李忠美：新零售—新体验—新营销

课程背景：

马云在一场演讲中提出：“纯电商时代很快会结束，未来10 年、20 年，将没有电子商务这一说，只有新零售这一说。也就是说，线上线下和物流结合在一起，才能诞生新零售。”马云提出“新零售”口号，是向全球的消费品和零售行业发出了一颗重要的信号弹。

电商市场正逐步进入发展成熟期，未来将是一个新零售的全域营销时代，通过线上引流与线下体验充分结合，击穿线上线下才会是真正的赢家。本课程分别从新零售发展趋势及特点，新零售的人货场重组，新零售的营销新玩法以及新零售下客户体验4个方面帮助传统线下及传统线上企业布局新零售，充分利用数据化云计算等移动互联技术进行有效营销，提升用户体验，实现品牌业绩的有效提升与增长。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业高管、营销负责人、零售负责人、渠道主管、电商主管等；品牌渠道经理，分销负责人。

课程收益：

▲ 掌握新零售最新动态、主张、观点、案例及前沿方案

▲ 了解线下实体店、电商与O2O新零售精彩案例

▲ 培养运营思维与战略意识

▲ 明确智慧零售新玩法、零售创新点等

▲ 帮助实体企业加快结构调整、创新零售方式、提升业务效率

课程方式：讲师授课+案例研讨+小组讨论+现场演练

☆讲师讲解——通过通俗易懂的语言大客户销售方法，让学员开拓眼界学到最佳大客户销售实践。

☆案例分析——通过案例，锻炼销售的观察力、分析能力及总结能力。

☆实战演练——让学员结合真实工作内容，模拟客户情景，训练学员把学到的知识充分的运用起来，解决工作中遇到真实问题。

☆小组讨论——让学员学会资源整合，借力使力。

课程大纲

第一讲：新零售的价值

案例引入：优衣库的新零售案例

一、为什么是新零售

纯电商与纯线下的困扰

二、新零售发生了哪里变化

1. 起床第一件事情与睡前第一件事情？

2. 习惯通过网络去寻找答案

互动题目：2019年新零售行业做不出这几道题会被裁员

3. 新零售的未来趋势

案例分享：新零售的失败案例与反思

二、移动互联时代，线上电商的四大变化趋势

1. 以人为中心的社交电商

（C2B,圈层，VIP通道）

2. 线上价格优势趋近于0

（单项透明，成本上升）

3. 场景触发购买

（内容制造，抖音视频）

4. 从流量到精准的升级

（流量分类，流量结构，流量定向）

三、移动互联时代，线下传统零售如何转型

（沃尔玛关店潮，百丽的伤痛，关店传统百货的唯一出路？）

第二讲：新零售的人货场重组

一、消费者的改变

让你失败的不是竞争对手，而是消费者改变你却没有变

1. 70/80/90/00的个性化消费需求

小组讨论：你的客户群是哪个年龄层，他们的特点？他们发生了哪些改变？

2. 习惯的改变

1）从PC到手机，你有多久没有在家里开电脑了?

2）移动电商是击穿线上和线下商业的最好工具

3. 感性消费特点

案例讨论：微商为什么会起来

1）人们渴求什么？

2）我有一个朋友叫绽放，卖的是什么？

3）你的消费乐趣来源于哪里？

4. 人群画像

小组作业：请为你的客户群体进行人群画像

二、货的改变

1. 新零售下供应链改变

案例分析：OFO与首汽约车

2. 新零售下选品的改变

案例分享：某百货做电商

1）你擅长的还是你擅长的这次确不是胜利的关键

2）创新者的尴尬

3. 新零售下特色与小众

1）买点与卖点

2）痛点与痒点

案例：分析占卜茶卖的是什么？

4. 新零售下产品介绍与价值传递

1）新零售服务流程

2）产品的信息传递

（创造层、电子化层、接触层、沟通层）

3）产品的价值传递

a人为什么来：品牌价值传递

b人为什么买：产品价值传递

c人为什么满意：体验价值传递

4）关于产品的体验设计

三、场的改变

1. 对场的需求

2. 网络场景打造

3. 体验场景打造

4. 用户的虚拟场

第三讲：新零售的营销新玩法

一、抢占心智

1. 得民心者得天下/引领消费升级

2. 抢占时间窗口

二、控制渠道

1. 新技术让零售得全渠道不再遥远

2. 线上线下同价，我们走了多久

3. 你吃过电商特供的亏么？

4. 新零售渠道的价值主张

三、供应链与产品

1. 用规模击穿供应链上游

2. 10倍先生的10倍理论

3. 供应链4.0时代到来

4. 云供应链将主导未来

案例分析：云集/我是团长的模式分析

四、定价与卡位

案例：你在做生意我只是在引流

1. 关于事件与营销，马蜂窝打的去酒店

2. price与cost

3. 价格在消费者心里

4. 我有一个卖红内裤的朋友

5. 真便宜与占便宜

6. 定价过低带来的极品客户

小组讨论：定价&定位

五、新媒体传播与社交裂变

案例：内容营销——必胜客

1. 山寨王拼多多靠什么上市

2. BAT下成长起来的TMD

第四讲：新零售下客户体验

一、成交路径设计

1. 跳转率与跳失率

2. 3秒钟理论

3. 成交的临门一脚

4. 成交别忘结束仪式感

5. 宜家的1元冰淇淋

案例分析：3个渔夫卖鱼，你会光顾哪一个

小组讨论：请根据你们的经营情况，梳理客户为什么来，客户为什么买以及客户为什么满意？

二、专业客服体系

1. 金牌客服应具有的技能心态与习惯

2. 客服的营销技巧-朝三暮四

3. 专家和朋友的信赖与相信

4. 销售产品就是销售自己

5. 客服规范标准语与服务流程化

三、服务系统打通

1. 阿芙的首席惊喜官

2. 服务的核心

3. 线上线下服务特点

4. 服务案例分析

5. 全场景服务

四、会员社群玩法

1. 社群构成要素

2. ISOOC工具

3. 社群的生命力在于活跃度

4. 打造场景化社群