快消行业的未来趋势与市场机遇分析

快消行业的挑战与机遇：销售管理团队的系统化培训

在当今竞争激烈的快消行业，市场的变化与消费需求的多样性使得企业面临着前所未有的挑战。为了在这样的环境中生存与发展，客户公司需要对一线销售管理团队进行系统化的培训，从而提升团队在区域生意规划、渠道管理、客户管理及零售店管理等方面的能力。这不仅有助于提高团队的综合素质，也能有效地赢取更多的市场份额，实现业务的持续增长。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

培训背景与市场现状

当前，快消行业的前线业务团队面临着三大转变的挑战：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——销售人员需要更加了解销售技巧及客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变——团队负责人需要懂得人力资源管理及团队心理。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变——业务人员需要具备更全面的生意管理技能与策略思维。

为了应对这些转变，培训课程的设计重点是提升销售人员的“销售财商”，帮助他们掌握“生意思维”，从而更好地理解损益表与产品的成本构成，科学评估产品价格，制定有效的营销方案。

课程收益与对象

本次培训的收益主要体现在以下几个方面：

• 提高销售人员的“销售财商”，让他们能够理解及应用财务知识。
• 掌握生意思维，洞悉业务运营的底层逻辑。
• 学会成本核算与销售测算，科学评估市场策略。
• 具备经营思维，能够为渠道商制定有效的营销方案。

课程的对象主要包括销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管及市场推广人员。课程为期三天，每天6小时，旨在通过系统化的培训提升学员的综合能力。

课程大纲概述

课程内容分为两个主要部分：破局之旅与开拓与渠道商的共赢之路。

第一部分：破局之旅

这一部分主要探讨“销售”与“生意”的区别，帮助学员理解销售思维与生意思维的特点与影响。通过案例讨论与故事分享，学员将学习如何识别更有利可图的生意机会。

• 讨论销售界的KPI，包括销售量、销售额、市场份额及利润等。
• 分析财务三表的意义与应用，深入理解现金流量表、资产负债表及损益表。
• 通过大型实操练习“我的商业帝国”，学员将分组进行商业计划推演，提升团队协作与竞争意识。

第二部分：开拓与渠道商的共赢之路

在这一部分中，将深入探讨中国快消行业经销渠道的现状与发展趋势。

• 分析市场分销模式（Route-to-Market，RTM）的不同类型及其特点。
• 讨论各种经销渠道管理模式的优缺点，帮助学员选择适合自己业务的管理模式。
• 规划RTM，推算各类经销渠道商的数量与选择原则。
• 学习如何有效实施联合生意计划（JBP），提升与渠道商的合作价值。

实操与应用

课程中，学员将进行多项实操练习，以便将所学知识应用于实际工作中。在“用好工具JBP”环节，学员将学习如何制定客户联合生意计划，帮助企业与渠道商共同发展。

总结与展望

快消行业的竞争日益加剧，销售管理团队的专业素养与综合能力成为制胜的关键。通过系统化的培训，学员不仅能够提升自身的销售能力，更能在渠道管理与客户关系维护上游刃有余。

未来，随着市场的变化与消费者需求的多样化，企业需要不断进行创新与调整，以适应新的市场环境。培训课程的实施将为企业培养出一批具有战略思维与市场洞察力的销售管理人才，为企业的持续发展注入新的活力。

总之，通过此次培训，快消行业的销售管理团队将能够更好地理解市场动态与客户需求，从而制定出切实可行的销售策略。这不仅有助于提升企业的市场竞争力，也能为渠道商创造更高的价值，实现共赢。

结束语

快消行业的未来充满机遇与挑战，企业只有通过系统化的培训与不断的学习，才能在激烈的市场竞争中占据一席之地。希望每位参与培训的学员能够将所学知识应用于实际工作中，为企业的发展贡献自己的力量。