快消行业发展趋势与市场机遇分析

快消行业的挑战与机遇

快消品行业，作为一个高速发展的市场，正面临着前所未有的挑战与机遇。在竞争激烈的市场环境中，企业需要不断提升销售团队的综合素质，以应对不断变化的市场需求与客户心理。通过系统化的培训，销售管理团队能在区域生意规划、渠道管理、客户管理以及零售店管理等方面获得显著提升，最终赢得更多的市场份额。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

培训课程背景

客户公司目前面临的主要挑战是如何从“纯技术人员”向“综合销售服务人员”转变。这意味着销售人员不仅需要掌握销售技巧，还需深入理解客户心理学。同时，从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变也同样重要，这需要销售人员具备人力资源管理和群体心理的理解力。此外，从“业务执行者”到“生意管理者”的转变，需要销售人员具备算账能力、策略思维和全面的生意管理技能。

课程收益

• 提高销售人员的“销售财商”，掌握“生意思维”。
• 深入了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的底层逻辑及关键点进行分析。
• 科学评估出货产品的定价策略，帮助渠道商制定合理的营销方案。
• 具备经营思维，提升资源投入的效果，实现盈利最大化。

课程大纲概述

此次培训课程的内容分为两大部分，每部分都将帮助学员深入理解快消行业的市场动态与经销渠道管理。

第一部分：破局之旅

在这一部分，学员将探讨多个关键问题，例如，为什么厂家销售人员的提议常常被渠道商拒绝？又为什么渠道商对补货订单总是犹豫不决？通过案例讨论与故事分享，学员能够更好地理解销售与生意之间的区别，掌握销售思维与生意思维的特点与影响。

案例讨论：哪个生意更赚钱？

通过案例讨论与学员辩论，学员将深入分析不同的生意模型，了解各自的优缺点。导师的引导与启发将帮助学员建立更为清晰的生意管理思维。

财务三表的重要性

了解现金流量表、资产负债表和损益表的意义及其在公司经营中的作用是本部分的重要内容。通过案例讨论“阿土仔的致富之路”，学员将更直观地理解财务数据的运用。

大型实操练习

在“我的商业帝国”游戏中，学员将分组进行角色扮演，推演经营快消产品公司的计划和实施，以此提升团队协作与商业思维能力。

第二部分：开拓与渠道商的共赢之路

在这一部分，学员将探讨中国经销渠道市场的现状及发展趋势。通过对市场分销模式（RTM）的讨论，学员将了解各类经销渠道的特点及作用，以及如何根据市场需求制定合适的经销渠道管理模式。

经销渠道管理模式

• 常见的经销渠道管理模式及其适用条件。
• 如何规划RTM并推算各类经销渠道商的数量。
• 各类渠道商的选择原则及开发流程。

联合生意计划（JBP）

了解JBP的概念与核心价值，学员将学习如何通过JBP令客户凝心聚力、共赴征途。培训将涵盖JBP的内容、作用与使用时机，以及如何实施与管理JBP。

总结与展望

通过为期三天的培训，学员们不仅能够掌握快消行业的核心技能，还能在实际操作中提升团队的协作能力与生意管理能力。随着市场的不断发展，快消行业仍将面临新的挑战与机遇，销售团队需要不断学习与适应，以实现业务的持续增长。

未来，快消行业将更加依赖于数据分析与市场洞察，销售人员需要具备更高的“销售财商”与“生意思维”。通过系统化的培训，销售团队将能够更好地应对市场变化，抓住机遇，实现更大的商业成功。

培训回顾与答疑

培训结束后，学员们将针对课程内容进行回顾与总结，导师将解答学员在实际操作中遇到的问题。通过不断的学习与实践，相信每位学员都能在快消行业中找到更好的发展机会。

在当今快消行业的竞争中，唯有不断提升自身能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。让我们共同期待，通过此次培训，销售团队能够在未来的工作中取得更大的成就！