒礼离开与跟进5、客户信任建立技巧人格魅力仪容仪表同频同调谈论话题专业背景辅助工具三、顾问式销售中如何快速切题1.设局的安排2.利用图片资料3.假设成交与情景配合4.偏题如何处理并能快速调整。 5.如何在异议解除中把握促成交信号5.1促成信号的把握5.2什么是促成信号？5.2.1动作5.2.2表情5.2.3语言5.2.4关注度5.2.5点头四、客户拜访沟通与谈判实战技巧1、销售沟通心态与技巧1）、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2）、生理同步状态 A、文字 B、语言调C、肢体动作3）、情绪同步4）、语速语调同步5）、语言文字同步6）、肢体动作同步2、沟通与谈判实战技巧A.面对客户的挑战处理B.主动权的丧失如何破局C.营销中如何设局D.营销勾魂设计E.营销沟通中的挖掘需求模式3、客户常见问题的异议处理提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法4、沟通谈判中不同性格客户把握 A. 面对强势型客户分析与成交技巧B. 面对谦和型客户分析与成交技巧C. 面对活泼型客户分析与成交技巧D. 面对理性型客户分析与成交技巧

• 陈元方：创新营销策略与巅峰销售技巧课程大纲: 《创新营销策略与巅峰销售技巧》的课程内容设计有六个版块：第一季：开启你的销售潜能第二季：定位你的市场产品第三季：呈现你的销售技巧第四季：找到你的销售卖点第五季：达成你的销售目标第五季：达成目标的保障课程目标：传统销售与创新营销销售的区别就在于从思维到行为转变，从座等式营销到走动式营销的过渡，从销售心理和客户心理转化入手，结合狼性团队打造，用团队替代个人成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。核心建设为：建立狼性团队模式、超强的团队执行力、不断突破的责任意识。外在销售技巧包括：清晰的市场定位，精准的产品细分、寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。1. 激发潜能的狼性心态。 2. 了解销售的基本原理。3. 懂得市场细分与产品组合 4. 掌握销售沟通技巧。5. 学会狼性团队的打造。 6、无条件执行的驱动力针对的学员：销售一线骨干精英、销售经理、销售管理者及负责人培训的时间：2天12小时课程大纲：第一季：开启你的销售潜能认知篇第一部分：激发潜能——思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做？B、销售心态的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧” 二、为什么他们愿意购买1、了解顾客的两大购买动机是什么？2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。三、正确的市场营销思维A、营销在市场中的特点是什么？B、如何用成果意识解决企业营销中的困惑？C、任务、结果、成果在营销中的体现是什么？课程收益：通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统正确认识与掌握销售成交的基础与原理从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力使用工具：情景模似，案例分析理念导入，改变传统销售思维第二季：定位市场—定位你的市场产品市场销售的竞争力分析市场大小及增长趋势产品特性分析及SWOT分析竞争产品分析市场环境分析二、客户开发模式A、分解传统三大渠道客户开发 “海、陆、空” 模式B．制定开发渠道的四大原则C．有效筛选准客户三大技巧三、创新项目背景1. 总体市场状况A、供给特征 B、需求特征2. 区域竞争状况A、类型分析 B、卖点分析C、宣传推广分析 D、销售策略分析3. 项目现状A、项目细分 B、进度细分 C、销售状况分析四、创新发项目定位1. 目标客户群描述A、收入水平 B、文化特征C、消费档次 D、消费类型2. 形象定位A、价值切入 B、风格嫁接3. 产品定位A、大熊产品 B、金牛产品C、花猫产品 D、小狗产品课程收益：通过市场细分，了解区域竞争力与核心力通过不同市场开发模式学习掌握多维度开发客户方式正确运用产品定位与细分技巧，达成暴品与销量提升实战性导入营销细分、市场分析与实操流程分析使用工具：SWOT竞合力工具导入产品定位工具导入开发模式方式教导第三季：呈现你的销售技巧营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机营销技巧二：销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进营销技巧四：营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式课程收益：通过客户购买心理进行分析，买和卖的原理通过不同层级客户心理分析，掌握客户成交促成基础正确运用销售沟通谈判技巧，达成目标客户成交能力提升实战性导入销售技巧、客户分析演练与实操流程分析使用工具：ＳＭＡＲＴ目标设定工具导入倾听测评工具导入实战销售５大谈判工具导入第四季：找到你的销售卖点我们的卖点是什么？创造与创新你的卖点我是谁我要做什么我能给对方提供什么他们凭什么要买他们凭什么现在要买他们凭什么要和我买销售的竞争力市场大小及增长趋势产品特性分析及SWOT分析竞争产品分析市场环境分析客户服务客户满意度与客户保持l将服务和后续工作转变为销量l建立专业声誉l销售代表该做和不该做的4．销售策略方法与价值塑造1、盈利模式塑造――狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计案例：宝洁如何打败蜂花洗发露3、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼a）质量卖点 b）功能卖点 c）品牌卖点d）风格卖点 e）文化卖点课程收益：１、通过产品卖点提炼达到一句话营销目的２、通过产品塑造达到说服式成交流程基础正确掌握营销与销售循环分流模式以促进客户粘性解除客户抗拒点前骤及客户不购买变为购买方法使用工具：Ａ、ＦＡＢＥ成交法工具导入Ｂ、销售卖点提炼法工具导入第五季：达成你的销售目标面见客户谈判前的准备如何赢得销售前4分钟的决胜关键。要准备些什么资料？提前要做哪些准备？如何与对方快速建立优秀的第一印象？。如何快速切题 A、设局的安排 B、利用图片资料 C、假设成交与情景配合 D、偏题如何处理并能快速调整。临场应变如处理顾客的异议 1》、正确认识客户异议 2》、面对异议的正确心态欣喜心态感恩心态 3》、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法 4》、客户常见异议我不需要我很忙等有需要的时候再去办理吧价格太高考虑考虑我已经使用了其他品牌的产品 4、临场应变以把握促成信号 1、促成信号的把握2、什么是促成信号？动作表情语言关注度点头5、辩型—临场应变不同顾客应对技巧1．力量型顾客的应变处理和成交模式2．完美型顾客的应变处理和成交模式3．平和型顾客的应变处理和成交模式4．活泼型顾客的应变处理和成交模式课程收益：１、通过销售谈判技巧流程性导入达到正确谈判成交方法２、临场应变不同类型客户微动作判定并成交客户３、正确临场应变销售客户抗拒点解除工具达到说服成交目的４、实战性导入销售成交方法，促成客户无理由式成交法使用工具：１、四型客户成交法工具导入２、客户十大抗拒点解除法３、实战销售谈判工具导入第六季：目标达成的保障――打造销售尖兵团队一、什么是管理？管什么，理什么，侧重点在哪里？二、销售团队应该从哪些方面入手？1、人才选拨匹配定律： A、招人秘诀：如何发现并招到“潜力股” B、用人秘诀：信任你、规范你、激励你、监督你 C、育人秘诀：开展“激情与智慧并存” 的晨会与例会、造血制度D、留人秘诀：销售为什么离开（待遇太好、太差）销售留下来的核心理由是什么？2、团队都是折腾出来的A、团队军队文化建设 B、学校文化打造 C、家庭文化推进 D、模式文化导入3、团队执行系统推进A、销售业绩目标 B、个人成长目标 C、技能提升目标 D、团队销量目标课程收益：１、通过人才匹配十大原则进行技术工具导入“抓人才”２、运用四大文化建立核心骨干“攻尖战”３、保障团队无理由完成出成果的“绩效模式”４、实战性分享销售团队打造方法，促成团队快速成长使用工具：１、人才匹配选拨工具导入２、四大文化模块导入３、实战团队建设与绩效管理经验分享

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