提升业绩的销售工具设计策略与实践

销售工具设计：提升大订单销售的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，TO B型销售企业常常面临诸多挑战，尤其是在大订单销售的过程中。为什么许多企业觉得成交一个大订单如此困难？为什么大订单似乎总是依赖于“关系”？为什么销售人员难以复制成功的销售模式？这些问题的背后，隐藏着销售技巧和理念的缺乏。因此，设计一套有效的销售工具，帮助销售团队提升专业度和效率，成为了企业成功的关键。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

1. 理解大订单销售的挑战

在探讨销售工具设计之前，我们首先需要明确大订单销售所面临的挑战。这些挑战包括：

• 客户信息难以获取：在大订单销售中，获取客户的相关信息以分析关键决策人的需求十分困难。
• 客户需求挖掘不足：销售人员往往无法深入了解客户的真实需求，导致销售进展缓慢。
• 销售工具不完善：缺乏系统化的销售工具，使得销售人员在与客户沟通时显得不够专业。
• 信任关系建立困难：初步接触阶段，如何与客户建立信任关系是销售成功的关键。

2. 大订单与小订单销售的区别

理解大订单销售与小订单销售的不同点，对于设计销售工具至关重要。两者的主要区别包括：

• 订单特点：大订单通常涉及较长的销售周期和更多的决策人，而小订单则相对简单直接。
• 销售技巧：大订单销售需要更复杂的谈判技巧和客户管理能力，而小订单销售则侧重于快速成交。
• 决策风险：大订单销售的决策风险较高，企业必须更谨慎地分析客户需求和市场变化。

3. 大订单销售的四个阶段

要有效推动大订单销售，销售人员需要掌握以下四个阶段：

• 初步接触：这一阶段的关键在于展示独特的价值主张，并分析决策人和关键人的需求。
• 需求调查：通过有效的提问技巧，深入挖掘客户的隐含需求和明确需求。
• 能力证实：在这一阶段，销售人员需要清晰地传达产品的特征、优点和利益。
• 晋级承诺：成功的晋级承诺需要精心设计的收场白和客户晋级流程。

4. 提问技巧的重要性

在销售过程中，提问技巧是推动销售进程的核心。有效的提问不仅能帮助销售人员更好地理解客户需求，还能引导客户思考：

• 开放型问题：鼓励客户分享更多信息，促进深入交流。
• 封闭型问题：用于确认客户的特定需求或观点。
• SPIN提问技巧：通过背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，系统化地挖掘客户需求。

5. 销售工具的设计与实践

为了有效支持销售团队，企业需要设计一套系统化的销售工具。这些工具应包括：

• 客户信息管理系统：集中管理客户信息，帮助销售人员快速获取客户背景、需求和决策人。
• 销售流程管理工具：明确销售的每个阶段，确保销售人员能够按照既定流程进行操作。
• 提问技巧培训模块：为销售人员提供系统的提问技巧培训，提升其在需求调查阶段的能力。
• 能力证实工具：设计一套标准化的能力证实流程，帮助销售人员清晰地展示产品价值。

6. 形成良好的销售习惯

除了销售工具的设计，企业还需关注销售人员的销售习惯。通过培训和实战练习，帮助销售人员建立积极的销售信念，克服心魔，使他们在面对客户时展现出更高的专业度。

7. 课程的实际收益

通过参加系统的销售培训课程，销售人员能够获得以下收益：

• 深入理解大订单与小订单销售的区别，掌握不同的销售策略。
• 学会运用提问技巧，提升客户沟通能力。
• 掌握销售的四个阶段，确保销售流程的高效执行。
• 培养良好的销售习惯，增强自信心和专业度。

8. 结论：销售工具设计的未来

在大订单销售中，设计有效的销售工具对企业的成功至关重要。通过不断地优化销售工具和流程，企业能够提升销售团队的效率，增强与客户的信任关系，从而获得更多的大订单。未来，随着市场环境的变化，销售工具的设计也将不断演进，企业需要保持敏锐的市场洞察力，及时调整策略，以适应新的挑战和机遇。

在销售的道路上，持续学习和实践是成就卓越销售人员的关键。通过有效的销售工具和培训课程，销售人员能够在“茫茫人海”中脱颖而出，成为行业内的推销明星，实现自己的职业梦想。