岳云峰：《海外客户开发与维护》

【课程目标】外贸营销是团队配合,综合运用各种技能的过程。本课程预期达成的目标：

• 掌握国际市场营销所需要的必备知识,
• 提升应对市场变化综合分析和策划能力;
• 掌握客户开发的工具；
• 系统地了解海外客户,从根本上掌握与不同国家的客户沟通洽谈的方法;
• 分层分类地制定有针对性的客户政策;
• 系统地提升市场开发的方法与技巧；

【课程对象】外贸总监、市场区域经理、销售经理、海外市场分析人员

【课程时间】2天(12课时)。

【讲师】岳云峰

【课程大纲】

1.  海外客户特征分析

【本节要点】

识别客户的特征，是增进客企关系不可逾越的阶段。不了解客户，无从为客户提供有针对性的服务；高质量的客户服务，源自对客户特征的了解。

1. 如何化解出口商的传统被动局面？
2. 美、欧商人在国际采购中有和特点及应对方式
3. 日韩商人在国际采购中有和特点及应对方式
4. 中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点及应对方式
5. 澳新在国际采购中有何特点及应对方式
6. 东南亚商人在国际采购中有何特点及应对方式
7. 非洲客户在国际采购中有何特点及应对方式
8. 海外华人在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？
9. 客户差异的原因分析
10. 在国际市场开发中，适合的沟通策略有哪些？
11.  海外客户层级与客户关注

【本节要点】

与客户的沟通过程中，被动应对客户要求始终是中国外贸企业的一大困惑。我们如何在沟通中发现客户的真实需求，以此为出发点，发挥主观能动性？本节将分析如何把客户分层分类，避免客户的强势压力，挖掘客户的下单动机，为促成快速下单，挖掘优质订单服务。

1. 谁是优秀的潜在客户？如何界定？
2. 客户的分类模式
3. 采购商在什么时候对价格不敏感
4. 采购商在什么情况下关注价格
5. 海外大客户购买决策分析
6. 不同层级的客户有不同的关注点，我们应怎样应对他们的关注点？
7. 均匀订单与独立大单对公司的作用是什么？
8.  客户双向叛逃及应对策略

【本节要点】

为什么客户相信别的企业，而不相信我们？我们需要做到哪些工作，才能让客户认可我们，提高忠诚度；我们在挖掘对手的客户时，有没方法让客户倾向于我们？

1. 客户叛逃原因有哪些？
2. 客户叛逃有无征兆？
3. 避免我司客户叛逃的策略有哪些？
4. 客户叛逃后该如何应对？
5. 对于竞争对手的客户，我们如何挖掘？
6. 试订单怎样炼出来的？
7. 如何从共享客户，走向独享客户？

1.  海外客户谈判策略和有效沟通技巧

【本节要点】

怕与客户谈价格的原因是什么？在没有有效的沟通的情况下，除了价格，别的不会谈。谈判是策略的组合，而不是仅仅谈价格。本节将从化解客户价格压力的角度，阐述，如何做好外贸营销谈判与沟通。

1. 海外客户沟通洽谈的关注点与我们一致么？
2. 有无策略可以吸引客户的关注点，提升竞争力？
3. 涉外沟通谈判注意事项
4. 海外客户的开发与管理
5. 确定海外客户的跟进策略
6. 如何解决价格分歧
7. 国际谈判八大筹码及运用

• 筹码一、权势筹码：如何运用权势筹码施展压力
• 筹码二、奖励筹码：如何运用奖励筹码引导客户
• 筹码三、退路筹码：如何运用退路筹码迷惑对手
• 筹码四、时间筹码：如何运用时间筹码掌控局面
• 筹码五、法律筹码：如何运用法律筹码摆脱困境
• 筹码六、专业筹码：如何运用专业筹码抬升地位
• 筹码七、架势筹码：如何运用架势筹码扭转不利
• 筹码八、粘性筹码：如何运用粘性筹码避免破局

1. 国际谈判策略制定

• 寻找共同点
•  内/外部因素影响
•  角色策略
•   时间策略
•   议题策略
•  报价/催款策略
•   权力策略
•  让步策略
•   地点策略

1.  参展策略

【本节要点】

展会是每个涉外营销的企业必须的工具，电商时代也不例外。如何选择展会、参加展会。并在展会中有效宣传自己、把握客户需求，成功开发海外客户？

1. 您做好参展定位了么
2. 优秀的展厅布局与设计
3. 您准备好参展所需的材料了么
4. 参展样品方面有无特殊安排
5. 交易会上与客户和沟通时有没有做好时间安排
6. 展会中客户的角色有无不同
7. 展会互动有无区别
8. 展会后期催单与跟进需要哪些关键点