OGSM框架：提升企业战略规划的有效工具

OGSM框架：前线营销人员的战略指引

在快速变化的商业环境中，前线营销人员如同战场上的指挥官，面对着诸多挑战。如何设定合理的目标、制定有效的战术、分配有限的资源，成为了每一位营销领导者必须面对的重要课题。在这方面，OGSM框架作为一种高效的目标管理工具，正日益受到企业的重视。本文将探讨OGSM框架的核心概念及其在前线营销中的应用，帮助营销团队更好地进行战略规划和执行。

梁海恩：销售目标制定

【课程背景】前线营销人员，是企业重要的队伍。俗话说商场如战场、兵熊熊一个、将熊熊一窝，一场战争、甚至只是单个战役，训练有素的战士是关键，而这群战士的指挥官的战术指挥水平，更是关键中的关键。“战区指挥官”目前面对的核心挑战有：如何合理设定目标、制定战术、分配资源？如何获得经销合作伙伴的资源与行动支持？……【课程收益】【生意复盘洞察】：掌握生意分析的底层逻辑、完整专业的分析体系、洞察生意问题的能力【目标计划制定】：掌握制定生意计划的高效步骤、逻辑，从而获得正确的战术和实施计划【联合生意计划】：掌握高效说服经销商的方法与工具【课程对象】前线营销团队的“战区指挥官”、区域负责人的高潜力培养对象【课程时间】1-2天【课程大纲】导入：年度业务目标、计划制定的常见挑战业务目标、计划的概念业务目标、计划的重要性与价值业务目标的构成1.业务目标的种类及作用——明确完整的业务目标应该包含哪些内容2.业务目标的来源及其逻辑——在设定业务目标时，各指标之间的逻辑关系、影响3.业务目标设定时需要明确的5个核心问题4.业务目标制定前的准备生意回顾——复盘内容及流程生意回顾的工具——“五维漏斗”练习：生意回顾5.业务目标制定——战略层面产业链布局、市场份额、利润工具：SWOT、OGSM6.业务目标制定——战术层面4P与OGSM分解的结合7.业务目标制定——执行层面售点销售、零售覆盖、店内表现、资源投入供应保障、组织保障、资源保障本章小结业务目标分解与计划制定1.业务目标的五维分解流程、工具2.业务目标分解时要考虑的变量，及应对对策3.本章小结制定“我的业务目标计划”1.回顾上述所学知识结构、知识点2.组成练习小组，练习：生意回顾、目标设定、计划制定3.各小组分享学习实战成果、导师点评回顾主要概念、知识结构1.相关预告：KA | 经销商JBP的制定、卖入与实施2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

一、OGSM框架的基本概念

OGSM代表的是目标（Objectives）、目标指标（Goals）、战略（Strategies）和措施（Measures）。这一框架为企业提供了一种系统化的思考方式，使得营销人员能够清晰地定义目标，并制定相应的行动计划。

• 目标（Objectives）：明确企业希望达到的最终结果，例如市场份额的提升或销售额的增长。
• 目标指标（Goals）：为实现目标所需的具体、可量化的指标，例如计划在一年内将市场份额提高5%。
• 战略（Strategies）：实现目标的高层次策略，包括市场定位、产品策略等。
• 措施（Measures）：为实现战略而采取的具体行动和步骤，例如促销活动、渠道拓展等。

二、OGSM框架与业务目标设定

在进行业务目标设定时，OGSM框架能够帮助营销团队理清思路，确保目标的清晰与可达成。在课程中提到的“业务目标的种类及作用”这一模块中，强调了明确完整的业务目标应包含哪些内容，如市场份额、利润等关键指标。通过OGSM框架，营销团队可以更高效地将这些指标进行整合和分解。

1. 业务目标的来源及逻辑

在设定业务目标时，团队需要考虑各个指标之间的逻辑关系。例如，市场份额的提升直接影响到销售额的增长，而销售额的增长又可能影响到利润的提升。因此，理解这些逻辑关系对于制定有效的OGSM至关重要。

2. 业务目标设定时需要明确的五个核心问题

• 我们希望达到什么目标？
• 实现这些目标需要哪些具体指标？
• 我们将采用什么战略来实现这些目标？
• 为了支持战略实施，我们需要采取哪些具体措施？
• 如何评估和监测我们的进展？

三、OGSM框架在战术层面的应用

在业务目标制定的战术层面，OGSM框架与4P（产品、价格、渠道、促销）相结合，能够为营销团队提供更为细致的执行路径。通过明确每一项4P策略背后的目标和措施，团队可以更有针对性地展开工作。

1. 产品策略

在产品策略层面，团队需要明确产品的市场定位、目标客户以及产品差异化的要素。通过OGSM框架，可以设定产品的具体销售目标，并制定相应的市场推广措施。

2. 价格策略

价格策略的制定同样需要结合OGSM框架。团队可以设定价格提升的具体目标，并通过市场调研、竞争分析等手段来制定相应的价格策略。

3. 渠道策略

渠道策略的目标设置需要考虑到市场覆盖率和渠道合作伙伴的支持。通过OGSM框架，团队可以明确渠道拓展的目标，并制定相应的行动计划。

4. 促销策略

促销策略的制定需要关注消费者的购买动机，通过OGSM框架，团队可以设定促销活动的目标，并制定具体的执行措施。

四、OGSM框架的实施与监测

在制定完OGSM框架后，实施与监测是确保目标达成的关键。团队需要定期回顾和分析目标达成的进度，并根据实际情况进行调整。在课程中提到的“生意回顾”环节，通过“五维漏斗”工具，可以帮助团队更好地进行生意复盘，识别潜在问题和机会。

1. 生意回顾的工具

生意回顾的工具可以帮助团队从多个维度分析业务的表现，包括市场反馈、客户需求、竞争态势等。通过这些工具，团队可以更好地理解市场动态，从而及时调整目标和策略。

2. 业务目标分解与计划制定

在制定“我的业务目标计划”时，团队可以结合上述所学知识结构，进行小组练习，分享学习成果。这一过程不仅能够加深对OGSM框架的理解，还能促进团队协作与创新。

五、OGSM框架的优秀实践案例

在实际应用中，许多企业已经成功地运用了OGSM框架进行战略规划。例如，一家快速消费品公司通过OGSM框架明确了其年度市场份额目标，并制定了相应的产品、价格、渠道和促销策略。最终，该公司成功实现了目标，市场份额提升了10%。

总结

OGSM框架为前线营销团队提供了一种系统化的目标管理工具，帮助他们更高效地设定目标、制定战略和实施计划。通过对目标的分解与战略的明确，营销团队能够在复杂的市场环境中保持清晰的方向，提升整体的执行力。在未来，随着市场环境的不断变化，OGSM框架必将成为越来越多企业战略规划的重要组成部分。

希望通过本文的介绍，前线营销人员能够深入理解OGSM框架，并在实际工作中灵活运用，为企业的成功做出贡献。