姚俊杰：与大客户协作共赢 ——全脑重点客户管理

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 11047

联系老师

适用对象

重点客户总监、经理、主任、代表

课程介绍

课程概述：

该课程从协作共赢的角度出发，区别于传统的单纯客户管理管理，而是把客户当做生意的伙伴进行协作，从与客户沟通开始，真正了解客户的需求，结合自身的业务目标提供有价值的合作方案，然后与客户达成一致并共同进行执行。课程包含四个部分内容和9大重点客户管理实用工具。

课程目标：

在完成该课程的学习后，学员能够:

- 了解KA客户的业务管理模式、客户的联络与沟通模式、客户的思维模式，巩固聆听、提问等沟通技巧

- 挖掘客户的需求并提供针对的价值合作建议

- 掌握有说服力的销售演示技巧，与客户达成一致

- 执行的计划与评估

- 熟练运用9大KA管理工具

培训对象：重点客户总监、经理、主任、代表

教学方法：讲解、讨论、案例分析、情景模拟、工具练习

培训时间：2天

		培训内容
第一天	上午	第一部分：与客户沟通 1，合作对话： A，提问、聆听和分享 B，适应不同的思维模式 - 全脑思维模型（Whole Brain Thinking Style – HBTI） C, 有效的会议准备和跟进工具：（1）会议计划（2）会议报告
第一天	下午	2，积累客户知识 A，营运业务模型 A， B，客户战略 B， C，利益相关方角色和决策工具（3）：客户联系手册 3，建立信任巩固关系 A，建立信任关系 B，制定覆盖计划
第二天	上午	第二部分：提供价值合作建议 1，创建客户机遇 A，差距的多维度处理 B，成功的动力和标准工具(4-1)：价值合作建议 2，找出解决方案 A，找出解决方案 B，找出替代选择方案 3，价值合作建议评估 A，优秀价值合作建议的要素工具(4-2) ：解决方案评估 B, 工具（5）：谈判工作表
第二天	下午	第三部分：与客户达成一致 1, 制定具备影响力的方案 A, 具备影响力方案的要素工具(6): 影响力计划 B, 小组意见收集工具(7): 小组意见收集工作表 2，有说服力的演示 A，演示结构 B，预售 C，结束和处理异议 D，故事板第四部分：执行制胜 1. 执行计划 2. 系统沟通 3. 执行审计 4. 执行结果评估工具(8)：执行计划工具(9): 执行评估

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• 姚俊杰：HBDI全脑销售管理: 学习目标：• 了解熟悉不同行业客户的业务运营模式• 了解不同的思维模式，调整自己适应客户沟通风格• 熟练掌握开场白、提问、倾听等沟通技巧，与客户建立信任的合作关系• 能够了解并创建客户需求并以客户的标准评价成功• 掌握利用产品和服务能给客户带来的利益来说服客户• 熟练运用利润的故事和故事版与客户达成一致并有效处理客户异议• 了解如何通过加强联合执行计划、执行标准和评估保障成功执行培训对象：销售经理/主任、销售代表、客户服务经理/主任、市场经理/主任/代表等培训时间与方式：o 时间：2天o 方式：讲授、练习、角色扮演、案例研讨、讨论与分享培训内容：时间培训内容培训方法及演练第一天上午第一章：建立新型的合作关系1，不同行业客户的特点 2，客户的业务模式 3，客户财务指标财务术语与计算方法4，客户的战略 1.学员讨论不同类型客户的特点，探讨需要什么样的服务2.介绍客户的业务模式及核心驱动因素，学员讨论总结不同类型客户的业务模式三角形3.介绍客户财务指标，熟悉客户财务术语及计算方法4.介绍可能的客户战略，学员讨论商超客户的常见策略第一天下午第二章：客户的思维模式与沟通风格1，四种不同风格的思维模式2，客户思维模式判断3，不同思维模式的优劣4，调整适应不同的沟通模式5，全脑漫游及沟通练习5. 介绍全脑思维模式，学员练习思维模式判断6.学员判断自己客户的思维模式7.学员讨论不同思维模式的优缺点及如何调整自己以达到良好的沟通8.介绍全脑漫游模式，学员进行全脑模式沟通练习第二天上午第三章：与客户有效沟通1，开场白2，提问（漏斗式）• 提问的方法及类型• 问题漏斗3，倾听• 倾听技巧• 无效倾听4，建立信任的客户关系第四章：创建客户需求1. 创建机遇2. 客户的评估标准3. 找出解决方案• 找出解决方案• 找出替代方案• 制定正确策略四步骤 1.介绍开场白三要素，学员练习开场白中的开场利益介绍2.介绍提问的方法及问题类型，重点是问题漏斗，学员练习设计问题漏斗并与学习伙伴对练3.介绍倾听的方法并进行倾听练习4.介绍建立信任关系的方法步骤及原则，学员分享建立信任的故事5.介绍如何将模糊的差距变成清晰的差距陈述6.学员根据情景案例讨论客户需求并用差距描述公式陈述7.了解不同客户的评估标准8.介绍如何找到解决方案及替代方案，学员进行四步脑力风暴练习9.学员根据提供的不同类型客户情景讨论并制定解决方案第二天下午第五章：与客户达成一致1. 产品及服务的特征与利益2. 有说服力的演示结构3. 利润的故事4. 故事版5. 处理客户异议6. 综合演练第六章：联合执行与评估1. 联合执行计划2. 执行标准3. 执行评估 1.介绍什么是特征与利益，学员进行寻找产品利益练习2.学员针对自己前述案例中的解决方案突显对客户的利益3.介绍演示结构，学员利用演示结构组织解决方案演示4.介绍利润故事，学员练习5.介绍如何使用故事版提高演示效果，学员创建自己的故事版6.介绍客户异议的类型及处理方法，学员演练7.学员按照要求进行综合演练，体现学习效果8.介绍联合执行管理的核心内容

• 姚俊杰：全脑优势思维开发训练: 人的各种能力和生活习惯实际上是由大脑的思维方式决定的。每个人在从儿童到成人的成长过程中受各种因素和环境的影响，从而形成了各自独特的思维模式，也体现出不同的优势思维，转化成每日的生活、工作、社交、学习等各种能力。科学家研究表明，这些能力以及产生它们的思维模式都是可以通过训练进行提升或者改变的。社会上的全脑开发培训大多注重的只是右脑的开发，比如音乐、舞蹈、绘画等培训课程，而忽略了对心智、目标、计划、执行力、情感、人际支持、创新创造的培养和训练。科学家研究结果证明：这些人生的重要能力实际上是由大脑的四个区分工负责的，所以要进行四脑的开发和训练，即全脑的开发训练。美国的Ned Herman博士的HBDI全脑思维和全脑漫游(环走)模型，为人类的脑力开发打开了生理、脑理的科学奥秘。通过学习HBDI全脑思维和全脑漫游模型以及进行有针对性的开发训练，可以使人们，包括孩童，拓展自己的思维优势，发展人生和社会所需的各种能力，使人们的生活更快乐、工作更有成效!与全脑优势相关的各种能力是由四种思维模式决定和控制的：人们在沟通、解决问题等方面很多时候是需要四种思维方式的综合做功，即“全脑漫游(环走)”：HBDI®赫曼全脑优势思维是通过在全球27个国家和企业组织，40多年应用和实践总结而来。全球超过300万的企业成功人士参与测评和培训，超过1/3的Fortune 100强企业使用HBDI®赫曼全脑优势。HBDI全脑优势思维更可以应用于工作中的管理和领导力各个方面，且能够在企业的文化与战略层面，为企业突破困境、长远繁荣发展提供策略与方法上的支持。让我们先来学习识别和理解四种不同的思维模式，从掌握不同的思维模式沟通方法开始，尝试拓展训练我们的四种脑力吧!课程目标：p 了解HBDI四种思维模式的特征识别不同的思维偏好;p 学习针对不同思维模式的沟通方法;p 学会用全脑漫游方式进行沟通和表达、解决问题;p 针对四种不同的思维模式进行训练，拓展优势思维;培训对象：各类职场人员、各阶层人士教学方法：讲解、讨论、案例分析、录像、情景模拟、拓展训练培训时间：2天培训内容上午第一部分：全脑优势思维模型 1. HBDI全脑优势思维模型；2. 四种思维模式特征及识别线索； 3. 判断自己的思维优势，识别他人的思维模式；第二部分：不同思维模式的沟通特点1. 他人眼中的不同思维模式2. 四种单项思维模式的沟通偏好及沟通方法下午第三部分：全脑漫游沟通与解决问题方法1. 全脑漫游沟通方法2. 全脑漫游解决问题方法第四部分：全脑思维拓展训练1. A脑拓展训练—设定目标—逻辑陈述—关注结果—分析问题—数据与量化—问题与挑战上午2. B脑拓展训练—制定计划—有效组织—控制与安全—行动力—细节控—时间管理3. C脑拓展训练—感受与情绪—情感与表达—同理心倾听—建立信任—拓展关系—原则与妥协下午4. D脑拓展训练—全局与整体观—宏观与愿景—概念性表述—抽象与象征性—视觉化—创新思维—脑力风暴第五部分：全脑思维综合应用训练（或HBDI测评报告解读与辅导）

• 姚俊杰：知人善任，发挥优势 ——员工思维优势与岗位能力匹配: 课程概述：调查表明，大多数企业的绝大多数岗位在设定其职能和素质能力要求时没有考虑到其岗位的思维模式特征，更没有在用人、选人、招人、培训人时去考虑人的思维模式与其工作岗位的匹配度。造成的结果是很多人在工作时没有激情和动力，因为他们的工作不“来劲”。研究员工的思维模式与工作岗位的匹配性，对发挥员工积极能动性和提高工作绩效、提高员工敬业度和满意度有非常重要的意义。本课程采用Ned Herman博士的HBDI全脑思维和全脑漫游模型，区分人的四种思维模式，即分析型、行动型、关系型和概念型，了解不同思维模式的特征和识别线索，以及不同功能岗位的思维常模，学习如何将员工的思维偏好与岗位思维模型进行有效匹配;管理者如何针对员工特定思维特点进行绩效辅导和能力发展培训，并运用全脑思维模式进行有效的团队管理、沟通和解决问题。课程目标：p 了解Ned Herman四种思维模式的特征及行为偏好;p 了解四种组合思维模式思维模式及其适用性;p 了解不同思维模式与工作绩效的关系;p 界定不同岗位的思维模式;p 学习如何将个人思维模式与岗位匹配;p 了解管理者需要什么样的思维模式;p 了解全脑漫游思维方法p 学习思维模式与自我职业发展规划培训对象：HR总监/经理、组织发展总监/经理、各级功能总监/经理教学方法：讲解、讨论、案例分析、观看录像、情景模拟、工具练习培训时间：2天培训内容培训方法第一天上午第一部分：四种不同的思维模式1. HBDI模型；2. 四种思维模式特征及识别线索； 3. 识别他人的思维模式；4. 四种思维模式组合5. 思维模式与工作模式1. 热身活动：用图画介绍自己的来劲工作；2. 看图片判断自己的左右脑思维（一）；引入不同的思维风格；3. 学员思维风格自我测评；4. 介绍全脑思维的四种风格和识别线索；5. 学员活动：2030年理想的自行车6. 介绍四种思维模式组合7. 介绍不同的思维模式及组合与工作模式之间的关系下午第二部分：思维模式与工作绩效 1，什么是“来劲”工作2，不同思维模式及行为偏好的优势与回避项3，发挥优势与填补弱势4，最大化工作绩效第三部分：界定不同岗位的行为模式1，常用职位与职能思维模型常态2，企业岗位职能要求与思维模型 1. 介绍“来劲”工作与工作能力与思维模式的关系2. 介绍不同的思维模式偏好与回避项与工作风格3. 介绍介绍思维偏好与优势能力以及回避项与弱势能力4. 小组讨论：成本对比分析：发挥优势与填补弱势5. 介绍思维偏好与绩效最大化的关系6. 介绍常用职位的思维常模7. 岗位职能要求解读与思维模型化8. 学员活动：画出你的岗位职责要求思维模型图第二天上午第四部分：思维模式与岗位匹配1，员工思维模式测评与解读2，员工思维模式沟通3，企业岗位与员工思维模式匹配中的问题4，如何扭转职务错配5，员工能力发展培训与思维模式匹配6，招聘中的思维模式测评与人员选择第五部分：管理者需要什么样的思维模式1，管理者的思维模式与管理风格2，团队需要什么样的思维模式3，组合思维模式与团队绩效1. 介绍如何对员工的行为模式进行测评和解读2. 介绍如何针对员工不同思维模式与进行沟通3. 学员活动：不同思维模式沟通的技巧与避免模式4. 介绍员工思维模式与岗位的匹配度问题所带来的绩效困境5. 小组讨论：如何处理员工思维模式与岗位不匹配问题（在本团队发挥员工心理偏好和能力）6. 介绍如何在员工能力发展培训中结合员工思维模式7. 介绍思维模式在招聘中的应用8. 小组活动：画出理想的管理者的思维模型图9. 介绍不同的思维模式在管理中的特点与局限性10. 小组活动：什么是理想的团队思维模式11. 介绍组合式思维模式在团队绩效中的作用第二天下午第六部分：全脑漫游1，什么是全脑漫游2，全脑漫游沟通与解决问题方法第五部分：思维模式与自我职业发展规划1，个人职业发展目标与思维模式要求2，成为全脑型管理者3，完善自我思维模式 1. 介绍什么是全脑漫游模式2. 介绍全脑漫游沟通和解决问题方法；观看录像3. 案例活动：全脑漫游解决问题4. 小组讨论：个人职业发展目标与思维模式的关系5. 介绍如何将思维模式与职业发展进行关联6. 学员思考与交流：我的思维模式与职业发展目标7. 介绍做全脑型管理者的意义8. 介绍如何发展优势外的思维模式9. 学员活动：我的思维模式完善计划10. 课程回顾与总结

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