掌握SPIN提问技巧，提升销售业绩的关键所在

SPIN提问技巧：大订单销售的制胜法宝

在当今竞争激烈的市场环境中，特别是对于B2B（企业对企业）型销售公司，成交一个大订单的难度不言而喻。许多销售人员常常感到无从下手，认为大订单的成交依赖于“关系”，而非专业的销售技巧。这种想法虽然有一定的现实基础，但却忽视了销售作为一门技术所需的系统性和专业性。为了在这片“茫茫人海”中脱颖而出，销售人员必须掌握有效的销售技巧，其中，SPIN提问技巧就是一项不可或缺的关键技能。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景与销售挑战

在大客户销售的过程中，销售人员面临多重挑战：

• 客户信息难以获取，关键人和决策人难以分析。
• 客户需求不明确，难以深入挖掘。
• 销售提案提交后往往无疾而终。
• 销售工具的使用不够完善。

因此，企业在培养销售团队时，不仅要帮助他们建立积极的销售信念，还要训练他们掌握科学的销售工具和有效的销售技巧。

SPIN提问技巧的定义与重要性

SPIN提问技巧是一种系统化的销售提问方法，主要用于需求调查阶段，帮助销售人员有效挖掘客户需求、分析客户痛点，从而推动销售进程。SPIN是四个单词的首字母缩写：

• Situation（背景问题）
• Problem（难点问题）
• Implication（暗示问题）
• Need-Payoff（需求-效益问题）

通过这四个类型的问题，销售人员可以深入了解客户的现状、面临的挑战，及其需求的潜在价值，最终推动成交的达成。

SPIN提问技巧的四个阶段

阶段一：初步接触

在初步接触阶段，销售人员需要做好充分的准备，包括：

• 明确独特的价值主张，吸引客户的注意。
• 分析客户的决策人和关键人，以便更有针对性地进行沟通。
• 选择合适的开场白，直接陈述可以为客户带来的利益。

成功的初步接触能够为后续的销售奠定基础。

阶段二：需求调查

在需求调查阶段，SPIN提问技巧的应用尤为关键。销售人员需要通过以下四类问题来挖掘客户的真实需求：

• 背景问题：了解客户的现状和背景，为后续问题奠定基础。
• 难点问题：识别客户在业务中面临的具体困难。
• 暗示问题：引导客户思考其痛点对业务的影响。
• 需求-效益问题：探讨解决方案能够给客户带来的具体利益。

通过有效的问题设计，销售人员能够逐步引导客户，深入挖掘其需求。

阶段三：能力证实

在能力证实阶段，销售人员需要展示自身产品或服务的特征、优点和利益。这一阶段的关键在于：

• 有效展示产品的特性和所带来的益处。
• 通过案例或数据支持，增强客户信心。
• 及时处理客户的异议，确保销售进程的顺利推进。

阶段四：晋级承诺

最后，在晋级承诺阶段，销售人员需要设计有效的收场白，并明确客户晋级的流程和工具。此时，客户的承诺非常关键，销售人员需要关注客户的明显标识，以便顺利推进成交。

如何设计有效的SPIN问题

设计背景问题

背景问题的设计应当紧密结合客户的行业特征和具体情况。例如：贵公司目前的供应链管理系统是怎样的？这样的问题可以帮助销售人员了解客户的基本情况。

设计难点问题

难点问题旨在揭示客户面临的具体挑战。例如：在现有的系统中，您遇到了哪些阻碍业务发展的难点？这类问题能够引导客户分享他们的痛点。

设计暗示问题

暗示问题的设计需要让客户意识到其痛点可能带来的后果。例如：如果这些问题得不到解决，您觉得会对公司带来怎样的影响？这有助于客户意识到解决方案的重要性。

设计需求-效益问题

需求-效益问题则关注解决方案的具体利益。例如：如果我们能解决这些问题，您预期会看到哪些积极变化？这可以有效引导客户考虑投资的价值。

总结与行动计划

SPIN提问技巧为大订单销售提供了一种系统化的方法，通过四个阶段的问题设计，销售人员能够更深入地了解客户需求，增强销售的成功率。在实践中，销售人员应不断总结经验，调整提问策略，以便在不同的销售场景中灵活应对。

要成为一名卓越的推销明星，除了掌握SPIN提问技巧，销售人员还需不断提升自身的专业素养和沟通能力，形成良好的销售习惯，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现个人和企业的双重成功。