提升销售业绩的销售工具设计策略与技巧

销售工具设计：提升大订单销售的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，TO B型销售的公司常常面临许多挑战，尤其是在大订单销售方面。为何成交一个大订单如此困难？为何许多人认为大订单的成功依赖于“关系”？这些问题的背后，隐藏着销售技术与工具设计的重要性。本文将结合培训课程内容，深入探讨如何通过有效的销售工具设计来提升大订单销售的成功率。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、销售工具与成功销售的关系

销售是一门技术，而合适的销售工具是帮助销售人员取得成功的基石。有效的销售工具可以帮助销售人员在不同阶段中灵活运用销售技巧，提升与客户沟通的专业度。尤其是在大订单销售中，销售工具的设计不仅关乎销售人员的表现，更影响到客户的决策。

二、大订单销售的挑战

在大订单销售的过程中，销售人员常常会遇到以下挑战：

• 客户信息难以获取，无法分析关键决策人。
• 客户需求难以挖掘，导致销售进展缓慢。
• 提交的方案往往无疾而终，缺乏有效的跟进机制。
• 缺乏完善的销售工具，影响销售的整体效率。

解决这些挑战的关键在于设计一套全面且高效的销售工具，帮助销售人员在每个阶段都能表现出色。

三、大订单与小订单销售的区别

了解大订单销售与小订单销售的区别是设计销售工具的基础：

• 特点不同：大订单销售通常涉及复杂的决策过程和多方利益相关者，而小订单销售则相对直接。
• 技巧不同：大订单销售需要更高层次的沟通和关系管理技巧，而小订单销售则更注重快速成交。
• 决策失误风险不同：在大订单销售中，决策失误可能导致巨大的经济损失。

因此，销售工具的设计必须考虑这些差异，以便更好地支持销售人员在不同销售场景中的需求。

四、大订单销售的四个阶段

大订单销售通常可分为四个阶段，每个阶段的工具设计都至关重要：

• 阶段一：初步接触 - 在这一阶段，销售人员需要进行充分的准备，包括了解客户背景，设计独特的价值主张，分析决策人和关键人。
• 阶段二：需求调查 - 此阶段需要设计有效的提问技巧，帮助销售人员区分隐含需求和明确需求，深入挖掘客户真实的需求。
• 阶段三：能力证实 - 在这一阶段，销售人员需利用特征、优点和利益的设计来增强客户的信任感，并有效处理客户的异议。
• 阶段四：晋级承诺 - 最后，销售人员需要设计收场白和客户晋级的流程，以确保客户的承诺得到落实。

五、提问技巧在销售阶段中的作用

提问是销售过程中不可或缺的环节，尤其是在需求调查阶段。以下是几种重要的提问技巧：

• SPIN提问技巧：包括背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，这些问题能够帮助销售人员全面了解客户需求。
• 问题漏斗理论：通过设计问题，逐步引导客户深入思考，帮助销售人员获取关键信息。

有效的提问技巧不仅能提升销售人员的专业度，也能增强客户的参与感和信任感。

六、如何设计有效的销售工具

销售工具的设计应围绕销售流程的每个阶段进行，以下是一些建议：

• 建立客户数据库：收集并整理客户信息，包括决策人、关键利益相关者和客户需求，帮助销售人员在初步接触时更加高效。
• 设计销售话术：为每个销售阶段设计标准化的话术，以确保销售人员在与客户沟通时表达清晰、专业。
• 培训与反馈机制：定期对销售人员进行培训，提高其销售技能，同时建立反馈机制，持续优化销售工具。

七、成功销售的信号与行动计划

在大订单销售中，识别成功的信号至关重要。这些信号可能包括客户的积极反馈、询问具体方案细节等。销售团队需要根据这些信号制定相应的行动计划，以确保销售进程的顺利推进。

总结

在大订单销售的过程中，销售工具的设计与应用至关重要。通过深入理解大订单与小订单的区别、掌握销售的各个阶段以及有效的提问技巧，销售人员可以在面对客户时展现出更高的专业度，从而提高成交率。企业应致力于打造卓越的销售团队，通过科学的工具设计和不断的培训，帮助销售人员在竞争中脱颖而出，实现更大的销售业绩。

最终，成功的大订单销售不仅需要个人的努力，更需要企业在销售工具设计上的不断创新与优化。通过这一系统性的方法，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。