掌握SPIN提问技巧，提升销售沟通效果

SPIN提问技巧在大订单销售中的应用

在现代商业环境中，尤其是在B2B销售中，成交一个订单常常面临诸多挑战。许多销售人员认为，成功的关键在于“关系”，而忽略了销售过程中技巧的应用。尤其是在大订单销售中，销售人员更需要掌握一套行之有效的销售技术，以确保能够在竞争中脱颖而出。SPIN提问技巧便是其中的重要工具之一。本文将深入探讨SPIN提问技巧的定义、重要性及其在大订单销售各个阶段的应用。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

1. SPIN提问技巧概述

SPIN提问技巧是一种结构化的销售提问方法，旨在通过一系列有针对性的问题，引导客户表达其需求与痛点。SPIN是四个单词首字母的缩写，分别代表：

• Situation（背景问题）
• Problem（难点问题）
• Implication（暗示问题）
• Need-Payoff（需求-效益问题）

通过这四类问题的结合，销售人员可以更深入地了解客户需求，从而提供更具针对性的解决方案。

2. SPIN提问技巧的重要性

在大订单销售中，成交的难度往往在于客户需求的复杂性以及决策过程的冗长。SPIN提问技巧的重要性体现在以下几个方面：

• 提升客户信任度：通过深入的提问，销售人员能够展示出对客户需求的关注，从而建立信任关系。
• 精准挖掘需求：不同于传统的销售方式，SPIN提问技巧帮助销售人员在了解客户的背景和问题的基础上，精准识别客户的真实需求和潜在痛点。
• 引导客户思考：通过暗示问题和需求-效益问题，销售人员可以引导客户思考解决方案的必要性，增强购买意愿。

3. SPIN提问技巧在各个销售阶段的应用

在大订单销售的四个阶段中，SPIN提问技巧都发挥着重要作用。

3.1 初步接触阶段

在初步接触阶段，销售人员需要通过背景问题来了解客户的基本情况和需求。此时，适合提出以下问题：

• 您目前的业务模式是怎样的？
• 您在市场中遇到的主要挑战是什么？

通过这些问题，销售人员可以收集到足够的信息，为后续的需求调查打下基础。

3.2 需求调查阶段

在需求调查阶段，销售人员需要通过难点问题和暗示问题深入挖掘客户的痛点。例如：

• 您在现有解决方案中遇到的主要困难是什么？
• 如果不解决这些问题，您担心会产生什么后果？

这些问题能够帮助客户意识到自身问题的严重性，进而对解决方案产生需求。

3.3 能力证实阶段

在能力证实阶段，销售人员需要通过需求-效益问题来验证客户的需求与解决方案的匹配程度。可以提出如下问题：

• 如果我们能够解决您的问题，您预计能获得哪些效益？
• 这项解决方案对您的业务将产生怎样的积极影响？

这种提问方式不仅让客户看到解决方案的价值，同时也增强了销售人员的专业形象。

3.4 晋级承诺阶段

在晋级承诺阶段，销售人员需要确保客户的承诺并推动成交。这时，可以通过开放性问题引导客户做出决策，例如：

• 您觉得何时适合开始实施这项解决方案？
• 在我们合作的过程中，您希望我们如何支持您？

这些问题能够帮助销售人员了解客户的期望，并在合适的时机促成交易。

4. SPIN提问技巧的设计与实践

为了更好地运用SPIN提问技巧，销售人员需要在实际销售中不断设计和调整问题。以下是一些设计问题的建议：

• 根据客户背景设计背景问题：了解客户的行业特点、市场环境等信息。
• 针对客户痛点设计难点问题：通过调研与分析，找出客户在业务中面临的挑战。
• 运用暗示问题激发客户思考：引导客户思考如果不解决问题可能带来的后果。
• 设计需求-效益问题：让客户在考虑解决方案时，意识到其带来的具体利益。

此外，在实际销售过程中，要确保提问的顺序合理，逐步深入，避免一次性提出过多问题而导致客户的反感或困惑。

5. 总结

SPIN提问技巧在大订单销售中显得尤为重要，它不仅帮助销售人员更好地理解客户需求，也促进了客户与销售人员之间的信任关系。在实际应用中，销售人员需根据不同的销售阶段，灵活运用这四类问题，以实现更高的成交率。

通过不断的训练和实践，销售人员可以在运用SPIN提问技巧方面取得显著进展，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为卓越的销售专家。