快消行业新趋势：如何抓住消费者的心智变化

快消行业的挑战与机遇：全面提升销售管理团队

在现代商业环境中，快消行业正面临着前所未有的竞争压力。为了在激烈的市场中脱颖而出，企业需要通过系统化的培训来提升一线销售管理团队的各项能力，包括区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等。本文将深入探讨快消行业的最新发展趋势以及如何通过培训来应对这些挑战，并实现业务的持续增长。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

1. 当前快消行业的竞争态势

随着消费者需求的不断变化和技术的快速发展，快消行业面临着诸多挑战。这些挑战主要体现在以下几个方面：

• 消费者偏好的转变：消费者逐渐倾向于健康、环保和个性化的产品，促使企业不得不进行产品创新。
• 市场竞争加剧：市场上同类产品的竞争日益激烈，价格战和促销活动频繁，使得企业的利润空间被压缩。
• 渠道多样化：传统的销售渠道面临挑战，电商、社交媒体以及新零售的兴起改变了消费者的购物习惯。

2. 销售管理团队的转变

面对这些挑战，快消行业的销售管理团队需要经历以下三大转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”：销售人员需要掌握更深入的销售技巧和客户心理学，以便更好地满足客户需求。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”：团队领导者需要具备人力资源管理和团队协作能力，以提升整体销售绩效。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”：销售经理需要具备战略思维和财务管理能力，能够进行全面的生意管理。

3. 提升销售财商的必要性

为了帮助销售人员更好地应对市场挑战，提高“销售财商”至关重要。销售财商包含了以下几个方面的能力：

• 理解损益表与成本构成：销售人员需要深刻了解产品的成本结构及其对生意的影响。
• 进行科学的成本核算：能够通过数据分析来评估产品的定价策略，确保盈利。
• 为渠道商制定营销方案：帮助渠道商更好地配置资源，从而实现共赢。

4. 培训课程的设计与实施

为了提升销售管理团队的能力，企业需要设计一系列系统化的培训课程。以下是课程的主要内容：

4.1 破局之旅

在这一部分，培训将帮助销售人员识别与渠道商合作中的痛点和困惑。通过案例讨论，学员将深入理解销售思维与生意思维的区别，并学习如何制定更为有效的销售策略。

4.2 开拓与渠道商的共赢之路

该部分将探讨中国的经销渠道市场，分析不同类型渠道的特点、作用及发展趋势。学员将学习如何规划市场分销模式（Route-to-Market，RTM）以及如何选择合适的经销渠道商。

4.3 实操练习：联合生意计划（JBP）

JBP作为一种重要的工具，将帮助销售人员与渠道商建立更紧密的合作关系。培训将介绍JBP的核心概念、价值及实施流程，确保学员能够有效地运用这一工具。在实操环节，学员将根据实际情况制定联合生意计划，提升实际操作能力。

5. 培训的预期成果

经过为期三天的培训，学员将在以下几个方面获得显著提升：

• 增强销售技巧：学员能够更好地理解客户需求，掌握有效的销售策略。
• 提升团队管理能力：学员将学会如何激励团队、管理人力资源，从而提高整体业绩。
• 加强生意管理能力：学员能够进行全面的成本核算与销售测算，优化定价策略，确保盈利。

6. 总结与展望

快消行业的未来充满挑战与机遇，企业需要不断提升销售管理团队的能力，以适应市场的变化。通过系统化的培训，销售人员不仅能够提高销售技巧和管理能力，还能增强对市场的敏锐度，从而在竞争激烈的环境中占据有利地位。

未来，企业还需关注行业趋势，积极探索新兴渠道与销售模式，以实现可持续的业务增长。希望通过培训，销售管理团队能够更好地应对市场挑战，实现公司与渠道商的共赢。