掌握销售技巧，提升业绩的秘密武器

销售技巧：成为大订单销售高手的关键

在现代商业环境中，销售技巧不仅仅是一个人的能力，它更是一个系统的过程。特别是在大订单销售领域，掌握有效的销售技巧能够极大地提高成交率，帮助企业在竞争中脱颖而出。本文将结合大订单销售的培训课程内容，深入探讨销售的各个阶段以及关键技巧，帮助销售人员提升专业度和自信心。

许婷婷：《如何对C端客户做大订单销售》

【课程背景】多大的订单算是大订单销售？在大订单销售的公司中：如何才能更高效的约见客户？如何才能提高初次见面的效率？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景与销售的定义

在大订单销售的公司中，什么样的订单算作大订单？通常来说，大订单的金额较大，涉及的决策层面复杂，且客户需求多变。因此，销售人员需要具备灵活的应变能力和扎实的销售技巧。销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活运用正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。

然而，许多销售人员在面对大订单时常常感到无从下手。这是因为大订单销售的特点与小订单销售有着显著的区别。为了在这个领域取得成功，销售人员必须不断培养自己的销售理念、磨炼自己的销售技能。

大订单销售与小订单销售的区别

• 订单特点：大订单通常涉及多个决策者，采购流程复杂，而小订单则较为简单，决策速度快。
• 销售技巧：大订单销售需要更为系统的策略和技巧，例如需求调查和客户关系管理，而小订单销售相对简单。
• 决策失误风险：大订单的决策失误可能导致企业巨大的损失，因此销售人员需要谨慎处理每个环节。
• 销售关系：大订单销售强调与客户建立长期的合作关系，而小订单销售更多依赖于一次性的交易。

大订单销售的四个阶段

销售的整个过程可以分为四个主要阶段：

• 阶段一：初步接触 - 在此阶段，销售人员需要准备独特的价值主张，并分析决策人和关键人，做好充分的接触准备。
• 阶段二：需求调查 - 销售人员需要通过有效的提问技巧来挖掘客户的隐含需求和明确需求，确保对客户的需求有深入的理解。
• 阶段三：能力证实 - 在这一阶段，销售人员需要展示产品的特征、优点和利益，以便于客户信任产品的价值。
• 阶段四：晋级承诺 - 最后，销售人员需要设计有效的收场白和流程，以确保客户做出购买决策。

电话销售的技巧

在大订单销售中，电话销售是一种常见的接触方式。为了提高电话销售的成功率，销售人员需要掌握以下几个技巧：

• 克服心理障碍：销售人员在拨打电话前应调整心态，保持积极的情绪，克服对拒绝的恐惧。
• 设计开场白：电话销售的成功往往取决于开场的前10秒，销售人员需设计出让客户无法拒绝的开场白。
• 互动话术：在电话中，销售人员应使用有效的话术引导客户互动，提高沟通的有效性。
• 处理异议：销售人员需提前准备常见异议的处理策略，确保在客户提出问题时能够迅速应对。

初步接触的成功技巧

为了成功进行初步接触，销售人员需要进行充分的准备，包括：

• 独特的价值主张：明确产品或服务能为客户带来的独特价值，以引起客户的兴趣。
• 决策人分析：对客户的决策人和关键人进行分析，确保在接触时能够直接与决策者沟通。
• 传统开场白：使用传统的开场白，直接陈述产品能为客户带来的利益。

需求调查阶段的核心

在需求调查阶段，销售人员需要掌握以下几个步骤和提问技巧：

• 隐含需求与明确需求：需要能够区分客户的隐含需求和明确需求，以便提供针对性的解决方案。
• SPIN提问技巧：使用SPIN提问技巧，按照背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题的顺序进行提问。
• 有效信号：关注客户的反应，识别大订单成功的信号，以便及时调整销售策略。

能力证实的成功要素

在进行能力证实时，销售人员应注意以下几点：

• 特征、优点、利益：清晰地展示产品的特征、优点，并将其转化为客户的实际利益。
• 有效的能力证实技巧：掌握有效的能力证实技巧，确保客户对产品的信任。
• 异议防范：提前考虑客户可能提出的异议，并准备好应对策略。

晋级承诺的技巧

在客户做出购买决策的过程中，销售人员需设计有效的流程和工具来引导客户的晋级承诺：

• 收场白设计：有效的收场白能帮助客户明确下一步的行动。
• 晋级流程设计：设计清晰的客户晋级流程，使客户在决策过程中感到轻松。
• 明显标识：关注客户的反应，识别晋级的明显标识，以便及时进行跟进。

总结与行动计划

通过本次培训课程的学习，销售人员不仅能够掌握大订单销售与小订单销售的区别，还能深入理解大订单销售的四个阶段及其关键技巧。销售是一门技术，更是一门艺术，只有在不断实践中，才能提升自己的销售能力。希望每位销售人员都能将所学知识应用于实际工作中，不断完善自我，成就卓越的销售业绩。

在这个竞争激烈的市场中，销售人员需要不断学习和提升自身的销售技巧，以确保在大订单销售中获得成功。通过建立积极的销售信念，克服心理障碍，销售人员将能够自信地面对客户，拿下更多的订单，实现自己的销售目标。