有效开展需求调查阶段提升项目成功率

需求调查阶段：大订单销售的关键环节

在当今竞争激烈的销售环境中，尤其是TO B型销售领域，企业常常面临成交困难的挑战。为何大订单销售总是显得那么复杂？为何销售人员常常依赖“关系”来推动交易？这些问题的核心在于销售过程中的每一个环节，尤其是需求调查阶段，都至关重要。本文将深入探讨需求调查阶段的重要性，以及有效的提问技巧和步骤，帮助销售人员突破瓶颈，实现业绩的提升。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、需求调查阶段的意义

需求调查阶段是整个销售过程中不可或缺的环节，它不仅帮助销售人员深入了解客户的真实需求，还能在潜在客户心中建立专业形象。通过有效的需求调查，销售人员可以：

• 识别客户需求：了解客户的明确需求和隐含需求，以便提供针对性的解决方案。
• 建立信任关系：通过专业的提问和倾听，增强客户对销售人员的信任感。
• 提高成交概率：在充分了解客户需求的基础上，制定出更具吸引力的销售方案，从而提高成交的概率。

二、需求调查的步骤

在需求调查阶段，销售人员可以遵循以下几个步骤，以确保有效挖掘客户需求：

1. 准备阶段：在与客户接触之前，销售人员需要做好充分的准备，包括了解客户的背景、行业状况和可能的需求。
2. 提问阶段：通过开放性和封闭性问题的组合，深入了解客户的需求。例如，使用SPIN提问技巧，逐步引导客户表达真正的需求。
3. 倾听阶段：在客户回答时，销售人员应保持高度的专注，认真倾听客户的反馈，避免打断客户的表达。
4. 总结阶段：在对话结束时，销售人员可以对客户的需求进行总结，以确保自己对客户需求的理解准确无误。

三、有效的提问技巧

在需求调查阶段，提问技巧的运用尤为重要。通过科学合理的提问，销售人员能够更好地引导客户，挖掘出潜在的需求。以下是几种常见的提问技巧：

1. SPIN提问技巧

SPIN提问法是一个有效的销售技巧，包括背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题：

• 背景问题：旨在了解客户的基本情况和背景。例如：“您目前使用的系统是什么？”
• 难点问题：帮助客户识别当前面临的挑战。例如：“在您目前的系统中，有哪些方面让您感到困扰？”
• 暗示问题：引导客户思考潜在需求。例如：“如果能够解决这个问题，您认为会带来哪些好处？”
• 需求-效益问题：明确客户的需求与相应的效益。例如：“您希望通过新系统实现哪些具体的业务目标？”

2. 开放性与封闭性问题

在提问时，销售人员应灵活运用开放性和封闭性问题。开放性问题通常能引导客户详细表达自己的想法，而封闭性问题则有助于确认客户的具体需求。例如：

• 开放性问题：“您对现有系统的看法是什么？”
• 封闭性问题：“您是否在使用过程中遇到过问题？”

四、区分隐含需求与明确需求

在需求调查过程中，销售人员需要学会区分客户的隐含需求和明确需求。明确需求是客户直接表达的需求，而隐含需求则是客户潜在的、未被察觉的需求。有效的需求调查不仅要关注客户的表述，还要通过提问和倾听，挖掘出客户深层次的需求。

• 明确需求：直接表达的需求，通常容易识别。
• 隐含需求：需要通过深入的对话和提问来发现，可能涉及客户的期望和潜在问题。

五、大订单销售的成功信号

在需求调查阶段，销售人员应关注客户的反馈，以识别大订单销售的成功信号。这些信号可能包括：

• 客户对解决方案表现出浓厚的兴趣。
• 客户开始询问关于产品的细节和实施过程。
• 客户表达出对长期合作的意愿。

六、总结与展望

需求调查阶段是大订单销售中至关重要的环节，它不仅帮助销售人员准确把握客户的需求，更是在整个销售过程中建立信任和专业形象的关键。通过有效的提问技巧和科学的需求调查步骤，销售人员可以更好地服务客户，提升成交率。在未来的销售实践中，持续优化需求调查的能力，将为销售人员赢得更多的机会与成功。

在这个快速变化的市场环境中，销售人员需要不断学习和提升自己的技能，以应对日益复杂的客户需求和市场挑战。通过本次培训课程的学习，销售人员将能够更自信地面对客户，拿下大订单，实现个人职业生涯的突破。