销售阶段特点分析：提升业绩的关键要素

销售阶段特点：走向成功的大订单销售之路

在当今竞争激烈的市场环境中，B2B型销售企业面临着前所未有的挑战。很多销售人员在成交大订单时，常常感到困难重重。这不仅是因为订单金额庞大，更在于销售过程中各个阶段的复杂性。在这篇文章中，我们将深入探讨销售的四个关键阶段，及其独特的特点和成功策略，以帮助销售人员在大订单销售中脱颖而出。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、销售阶段的概述

销售过程通常可以分为四个主要阶段：初步接触、需求调查、能力证实和晋级承诺。每个阶段都有其独特的特点和挑战，掌握这些特点是成功销售的关键。

二、销售阶段的具体特点

1. 初步接触

初步接触阶段是销售过程中至关重要的一步。在这一阶段，销售人员的目标是与潜在客户建立信任关系，获取关键人物的信息。成功的初步接触可以为后续的销售过程奠定基础。以下是初步接触的几个特点：

• 建立信任：通过有效的沟通和独特的价值主张，让客户对销售人员产生信任感。
• 识别关键决策人：了解客户的决策流程，识别出关键决策人和影响者。
• 准备充分：在进行初步接触前，要充分准备，了解客户的背景和需求，以便于进行针对性的沟通。

2. 需求调查

需求调查阶段是深入了解客户需求的关键阶段。在这一阶段，销售人员需要通过提问技巧来挖掘客户的隐含需求和明确需求。需求调查的特点包括：

• 区分需求：明确客户的隐含需求和显性需求，以便提供更具针对性的解决方案。
• 运用SPIN提问技巧：通过背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题的设计，深入了解客户的真实需求。
• 关注成功信号：通过观察客户的反应，识别大订单销售成功的信号。

3. 能力证实

在能力证实阶段，销售人员需要向客户证明自己的产品或服务能够满足其需求。这一阶段的特点包括：

• 特征、优点、利益的设计：清晰地阐述产品的特征、优点以及给客户带来的利益。
• 有效的能力证实技巧：运用有效的能力证实技巧，展示产品的价值，消除客户的疑虑。
• 处理异议：针对客户可能提出的异议，提前准备有效的回应策略。

4. 晋级承诺

最后一个阶段是晋级承诺。在这一阶段，销售人员的目标是促使客户做出购买决策。晋级承诺的特点包括：

• 收场白的设计：有效的收场白能够引导客户做出决策，增强他们的购买意愿。
• 客户晋级流程：建立清晰的客户晋级流程，确保客户在每个阶段都能得到必要的支持和信息。
• 明显标识客户的晋级：通过观察客户的反应和反馈，识别他们的购买意向。

三、提问技巧在销售阶段中的作用

提问技巧在销售的每个阶段都发挥着重要作用。有效的提问能够帮助销售人员深入了解客户需求，建立信任关系，并推动销售进程。以下是提问技巧在各个销售阶段中的具体应用：

1. 初步接触阶段的提问技巧

在这一阶段，销售人员可以通过开放性的问题来引导客户的思考，例如：“您目前在业务中遇到的最大挑战是什么？”这样的提问可以帮助销售人员了解客户的痛点，并为后续的需求调查提供线索。

2. 需求调查阶段的提问技巧

需求调查阶段要求销售人员具备更高的提问技巧。使用SPIN提问技巧，通过背景问题和需求-效益问题，深入挖掘客户的真实需求。例如，可以问：“您希望通过这个项目实现什么样的业务目标？”

3. 能力证实阶段的提问技巧

在能力证实阶段，可以使用封闭性的问题来验证客户的理解，例如：“您是否认为我们的解决方案能够解决您的问题？”这样的问题可以帮助销售人员确认客户的认可程度，并及时调整销售策略。

4. 晋级承诺阶段的提问技巧

在晋级承诺阶段，销售人员需要通过引导性的问题来促使客户做出决策，例如：“如果我们能够满足您的需求，您是否愿意在本周内签署合同？”

四、总结与展望

销售是一门艺术，更是一项技术。掌握销售的各个阶段特点和有效的提问技巧，将帮助销售人员在大订单销售中取得更大的成功。通过不断的实践和学习，销售人员不仅能提升自身的销售能力，也能为企业创造更大的价值。

未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要灵活应对各种挑战，保持学习和进步的态度，以便在日益激烈的竞争中脱颖而出。

希望这篇文章能够为您提供有关销售阶段特点的深刻见解，助您在销售的道路上越走越远！