掌握销售技巧，轻松提升业绩与客户满意度

销售技巧：掌握大订单销售的秘诀

在现代商业环境中，销售技能的提升对企业的成功至关重要。尤其是在大订单销售中，销售人员面临着更为复杂的挑战和机遇。本文将深入探讨大订单销售的关键技巧，帮助销售人员提高业绩，成就卓越的销售职业生涯。

许婷婷：《如何对C端客户做大订单销售》

【课程背景】多大的订单算是大订单销售？在大订单销售的公司中：如何才能更高效的约见客户？如何才能提高初次见面的效率？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景：为什么大订单销售如此重要

随着市场竞争的加剧，企业在追求盈利的过程中，越来越重视大订单销售。大订单不仅能为企业带来可观的利润，还可以帮助企业建立长期的客户关系。然而，大订单销售并非易事，它需要销售人员具备灵活的营销理念和精湛的销售技巧。

在大订单销售的公司中，只有少数销售高手能够脱颖而出，这不仅是因为他们掌握了销售技巧，更因为他们具备了正确的销售理念和积极的销售信念。为了在销售行业中取得成功，销售人员需要不断学习和实践，提升自身的销售能力。

大订单销售与小订单销售的区别

在讨论大订单销售技巧之前，我们首先需要明确大订单与小订单的区别。这两者在特点、技巧、决策失误风险等方面存在显著差异：

• 特点不同：大订单通常涉及复杂的决策过程和多方利益相关者，而小订单则相对简单，决策迅速。
• 技巧不同：大订单销售需要更高层次的关系管理和沟通技巧，而小订单销售侧重于快速成交。
• 关系准则不同：大订单销售重视长期关系，而小订单销售更关注短期利益。
• 决策失误风险不同：大订单销售的决策失误可能导致巨额损失，而小订单则相对风险较低。

大订单销售的四个阶段

掌握大订单销售的过程，可以分为以下四个阶段：

• 初步接触：与客户建立联系，获取信任。
• 需求调查：深入挖掘客户的真实需求，了解潜在问题。
• 能力证实：展示自身产品或服务的优势，证实解决方案的有效性。
• 晋级承诺：促使客户做出购买承诺，推动交易达成。

初步接触阶段的成功技巧

在初步接触阶段，销售人员需要做好充分的准备。以下是一些关键技巧：

• 独特的价值主张：明确自己能够为客户带来的独特价值，帮助客户解决痛点。
• 决策人和关键人分析：识别并了解客户的决策者和影响者，制定相应的沟通策略。
• 有效的开场白：设计能够吸引客户注意的开场白，直接陈述为客户带来的利益。

需求调查阶段的重要性

需求调查阶段是大订单销售中最核心的环节。销售人员需要通过有效的提问来区分客户的隐含需求和明确需求。以下是一些实用技巧：

• 运用SPIN提问技巧：通过背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，深入了解客户需求。
• 设计问题漏斗：根据客户的反馈逐步深入提问，引导客户表达更深层次的需求。
• 识别信号：注意客户的反应和反馈，及时调整销售策略。

能力证实阶段的技巧

在能力证实阶段，销售人员需要展示产品或服务的特点、优点和利益。以下是一些有效的方法：

• 清晰的特征描述：明确产品的功能和特色，帮助客户理解其价值。
• 使用案例证明：通过成功案例来证实产品的有效性和可靠性。
• 异议处理：提前识别客户可能的异议，并制定相应的应对策略。

晋级承诺阶段的成功策略

在晋级承诺阶段，销售人员需要促使客户做出购买决策。关键策略包括：

• 收场白的设计：设计简洁明了的收场白，强调产品的价值和客户的收益。
• 客户晋级流程：明确客户决策的流程，逐步引导客户达成共识。
• 明显标识：关注客户的反馈，抓住客户做出承诺的明显标识。

电话销售的技巧

在当今社会，电话销售仍然是一种重要的销售方式。以下是一些电话销售的技巧：

• 克服心理障碍：销售人员需要克服对电话销售的恐惧，保持自信。
• 开场白的设计：设计吸引人的开场白，确保在前10秒内引起客户的兴趣。
• 处理异议：准备好应对客户异议的策略，提升成交的可能性。

总结与行动计划

通过本次培训课程，我们深入了解了大订单销售的各个阶段及其技巧。要在销售行业中脱颖而出，销售人员需不断提升自己的销售能力，并将所学技巧应用到实际工作中。接下来，销售人员应制定详细的行动计划，明确自己的学习目标和实践方向，以实现更高的销售业绩。

在这个瞬息万变的市场中，持续学习和实践是销售人员成功的关键。通过掌握大订单销售的核心技巧，销售人员不仅能提高业绩，还能为企业创造更大的价值。

结语

销售是一门技术，也是一门艺术。只有不断学习和实践，才能在这条道路上走得更远。希望本文能为您提供有价值的销售技巧，助您在大订单销售中取得辉煌的成就！