快消行业新趋势：如何快速捕捉市场机会

快消行业的销售管理与渠道策略

在竞争激烈的快消行业中，企业面临着巨大的挑战和压力。为了在市场中胜出，企业需要不断提升一线销售管理团队的能力。在这篇文章中，我们将深入探讨快消行业的现状、销售管理的重要性以及如何通过系统化的培训来提高销售团队的综合能力，从而赢得更多的市场份额和实现业务的持续增长。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

一、快消行业的市场现状

快消品（快速消费品）行业是一个高度竞争的市场，产品种类繁多，消费者需求变化迅速。随着市场竞争的加剧，传统的销售模式已经难以满足市场需求，企业必须转变思维，提升销售团队的综合素质。

• 市场竞争的加剧：快消行业内的企业数量众多，产品同质化严重，价格战几乎无处不在。
• 消费者行为的变化：随着互联网的普及，消费者的购买行为和决策过程发生了显著变化，企业需要更好地理解消费者心理。
• 渠道管理的重要性：有效的渠道管理能够帮助企业更好地触达消费者，提高销售效率。

二、销售管理的转变

在当前的市场环境中，销售人员的角色正在发生深刻的变化。传统上，销售人员被视为“纯技术人员”，但现在他们需要具备更全面的能力，包括销售技巧、客户心理学等。

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：销售人员需要掌握销售技巧和客户心理学，以便更好地服务客户。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：销售人员不仅要独立完成销售任务，还需要懂得团队管理和人力资源的运用。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：销售人员必须具备较强的财务知识，能够进行成本核算和销售测算，以科学地评估产品定价。

三、培训课程的主要内容与收益

为了帮助销售团队进行有效的转变，我们设计了一系列系统化的培训课程。这些课程的核心目标是提升销售团队的“销售财商”，让他们掌握“生意思维”。

1. 破局之旅

在这一部分，培训将探讨销售人员与渠道商之间的常见困惑和痛点。通过案例分析和讨论，帮助学员理解销售思维与生意思维之间的区别。

• 销售思维的特点：注重销售量和市场份额。
• 生意思维的特点：关注利润和长期发展。

2. 渠道管理与共赢之路

快消行业的经销渠道多样，企业需要了解不同渠道的特点和作用，以便选择合适的渠道管理模式。

• 经销渠道的种类：包括线上和线下渠道，各自有其优势和劣势。
• 渠道管理模式：企业需要根据市场情况和自身资源选择合适的管理模式。

3. 实操练习与案例讨论

通过大型实操练习，学员将以小组为单位，进行市场分销模式的推演和竞赛。这一过程将帮助学员更好地理解市场运作和业务管理。

四、提升销售团队的综合能力

在快消行业，销售团队的综合能力直接影响到企业的市场表现。通过系统化的培训，企业可以帮助销售人员提高以下能力：

• 销售技巧：掌握与客户沟通的有效方式，提升成交率。
• 市场洞察力：能够及时捕捉市场变化，调整销售策略。
• 财务管理能力：理解损益表和现金流量表的作用，进行科学的成本核算。
• 团队管理能力：提升领导能力，善于激励团队成员。

五、总结与展望

快消行业的竞争将愈发激烈，企业必须不断提升销售团队的能力，以适应市场的变化。系统化的培训是提高销售团队综合素质的重要途径，通过培训，销售人员不仅可以提升自身的销售技巧，还能学会如何进行全面的生意管理。

未来，企业应继续关注市场动态，灵活调整销售策略，以保持竞争优势。同时，销售团队需要不断学习和成长，以适应快消行业的变化，争取在激烈的市场竞争中占据一席之地。

通过培训所获得的知识和技能，将为销售人员在快消行业的成功打下坚实的基础。希望各位销售团队成员能够积极参与培训，不断提升自我，为企业创造更大的价值。