销售心态：成为销售巨人的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的心态直接影响着销售业绩的高低。对于许多销售人员来说，如何找到目标客户、让客户购买产品以及确保客户持续购买，是他们面临的四大核心挑战。然而，为什么在许多B2B销售公司中，成交一个订单却依然困难重重？这背后的原因，往往与销售人员的心态息息相关。
【课程背景】对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西很多TO B型销售的公司中，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它不仅需要销售人员具备销售巨人一般的思维和心态，还需要销售人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握成为销售巨人的7种心态掌握成长型思维的要点以及在销售工作中的应用；掌握普通销售员和TOP SALES有什么不同；掌握以结果为导向的目标制定；掌握应对情绪压力的方法；共创呈现销售路径和流程；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握和处理客户异议的技巧和方法【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】TO B销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？1. 关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；2. 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；3. 没有数据检测，无法衡量销售的有效性4. 即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。成为销售巨人的心态和思维成为销售巨人的7种心态乐观的心态竞争的心态自信的心态百折不挠的心态求知若渴的心态追求效率与调理的心态适应不同环境的心态销售的成长型思维；普通销售与TOP SALES的不同；销售成功的第一要务是什么？好销售都有的好习惯有哪些？压力应对与情绪管理1、情绪的内涵情绪的概念情绪的分类情绪的产生2、情绪的管理情绪的宣泄情绪的ABC法则认知的改变认知的突破3、压力调节与管理压力的来源压力与焦虑曲线压力与工作表现压力管理的三个方面自我放松与心理调节自我成长与压力应对逆商的概念与启示员工帮助计划EAP共建销售路径图基于客户购买流程的销售路径图关键步骤1：电话约访约访客户的5个原则；约访客户的20个技巧。关键步骤2：初次拜访关键步骤3：提交方案销售技巧：提问与倾听面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。客户异议处理与销售谈判技巧1、双赢思维与异议处理2、原则谈判法与分歧解决方案谈判的概念与内涵销售谈判的三个层面谈判沟通的四个原则异议处理的（4+1）方法与步骤研讨：客户异议与分歧解决方案3、谈判的磋商与沟通技巧谈判让步原则与技巧谈判的分析谈判的策略谈判磋商的五步法谈判的僵局处理谈判的收尾与成交
一、销售的核心挑战
在销售过程中，销售人员需要面对许多挑战，特别是在大订单销售中，以下几个问题尤为突出：
- 客户信息难以获取： 很多销售人员在寻找潜在客户时，往往缺乏有效的信息来源。
- 关键人物与决策人难以识别： 销售人员在接触客户时，可能很难确定谁是最终决策者。
- 客户需求难以挖掘： 缺乏专业的客户诊断模型，导致销售人员无法深度了解客户的真实需求。
- 销售工具不完善： 很多公司尚未建立起系统化的销售工具，导致销售效率降低。
这些问题的背后，往往是销售人员心态的不足。因为只有具备积极的销售心态，才能在面对困难时迎难而上，从而推动销售业绩的提升。
二、成为销售巨人的7种心态
根据Tina教练的培训课程，销售人员需要培养以下七种心态，以帮助他们在销售过程中取得成功：
- 乐观的心态： 对未来充满信心，能够积极面对挑战。
- 竞争的心态： 在竞争中不断找寻自己的优势，并努力超越对手。
- 自信的心态： 相信自己的能力，能够在客户面前展现出专业性。
- 百折不挠的心态： 面对挫折时，不轻言放弃，保持持续努力。
- 求知若渴的心态： 不断学习新知识和技巧，以适应市场变化。
- 追求效率与条理的心态： 在销售过程中，注重时间管理和效率提升。
- 适应不同环境的心态： 能够灵活应对不同客户和市场环境的变化。
这些心态不仅是销售人员成功的基础，更是他们在竞争中脱颖而出的关键。
三、普通销售员与TOP SALES的区别
普通销售员和顶尖销售员（TOP SALES）之间的差异，主要体现在以下几个方面：
- 思维方式： 顶尖销售员往往具备成长型思维，能够从每次销售经历中学习和成长。
- 结果导向： 顶尖销售员会设定明确的销售目标，并制定相应的计划去达成。
- 情绪管理： 顶尖销售员能够有效应对情绪压力，保持积极的工作状态。
- 客户关系： 顶尖销售员善于建立和维护与客户的信任关系，以实现长期合作。
通过对这些差异的认知，销售人员可以有针对性地进行自我提升，努力向顶尖销售员的方向迈进。
四、销售路径图与技巧
在销售过程中，明确的销售路径图能够帮助销售人员更高效地推进销售进程。以下是基于客户购买流程的关键步骤：
- 电话约访： 掌握约访客户的五个原则和二十个技巧，以增加约访成功率。
- 初次拜访： 在初次拜访中，销售人员需要展示专业形象，并建立初步信任。
- 提交方案： 提交方案时，需确保方案能有效满足客户需求。
在这些关键步骤中，提问与倾听技巧至关重要。销售人员需要学会设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，以深入了解客户需求。同时，倾听的技巧也不容忽视，良好的倾听能力能够帮助销售人员更好地理解客户，从而提供更具针对性的解决方案。
五、处理客户异议与销售谈判技巧
在销售过程中，处理客户异议和谈判是常见的环节。以下是一些有效的技巧：
- 双赢思维： 在处理异议时，始终保持双赢的思维，寻找双方都能接受的解决方案。
- 原则谈判法： 在谈判中，基于原则进行沟通，避免情绪化的争执。
- 谈判的三个层面： 了解并掌握谈判的层面，以便在不同情况下采取不同策略。
通过这些技巧的运用，销售人员能够有效应对客户的异议，提升成交的成功率。
六、总结与展望
销售是一门艺术，更是一项需要不断磨练的技能。通过培养积极的销售心态、掌握科学的销售技巧，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。Tina教练的课程提供了丰富的理论与实操内容，帮助销售人员建立系统化的销售思维和方法。
未来的销售之路充满挑战，但只要我们不断学习、不断实践，终将能在销售领域取得优异的成绩。让我们共同努力，成为更出色的销售巨人！
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
许婷婷
培训咨询
