提升大订单销售的五大策略与技巧

大订单销售的艺术与技巧

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在大订单销售的领域。大订单销售不仅涉及到金额庞大的交易，更关系到企业的战略发展和市场份额的提升。因此，如何掌握大订单销售的技巧与策略，成为了各个企业管理者与销售人员的关注重点。

许婷婷：《如何对C端客户做大订单销售》

【课程背景】多大的订单算是大订单销售？在大订单销售的公司中：如何才能更高效的约见客户？如何才能提高初次见面的效率？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

什么是大订单销售？

首先，我们需要明确“什么是大订单销售”。一般而言，大订单销售指的是金额较大、周期较长、涉及利益相关者较多的销售活动。与小订单销售相比，大订单销售的特点不仅在于交易金额，更在于其复杂的销售过程和需求分析。

大订单销售与小订单销售的区别

要掌握大订单销售，我们首先需要了解大订单销售和小订单销售的四大区别：

• 特点不同：大订单销售通常意味着更长的销售周期和更复杂的决策过程，而小订单销售则较为直接和简单。
• 技巧不同：大订单销售需要更高水平的沟通技巧和人际关系管理，而小订单销售的技巧相对简单。
• 决策失误风险不同：大订单销售的决策失误可能会导致巨大的经济损失，而小订单销售的风险相对较小。
• 销售关系的建立：大订单销售需要建立长期的合作关系，而小订单销售则往往是一次性的交易。

大订单销售的四个阶段

成功的大订单销售通常可以分为以下四个阶段：

• 阶段一：初步接触 - 这一阶段的重要性不可忽视，销售人员需要有效地与客户建立联系，快速吸引客户的注意力。
• 阶段二：需求调查 - 在这一阶段，销售人员需要深入挖掘客户的真实需求，包括隐含需求和明确需求。
• 阶段三：能力证实 - 销售人员需要通过展示自身的能力与产品的价值，来证明自己能够满足客户的需求。
• 阶段四：晋级承诺 - 最后一步是获得客户的承诺，确保交易的成功落地。

如何高效约见客户

在大订单销售中，如何高效约见客户是至关重要的。以下是一些有效的技巧：

• 了解客户背景：在与客户初次接触前，深入了解客户的背景和需求，以便在沟通中更具针对性。
• 设计吸引人的开场白：开场白是抓住客户注意力的关键，设计具有吸引力的开场白可以让客户更愿意倾听。
• 利用电话销售技巧：电话销售时，前10秒非常关键，销售人员需要设计让客户无法拒绝的开场白。

需求调查阶段的成功技巧

需求调查是大订单销售中最核心的环节。如何成功进行需求调查？以下是几个实用技巧：

• 区分隐含需求和明确需求：通过提问，了解客户真正的需求，从而提供更精准的解决方案。
• 应用SPIN提问技巧：SPIN提问技巧是通过背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题四个方面来深入挖掘客户需求。
• 设计问题漏斗：使用问题漏斗理论，逐步引导客户深入思考，帮助他们明确需求。

能力证实阶段的关键技巧

在能力证实阶段，如何让客户相信你的产品和服务？以下是一些关键技巧：

• 特征、优点、利益的设计和应用：明确产品的特征、优点和客户利益，帮助客户理解产品的价值。
• 有效的案例分享：通过成功案例展示你的能力，增加客户的信任感。
• 异议防范和处理：提前识别客户可能的异议，并制定应对策略，以减少成交障碍。

晋级承诺的技巧

最后，在获得客户的晋级承诺时，销售人员需要注意以下几点：

• 收场白的设计：设计一个令人难忘的收场白，增强客户的购买意愿。
• 客户晋级流程设计：明确客户晋级的流程，通过工具帮助客户做出决策。
• 识别客户晋级的信号：关注客户的反应，及时识别客户是否有晋级的意愿。

总结与行动计划

通过以上内容的学习，我们可以看到，大订单销售是一门复杂而又富有挑战性的艺术。要想在这条道路上取得成功，销售人员需要不断提升自己的技能，了解客户需求，建立信任关系，并灵活运用各种销售技巧。企业则需要为销售团队提供系统的培训与支持，以帮助他们更好地应对大订单销售的挑战。

在实际的销售过程中，销售人员应当保持学习的态度，及时总结经验教训，形成有效的行动计划，以不断提升自己的销售能力和业绩。在这个过程中，团队的合作与支持也不可或缺，只有团结一致，才能在大订单销售的竞争中立于不败之地。

结语

大订单销售不仅仅是一项技能，更是一种战略思维。通过不断学习与实践，我们可以在大订单销售的领域中游刃有余，实现个人与企业的共同成长。希望每位销售人员都能在这条道路上不断前行，成为卓越的推销明星！