李忠美：直播+电商主播带货技巧与直播SOP

课程背景：

在《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》中数据显示，淘宝直播日均直播场次超6万场，直播时长超过15万小时，相当于33000多场春晚。淘宝直播的日均核心用户停留时间接近1小时。直播作为直观性最强互动性最高的电子商务营销和服务方式逐渐成为电商卖货用户互动的一个重要手段与工具。

然而大部分企业的直播+电商仍处于难以提升或进度缓慢的现状，要么是不断招人，主播却来了又走，准备好直播间和灯光设备确难以坚持。又或者随便找一个人就上，时长也拉了却完全没有粉丝停留更不要说带货了。

本课程为老师带领团队直播实践后的系统提炼，共分为电商主播的职责、直播定位与用户人群画像、电商直播开播前准备、直播实操流程与SOP分享 、主播的话术技巧与数据复盘5个部分，通过讲授与实践帮助企业提高直播运营能力，提升主播互动能力，实现客户运营与货品销售。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业负责人、品牌操盘手等；直播人员，有意向成为主播的客服

课程收益：

▲ 统一观念重视直播明确主播职责

▲ 掌握用户人群画像与客户心理把握

▲ 梳理流程做好直播开播前准备

▲ 掌握直播操作流程会设计直播SOP

▲ 有效提升主播话术与营销技巧

课程方式：讲师授课+案例研讨+小组讨论+现场演练

☆讲师讲解——通过通俗易懂的语言让学员开拓眼界学到直播销售实践。

☆案例分析——通过案例，锻炼销售的观察力、分析能力及总结能力。

☆实战演练——让学员结合真实工作内容，模拟情景，训练学员把学到的知识充分的运用起来，解决工作中遇到真实问题。

☆小组讨论——让学员学会资源整合，借力使力。

课程大纲

第一讲：电商主播的职责

1. 电商主播岗位职责

2. 时长*带货才是主播的收入

3. 电商主播和娱乐主播的差异性

第二讲：直播定位与用户人群画像

1. 行业数据你挖掘了多少？

（销量规模，流量规模，转化率，客单价，利润率，增长空间）

2. 目标用户人群

小组作业：请为你的客户群体进行人群画像

3. 分析目标人群的场景与时间

第三讲：电商直播开播前准备

一、电商思路转变

1. 从货架式销售到互动式销售

案例：618的成绩单

二、实体直播室装修

1. 直播间布置：质感+调性

2. 直播设备参考

3. 直播灯光选择

4. 直播室氛围打造

三、网络直播室装修

1. 直播室的4P设计

2. 直播室的考核标准

3. 直播室装修案例分析

四、主播的筛选与培养

1. 选择表现力与自嗨型

案例分享：100个新晋主播的筛选，不是长得美就一定播的好

2. 主播红黑榜维度

1）做一个高转化的封面图

2）观看UV

3）增加停留时长

4）如何转粉率

行动作业：设计一个高转化率的封面图

3. 主播背后的团队——你不是一个人在战斗

1）编导

2）设计师

3）主控

4）推广人员

5）客服

第四讲：直播实操流程与SOP分享

一、产品准备

1. 产品规划

2. 产品分类

3. 产品定位

1）拉人气产品

2）锚产品

3）提分产品

4）库存福利款产品

5）做任务赠品

二、直播编导内容与注意事项

1. 本场直播目标与内容设计

1）冲销量

2）提层级

3）拉新粉

4）赚钱

2. 直播氛围与主播定位

3. 产品怎么上有吸引力

4. 路转粉你需要做哪几点

5. 和粉丝互动

6. 过款的节奏把握

7. 数据监控与热场互动

8. 宝贝讲解与直播切片

9. 优惠券发布

10. 关于直播测款

行动作业：做出直播脚本

三、主播与主控的SOP分享

1. 主播的SOP与工作要点

2. 主控的SOP与工作要点

3. 课程附SOP流程

第五讲：主播的话术技巧与数据复盘

一、主播常见话术

1. 欢迎语

2. 提醒关注与互动

3. 新晋主播从尬聊到粉丝互动

4. 学会提问

5. 价值打造与促销

6. 成交流程

7. 成交造势与氛围塑造

8. 结束语与下次提醒收尾总结

行动作业：有请主播上线！

二、直播数据复盘分析

1. 活动人数

2. 付款人数

3. 计算转化率

4. 计算产出

5. 计算费用

6. 计算亏损或盈利

7. 增加新客户

8. 提升客户粘度