提升销售技巧的五大秘诀，助你业绩飞跃

销售技巧：大订单销售的制胜法则

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着诸多挑战，尤其是在大订单销售领域。如何有效地获取客户、挖掘需求、提升销售成功率是每位销售人员需要掌握的关键技能。本文将结合培训课程的内容，深入探讨大订单销售的技巧与策略，帮助销售人员在这一领域中脱颖而出。

许婷婷：《如何对C端客户做大订单销售》

【课程背景】多大的订单算是大订单销售？在大订单销售的公司中：如何才能更高效的约见客户？如何才能提高初次见面的效率？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景与大订单销售的定义

大订单销售通常指的是那些涉及金额较大的交易，通常需要较长的决策周期和更加复杂的客户需求。与小订单销售相比，大订单销售所面临的挑战更多，如客户信息的获取、决策者的识别等。因此，销售人员在进行大订单销售时，必须具备更高的专业能力和灵活的销售技巧。

在大订单销售的公司中，有效的客户约见、初次见面效率的提升、以及如何展现出专业度都是至关重要的因素。销售不仅仅是一种技术，更是一门艺术，它要求销售人员在与客户的互动中，灵活运用各种销售理念和技巧。

大订单销售与小订单销售的区别

• 特点不同：大订单通常涉及复杂的需求和较长的销售周期，而小订单则相对简单且决策迅速。
• 技巧不同：大订单销售需要更多的沟通和关系建立技巧，而小订单销售则更注重快速成交。
• 关系准则不同：大订单销售强调与客户的长期关系，而小订单销售则关注短期利益。
• 决策失误风险不同：大订单销售的决策失误风险更高，因为涉及的金额和时间成本都更大。

大订单销售的四个阶段

成功的大订单销售通常可以分为四个阶段：

• 阶段一：初步接触 - 在这一阶段，销售人员需要进行充分的准备，了解客户的基本信息，制定独特的价值主张，并分析决策人和关键人。
• 阶段二：需求调查 - 销售人员需要通过有效的提问技巧，深入挖掘客户的需求，包括隐含需求和明确需求的区分。
• 阶段三：能力证实 - 这一阶段要求销售人员通过特征、优点和利益的设计来证明自身的能力，并有效应对客户的异议。
• 阶段四：晋级承诺 - 成功获取客户的晋级承诺，需设计有效的收场白及流程工具，确保客户的明确标识和反馈。

电话销售技巧：赢在开场

在进行电话销售时，前10秒至关重要。销售人员需要设计出让客户无法拒绝的开场白，迅速抓住客户的注意力。有效的电话销售策略包括：

• 克服心理障碍：销售人员需克服对电话销售的恐惧，增强自信心。
• 话术设计：设计能够引发客户互动的话术，提升沟通效率。
• 邀约技巧：掌握有效的客户电话邀约技巧，确保能够顺利安排会面。
• 异议处理：提前准备常见异议的应对策略，提升成交成功率。

需求调查阶段的关键技巧

在需求调查阶段，销售人员不仅要会问问题，还要设计出高效的问题。掌握SPIN提问技巧（背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题）将帮助销售人员更好地理解客户的需求，并有效推动销售进程。

• 背景问题：了解客户的基本情况，有助于更好地引导后续问题。
• 难点问题：揭示客户在业务中遇到的困难，寻找解决方案的机会。
• 暗示问题：通过暗示来引导客户思考，激发其需求。
• 需求-效益问题：帮助客户明确自身需求与潜在收益之间的关系。

能力证实阶段的策略

在能力证实阶段，销售人员需要通过有效的沟通，展示自身产品或服务的特征、优点和利益。这一阶段的成功，依赖于销售人员的技巧和对客户需求的深刻理解。

• 特征、优点、利益的设计：明确产品的特色以及它能为客户带来的具体利益。
• 有效的能力证实：利用案例和数据支持自己的能力证实，增强客户信任。
• 异议防范与处理：提前识别客户可能的异议，并制定相应的处理策略。

晋级承诺的获取技巧

最后，在晋级承诺阶段，销售人员需要设计有效的收场白，确保客户的明确反馈。这一过程包括：

• 收场白的作用：总结客户的需求和自身的解决方案，强调合作的好处。
• 客户晋级流程设计：明确客户在决策过程中的每一步，确保沟通顺畅。
• 明显标识：识别客户的购买信号，及时进行跟进。

总结与行动计划

销售是一门不断学习和实践的艺术。通过本课程的学习，销售人员不仅能够掌握大订单销售的核心技巧，还能在实际工作中不断优化自身的销售策略。制定明确的行动计划，反思每一次销售经历，将有助于持续提升销售能力，实现卓越的销售业绩。

在激烈的市场竞争中，只有不断学习、不断调整，才能在销售的道路上走得更远。希望每位销售人员能够在实践中运用这些技巧，成就自己的销售梦想。