姚俊杰：HBDI全脑市场营销

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 11049

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适用对象

市场营销管理人员、销售管理人员、区域推广人员

课程介绍

课程目标：

1. 学习市场营销的概念、原则与产品的营销模型;

2. 了解消费者洞察、方式及信息解读和应用;

3. 了解最新消费者洞察数据及对的影响;

4. 了解消费者购买行为及购买决策过程;

5. 学习HBDI全脑思维偏好模型，深度解读购物者偏好及购买行为

6. 学习HBDI全脑营销策略模型，准确定位品牌及产品;

7. 学习制定OBPPC营销策略;

8. 通过案例研讨解决目前面临的重要市场问题。

目标学员：市场营销管理人员、销售管理人员、区域推广人员

时间：2 天

培训方式：讲解、讨论、案例研讨、交流分享、小组模拟

主要内容：

培训内容

第一部分：什么是市场营销

1，市场营销的基本概念

2，市场营销步骤与流程

3，市场营销策略

——4P(7P)/3R/4C

4， SWOT分析法

第二部分：消费者洞察

1. 什么是消费者洞察

2，消费者洞察的方法及应用

3，消费者信息解读—消费习惯与购买倾向

—埃森哲《中国消费者洞察报告》

4，消费者购买因素与偏好

5，消费者的购买行为模式与决策过程

6，消费者洞察与营销

第三部分：HBDI全脑营销

1，HBDI思维偏好及自我识别

2， HBDI消费者偏好

3， HBDI购物者行为特点

4， HBDI消费者营销策略

5，公司品牌/产品尚思维模式定位

第四部分：OBPPC市场营销策略

1，什么是OBPPC

2，品牌定位策略

3，产品的定价策略

4，促销活动

5，渠道策略

6，购买点营销

7，产品OBPPC策略应用

第五部分：案例研讨

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• 姚俊杰：Whole Brain Selling Skills 全脑销售技巧（HBDI）: 课程介绍:传统的销售模式强调的是通过与客户搞好关系达成销售的目的。而这样想销售过程仅仅使用了人的右脑的部分功能。《全脑销售技巧》教会你调动右脑的其它部分以及你的左脑参与销售的全过程，从而达成高效的销售绩效。《全脑销售技巧》利用国际上著名的HBDI全脑优势思维理论，从学习四种思维模式的特征和识别方法开始，了解自己的思维倾向性，快速判断客户的思维模式特征，并将全脑优势思维方法贯穿五步销售流程的每一个细节，让你的销售从此变得轻松和有针对性，高效完成你的销售目标。学习目标：学习HBDI思维模型，了解自己的思维偏好了解客户不同的思维模式，判断客户的思维习惯，调整适应以达到更好的沟通效果了解客户四种思维模式对应的购买偏好和销售策略学会用全脑漫游的思维模式进行沟通和解决问题结合思维模型，学习五步专业销售流程学会用有效的开场白开始客户拜访(C/D脑)学会通过提问和倾听了解客户需求 (C脑)学会利用有效的方式向客户介绍解决方案并取得一致 (A脑和B脑)学会处理不同的客户异议 (全脑)学会掌握恰当的结束时机并有效地结束拜访 (B脑)培训对象：销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表等培训时间与方式：o 时间：2天o 方式：讲授、练习、角色扮演、案例研讨、观看录像、讨论与分享培训内容：时间培训内容培训方法及演练第一天上午第一章：HBDI思维模式与沟通风格• 四种不同风格的思维模式（全脑思维模型）• 思维模式自我测评• 客户思维模式判断• 不同思维模式的优劣• 调整适应不同的沟通模式及练习• 全脑漫游及沟通练习1. 介绍全脑思维模式，学员练习思维模式判断2. 学员自我测评3. 学员判断自己客户的思维模式4. 学员讨论不同思维模式的优缺点及如何调整自己以达到良好的沟通5. 学员活动：请与我这样说话6. 介绍全脑漫游（观看录像）7. 全脑漫游沟通练习第一天下午第二章：思维模式与购买模式• 四种思维模式与购买时的偏好• A脑：给我事实就好• B脑：你有什么计划• C脑：让我知道你在乎我• D脑：有哪些可能性• 全脑销售策略第三章：全脑五步销售流程第一步：开始客户拜访（C脑D脑）• 友好的问候• 有效的开场白1. 介绍客户思维模式与购买偏好之间的关系，销售故事2. 介绍四种思维偏好与对应的销售策略3. 学员活动：四脑销售练习4. 介绍全脑漫游销售方法5. 介绍全脑五步销售流程6. 介绍第一步，学员练习用C/D脑模式进行开场白7. 家庭作业：判断家人的思维模式第二天上午第二步：提问来了解客户的需求• 需求的定义，差距陈述• 提问的类型及方法• 问题漏斗• 听出机会：倾听技巧第三步：介绍解决方案并取得一致（A脑B脑）• 产品与服务的利益与特征• 怎样介绍解决方案• 有说服力的演示结构 1. 回顾与分享：啊哈时刻：家人思维模式2. 介绍第二步用C脑模式了解客户需求，学员练习将模糊的问题变成清晰的差距陈述3. 介绍不同的提问类型，漏斗提问练习4. 学习从倾听中发掘客户需求，发现销售机会；学员练习有效倾听5. 学习区分产品与服务的利益和特征6. 学员活动：销售产品或服务的利益7. 撰写有说服力的演示结构并小组分享第二天下午• 使用故事版（全脑）第四步：处理客户异议（全脑）• 异议产生的原因• 四种类型的异议• 全脑方法处理异议的技巧和步骤第五步：结束销售会谈（B脑）• 结束销售会谈的步骤• 结束类型• 购买信号第四章：综合练习• 综合练习及讲评• 培训回顾• 行动计划1. 故事版练习2. 讨论异议常见的原因3. 学员活动列出常见的异议4. 介绍四种异议类型5. 介绍全脑方法处理异议6. 小组活动：全脑方法处理异议（小组交换异议）7. 介绍如何用B脑模式结束销售会谈8. 学员练习：结束销售会谈9. 综合演练：结合客户思维模式判断及全脑五步销售流程进行综合销售练习，讲师、观察员进行点评10. 学习综合回顾11. 学员行动计划

• 姚俊杰：与大客户协作共赢 ——全脑重点客户管理: 课程概述：该课程从协作共赢的角度出发，区别于传统的单纯客户管理管理，而是把客户当做生意的伙伴进行协作，从与客户沟通开始，真正了解客户的需求，结合自身的业务目标提供有价值的合作方案，然后与客户达成一致并共同进行执行。课程包含四个部分内容和9大重点客户管理实用工具。课程目标：在完成该课程的学习后，学员能够:- 了解KA客户的业务管理模式、客户的联络与沟通模式、客户的思维模式，巩固聆听、提问等沟通技巧- 挖掘客户的需求并提供针对的价值合作建议- 掌握有说服力的销售演示技巧，与客户达成一致- 执行的计划与评估- 熟练运用9大KA管理工具培训对象：重点客户总监、经理、主任、代表教学方法：讲解、讨论、案例分析、情景模拟、工具练习培训时间：2天培训内容第一天上午第一部分：与客户沟通1，合作对话：A，提问、聆听和分享B，适应不同的思维模式- 全脑思维模型（Whole Brain Thinking Style – HBTI）C, 有效的会议准备和跟进工具：（1）会议计划（2）会议报告下午2，积累客户知识A，营运业务模型A， B，客户战略B， C，利益相关方角色和决策工具（3）：客户联系手册3，建立信任巩固关系A，建立信任关系B，制定覆盖计划第二天上午第二部分：提供价值合作建议1，创建客户机遇A，差距的多维度处理B，成功的动力和标准工具(4-1)：价值合作建议2，找出解决方案A，找出解决方案B，找出替代选择方案3，价值合作建议评估A，优秀价值合作建议的要素工具(4-2) ：解决方案评估B, 工具（5）：谈判工作表第二天下午第三部分：与客户达成一致1, 制定具备影响力的方案A, 具备影响力方案的要素工具(6): 影响力计划B, 小组意见收集工具(7): 小组意见收集工作表2，有说服力的演示A，演示结构B，预售C，结束和处理异议D，故事板第四部分：执行制胜1. 执行计划2. 系统沟通3. 执行审计4. 执行结果评估工具(8)：执行计划工具(9): 执行评估

• 姚俊杰：HBDI全脑销售管理: 学习目标：• 了解熟悉不同行业客户的业务运营模式• 了解不同的思维模式，调整自己适应客户沟通风格• 熟练掌握开场白、提问、倾听等沟通技巧，与客户建立信任的合作关系• 能够了解并创建客户需求并以客户的标准评价成功• 掌握利用产品和服务能给客户带来的利益来说服客户• 熟练运用利润的故事和故事版与客户达成一致并有效处理客户异议• 了解如何通过加强联合执行计划、执行标准和评估保障成功执行培训对象：销售经理/主任、销售代表、客户服务经理/主任、市场经理/主任/代表等培训时间与方式：o 时间：2天o 方式：讲授、练习、角色扮演、案例研讨、讨论与分享培训内容：时间培训内容培训方法及演练第一天上午第一章：建立新型的合作关系1，不同行业客户的特点 2，客户的业务模式 3，客户财务指标财务术语与计算方法4，客户的战略 1.学员讨论不同类型客户的特点，探讨需要什么样的服务2.介绍客户的业务模式及核心驱动因素，学员讨论总结不同类型客户的业务模式三角形3.介绍客户财务指标，熟悉客户财务术语及计算方法4.介绍可能的客户战略，学员讨论商超客户的常见策略第一天下午第二章：客户的思维模式与沟通风格1，四种不同风格的思维模式2，客户思维模式判断3，不同思维模式的优劣4，调整适应不同的沟通模式5，全脑漫游及沟通练习5. 介绍全脑思维模式，学员练习思维模式判断6.学员判断自己客户的思维模式7.学员讨论不同思维模式的优缺点及如何调整自己以达到良好的沟通8.介绍全脑漫游模式，学员进行全脑模式沟通练习第二天上午第三章：与客户有效沟通1，开场白2，提问（漏斗式）• 提问的方法及类型• 问题漏斗3，倾听• 倾听技巧• 无效倾听4，建立信任的客户关系第四章：创建客户需求1. 创建机遇2. 客户的评估标准3. 找出解决方案• 找出解决方案• 找出替代方案• 制定正确策略四步骤 1.介绍开场白三要素，学员练习开场白中的开场利益介绍2.介绍提问的方法及问题类型，重点是问题漏斗，学员练习设计问题漏斗并与学习伙伴对练3.介绍倾听的方法并进行倾听练习4.介绍建立信任关系的方法步骤及原则，学员分享建立信任的故事5.介绍如何将模糊的差距变成清晰的差距陈述6.学员根据情景案例讨论客户需求并用差距描述公式陈述7.了解不同客户的评估标准8.介绍如何找到解决方案及替代方案，学员进行四步脑力风暴练习9.学员根据提供的不同类型客户情景讨论并制定解决方案第二天下午第五章：与客户达成一致1. 产品及服务的特征与利益2. 有说服力的演示结构3. 利润的故事4. 故事版5. 处理客户异议6. 综合演练第六章：联合执行与评估1. 联合执行计划2. 执行标准3. 执行评估 1.介绍什么是特征与利益，学员进行寻找产品利益练习2.学员针对自己前述案例中的解决方案突显对客户的利益3.介绍演示结构，学员利用演示结构组织解决方案演示4.介绍利润故事，学员练习5.介绍如何使用故事版提高演示效果，学员创建自己的故事版6.介绍客户异议的类型及处理方法，学员演练7.学员按照要求进行综合演练，体现学习效果8.介绍联合执行管理的核心内容

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