快消行业趋势分析：如何抓住市场机遇提升竞争力

快消行业的挑战与机遇：销售管理培训的重要性

在当今市场竞争日益激烈的背景下，快消行业正面临着前所未有的挑战。随着消费者需求的变化和市场环境的不断演变，企业必须迅速适应，以保持自身的竞争力。为了帮助一线销售管理团队提升能力，客户公司开展了一系列系统化的培训，旨在通过区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等方面的提升，最终实现市场份额和业务的持续增长。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

快消行业的转变与挑战

快消行业的前线业务团队正经历三大重要转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”：这一转变要求销售人员不仅要掌握销售技巧，还需了解客户心理学，以便更有效地满足客户需求。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”：在团队合作日益重要的背景下，销售人员需要具备人力资源管理和群体心理的知识，以提升团队的整体表现。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”：销售人员需具备更强的算账能力与策略思维，全面掌握生意管理技能，以便科学评估市场运营。

这些转变不仅是对销售人员能力的挑战，也是对企业整体战略的考验。因此，针对这些挑战，提升销售团队的“销售财商”和“生意思维”显得尤为重要。

课程收益与目标

通过本次为期三天的培训，非财务专业的销售人员将能够：

• 提高“销售财商”，掌握“生意思维”。
• 深刻理解损益表与产品成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑及关键点。
• 进行成本核算与销售测算，科学评估出货产品的价格。
• 为渠道商制定有效的营销方案，计算可投入资源及定价策略。
• 具备全面的经营思维，推动市场战略的实施。

破局之旅：销售与生意的辩证关系

在培训的第一部分，学员将探讨“销售思维”与“生意思维”之间的区别与联系。销售思维强调的是如何将产品推向市场，而生意思维则关注整体生意的健康与持续发展。

销售界的KPI之惑

课程还将深入分析销售量、销售额、市场份额、利润等KPI在企业经营中的重要作用。通过案例讨论，学员将能够更好地理解这些指标如何影响企业的决策和战略布局。

财务三表的意义

损益表、现金流量表和资产负债表是企业健康运营的基础。通过分析这些财务报表，销售人员将能更清晰地了解企业的财务状况，从而制定更有效的市场策略。

开拓与渠道商的共赢之路

在快消行业，成功的渠道管理是实现业务增长的关键。培训的第二部分将聚焦中国经销渠道市场的探秘，帮助学员理解市场分销模式以及不同类型经销渠道的特点与功能。

经销渠道管理模式

课程将介绍常见的三种经销渠道管理模式，分析其优缺点及适用条件。通过讨论，学员将能够评估并选择最适合自己业务的管理模式，以提高渠道运营效率。

RTM（市场分销模式）的规划

学员还将学习如何规划RTM，推算各类经销渠道商的数量，以及选择合适的渠道商开发流程。这一模块将极大提升销售团队的实战能力，帮助其在复杂的市场环境中游刃有余。

实操练习：构建自己的商业帝国

在大型实操练习环节，学员将模拟经营快消产品的公司，分组进行商业计划的制定与实施。这一环节包括：

• 小组推演与竞赛，增强团队协作能力。
• 集中讨论与分享，提升思维的广度与深度。
• 导师的引导与启发，帮助学员总结经验与教训。

总结与展望

通过为期三天的培训，学员将全面提升在快消行业中的销售与管理能力。掌握销售财商与生意思维的同时，明确渠道管理的重要性，提升市场竞争力。最终，销售团队将能够在快消行业中取得更大的市场份额，实现业务的持续增长。

在未来的市场环境中，企业若想保持竞争优势，必须不断完善销售团队的能力，适应市场的变化。通过系统化的培训，不仅能够提升团队的专业素养，还能为企业的长远发展奠定坚实的基础。