快消行业未来发展趋势与市场机遇分析

快消行业培训的重要性及其发展策略

在当今竞争日益激烈的快消行业，企业面临着诸多挑战，尤其是在销售管理、渠道管理及客户管理等方面。因此，系统化的培训显得尤为重要。本篇文章将结合培训课程内容，探讨如何通过提升一线销售管理团队的能力，以赢取更多的市场份额与业务的持续增长。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景分析

快消品行业正处于一个快速变化的环境中，消费者需求不断升级，市场竞争日趋激烈。客户公司目前面临以下几大转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”：销售人员需要更懂得销售技巧及客户心理学，以便更有效地满足消费者的需求。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”：销售人员不仅要懂得销售，还需具备人力资源管理及群体心理的相关知识，以带领团队共同达成目标。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”：需要具有战略思维与全面的生意管理技能，懂得如何算账与评估业务绩效。

课程收益与对象

本课程旨在帮助非财务专业的销售人员提高“销售财商”，掌握“生意思维”。学员将深刻理解损益表与产品成本构成对生意的影响，掌握成本核算及销售测算的技能，具备经营思维，从而能够帮助渠道商制定有效的营销方案。

课程对象包括销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管及市场推广人员，课程时长为三天，每天六小时。

快消行业的销售与生意思维

破局之旅：销售与生意思维的辨析

在快消行业，销售思维与生意思维是两种截然不同的思维模式。

• 销售思维：主要关注销售量、销售额等指标，强调短期业绩。
• 生意思维：关注整体的利润和可持续发展，强调长期利益。

在课程中，通过案例讨论“哪个生意更赚钱？”让学员更好地理解这两种思维的异同，帮助他们在实际工作中平衡短期与长期的利益。

销售界的KPI之惑

KPI（关键绩效指标）在快消行业的管理中扮演着重要角色。销售量、销售额、市场份额及利润等指标相互关联，影响着公司的经营决策。通过对财务三表的解析，学员将了解到现金流量表、资产负债表与损益表的意义及应用，提升他们的财务视野。

渠道管理与拓展

中国经销渠道市场探秘

快消行业的经销渠道多种多样，各具特点。课程中将探讨不同类型的经销渠道，及其对业务的影响与利用策略。了解市场分销模式（Route-to-Market：RTM）是至关重要的，它将帮助企业更好地规划渠道策略。

经销渠道管理模式

在快消行业中，常见的经销渠道管理模式有三种：直接分销、间接分销和混合分销。每种模式都有其优缺点及适用条件。学员需要根据自身业务的特点，选择最合适的经销渠道管理模式，以提高市场竞争力。

联合生意计划（JBP）的应用

联合生意计划（JBP）是一种有效的渠道管理工具，它能够促进厂商与渠道商之间的合作，形成合力。课程中将深入探讨JBP的概念、价值及实施流程，帮助学员在实际工作中更好地运用这一工具。

实操练习与总结

商业帝国游戏

为了增强学员的实践能力，课程设置了“大型实操练习——我的商业帝国”游戏。在这个模拟商业环境中，学员们将分组推演，进行市场策略的制定与实施。该环节不仅能够提升学员的团队协作能力，还能帮助他们更好地理解市场运作的复杂性。

培训回顾与答疑

最后，课程将通过培训回顾、总结与答疑环节，帮助学员巩固所学知识，解决在实际工作中遇到的问题。通过互动与讨论，促进学员之间的经验分享，激发他们的思维。

结语

在快消行业的竞争中，销售管理团队的能力直接影响到企业的市场表现。通过系统化的培训，不仅可以提升团队成员的专业能力，还能增强团队的整体竞争力。希望通过本课程的学习，学员们能够掌握生意思维，提高销售财商，为企业的持续发展贡献力量。