OGSM框架助力企业战略规划与执行优化

OGSM框架：前线营销人员的战略指引

在现代商业环境中，前线营销人员被视为企业中不可或缺的一部分。俗话说“商场如战场”，而在这场“战争”中，指挥官的战术指挥水平至关重要。面对复杂的市场挑战，“战区指挥官”必须具备设定目标、制定战术和分配资源的能力。这时，OGSM框架作为一种有效的战略规划工具，便显得尤为重要。

梁海恩：销售目标制定

【课程背景】前线营销人员，是企业重要的队伍。俗话说商场如战场、兵熊熊一个、将熊熊一窝，一场战争、甚至只是单个战役，训练有素的战士是关键，而这群战士的指挥官的战术指挥水平，更是关键中的关键。“战区指挥官”目前面对的核心挑战有：如何合理设定目标、制定战术、分配资源？如何获得经销合作伙伴的资源与行动支持？……【课程收益】【生意复盘洞察】：掌握生意分析的底层逻辑、完整专业的分析体系、洞察生意问题的能力【目标计划制定】：掌握制定生意计划的高效步骤、逻辑，从而获得正确的战术和实施计划【联合生意计划】：掌握高效说服经销商的方法与工具【课程对象】前线营销团队的“战区指挥官”、区域负责人的高潜力培养对象【课程时间】1-2天【课程大纲】导入：年度业务目标、计划制定的常见挑战业务目标、计划的概念业务目标、计划的重要性与价值业务目标的构成1.业务目标的种类及作用——明确完整的业务目标应该包含哪些内容2.业务目标的来源及其逻辑——在设定业务目标时，各指标之间的逻辑关系、影响3.业务目标设定时需要明确的5个核心问题4.业务目标制定前的准备生意回顾——复盘内容及流程生意回顾的工具——“五维漏斗”练习：生意回顾5.业务目标制定——战略层面产业链布局、市场份额、利润工具：SWOT、OGSM6.业务目标制定——战术层面4P与OGSM分解的结合7.业务目标制定——执行层面售点销售、零售覆盖、店内表现、资源投入供应保障、组织保障、资源保障本章小结业务目标分解与计划制定1.业务目标的五维分解流程、工具2.业务目标分解时要考虑的变量，及应对对策3.本章小结制定“我的业务目标计划”1.回顾上述所学知识结构、知识点2.组成练习小组，练习：生意回顾、目标设定、计划制定3.各小组分享学习实战成果、导师点评回顾主要概念、知识结构1.相关预告：KA | 经销商JBP的制定、卖入与实施2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

OGSM框架概述

OGSM是Objectives（目标）、Goals（目标）、Strategies（策略）和Measures（衡量标准）的缩写。它为组织提供了一种清晰的结构来设定和实现业务目标。利用OGSM框架，前线营销人员可以更好地理解市场动态，明确自身的业务目标，并制定相应的实施计划。

1. 业务目标的设定

在设定业务目标时，首先需要明确完整的业务目标应该包含哪些内容。以下是制定业务目标时需要考虑的几个核心问题：

• 目标的种类及作用：明确不同种类的目标，例如财务目标、市场份额目标等。
• 目标的来源及逻辑：在设定目标时，分析各项指标之间的逻辑关系。
• 核心问题：明确业务目标设定时需要解决的五个核心问题。
• 准备工作：制定目标前的准备，包括市场调研和数据分析。

2. 业务回顾与分析

在制定新目标之前，针对过去的业务表现进行回顾和分析是非常必要的。使用“五维漏斗”工具，可以帮助营销团队深入理解业务的各个层面，识别出潜在的问题和机会。

• 销售渠道分析：评估各销售渠道的表现。
• 市场反馈：收集客户反馈，了解市场需求。
• 竞争对手分析：研究竞争对手的市场策略。

3. 制定战略目标

在明确了业务目标和回顾了历史表现后，接下来是制定战略层面的目标。这一过程需要结合OGSM框架的各个要素：

• 目标（Objectives）：明确业务的长期和短期目标。
• 指标（Goals）：用具体的数据来量化目标。
• 策略（Strategies）：制定实现目标的策略，包括市场定位、营销策略等。
• 衡量标准（Measures）：设定衡量目标达成度的标准。

4. 战术层面的目标制定

在OGSM框架中，战术层面的目标也至关重要。通过结合4P（产品、价格、渠道、促销）与OGSM分解，可以更有效地实施目标：

• 产品策略：优化产品组合，提升产品竞争力。
• 价格策略：制定合理的定价策略，提升市场份额。
• 渠道策略：拓展销售渠道，增强市场覆盖率。
• 促销策略：制定有效的推广活动，提升品牌知名度。

5. 执行层面的保障

在目标制定后，执行层面的保障是成功的关键，包括：

• 资源保障：确保人力、物力等资源的充足。
• 组织保障：建立高效的组织架构，确保各部门协同工作。
• 供应保障：保证产品供应的稳定性。

课程收益与应用

通过本次培训，前线营销人员将能够掌握以下几方面的能力：

• 生意复盘洞察：学会分析业务的底层逻辑，识别生意问题。
• 目标计划制定：掌握高效的目标计划制定步骤，明确行动方向。
• 联合生意计划：学习如何有效地说服经销商，获取支持。

总结与展望

OGSM框架为前线营销人员提供了一种系统化的目标设定和执行方法。通过合理运用这一工具，营销团队不仅能够明确自身的业务目标，还能制定出切实可行的实施计划，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。在未来的商业环境中，掌握OGSM框架无疑将成为前线营销人员取得成功的重要法宝。

最后，建议各位参与者在课程后，定期回顾和调整自己的OGSM框架，以适应市场的变化和客户的需求，从而保持竞争优势。