提升销售业绩的创新销售工具设计指南

销售工具设计：提升大订单销售的成功率

在现代商业环境中，B2B销售面临许多挑战，尤其是在大订单销售中。许多公司发现，成交一个大订单的过程复杂且艰难，往往需要依赖“关系”，而这些关系又难以复制。这种现象的背后，是销售人员在面对客户时所缺乏的专业性和系统性的销售工具。本文将探讨如何设计有效的销售工具，以帮助销售团队在大订单销售中取得成功。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、销售工具的重要性

销售工具不仅仅是一些简单的文档或软件，它们应该是支持销售人员进行有效沟通和决策的系统化资产。好的销售工具能够帮助销售人员：

• 提升专业度：通过提供清晰的信息，帮助销售人员在客户面前展现出专业形象。
• 增强信任感：通过有效的数据和案例，增强客户的信任感，使其更愿意进行合作。
• 系统化销售流程：通过标准化的流程和工具，确保销售人员在每一个阶段都能有效执行。

二、大订单销售与小订单销售的区别

在设计销售工具之前，首先需要了解大订单销售和小订单销售的根本区别。这些区别包括：

• 订单规模：大订单通常涉及更高的资金和更复杂的决策过程。
• 决策流程：大订单销售往往需要多个决策者参与，而小订单则通常由单一决策者决定。
• 销售技巧：大订单销售需要更高阶的销售技巧和策略，尤其是在需求调查和能力证实阶段。

三、销售的四个阶段

在大订单销售中，销售过程可以分为四个关键阶段：

• 阶段一：初步接触 - 在这一阶段，销售人员需要进行充分的准备，确立独特的价值主张，并分析决策人和关键人。
• 阶段二：需求调查 - 通过提问技巧，深入挖掘客户的隐含需求和明确需求。
• 阶段三：能力证实 - 通过特征、优点、利益的设计和应用，来证明公司的能力和产品的价值。
• 阶段四：晋级承诺 - 在这一阶段，销售人员需要设计收场白，并引导客户做出承诺。

四、设计有效的销售工具

为了有效支持销售人员在以上四个阶段的工作，企业需要设计一系列销售工具：

1. 初步接触阶段的工具

在初步接触阶段，销售人员需要一些工具来帮助他们制定开场白和进行初步沟通：

• 价值主张文档：明确公司的独特价值，可以帮助销售人员在开场时快速抓住客户的注意力。
• 决策人分析表：通过分析决策者的背景和需求，帮助销售人员量身定制沟通策略。

2. 需求调查阶段的工具

在需求调查阶段，销售人员需要深入了解客户的需求：

• SPIN提问框架：通过背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，帮助销售人员全面了解客户需求。
• 需求调查问卷：设计一份结构化的问卷，帮助销售人员系统化地收集客户信息。

3. 能力证实阶段的工具

在能力证实阶段，销售人员需要有效地展示公司的能力：

• 能力证实PPT：精炼的PPT可以清晰地展示公司的优势、案例和客户反馈。
• 异议处理手册：针对常见的客户异议，准备应对策略和话术。

4. 晋级承诺阶段的工具

在晋级承诺阶段，销售人员需要有效引导客户做出决策：

• 收场白模板：设计多种收场白模板，以适应不同客户的需求和心理。
• 客户晋级流程图：清晰展示客户从初步接触到最终成交的流程，帮助销售人员把握节奏。

五、不断优化销售工具

销售工具的设计并不是一成不变的，企业需要根据市场变化和客户需求不断进行优化。以下是一些优化建议：

• 定期培训：对销售团队进行定期培训，确保他们熟悉并能灵活运用各种销售工具。
• 客户反馈：收集客户对销售工具的反馈，及时调整和优化工具内容。
• 数据分析：利用数据分析工具，评估销售工具的有效性，以便进行针对性的改进。

六、结论

在大订单销售中，设计有效的销售工具是提升成交率的关键。通过理解大订单销售的特殊性，明确销售的四个阶段，并为每个阶段设计相应的工具，销售人员可以在面对客户时展现出更高的专业度和自信心。最终，企业通过不断优化销售工具，能够建立一个高效的销售系统，帮助销售团队更好地达成业务目标。

只有这样，企业才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更高的销售业绩。