掌握销售技巧，提升业绩的绝佳方法分享

销售技巧：如何在大订单销售中脱颖而出

在现代商业环境中，销售被视为一项至关重要的技能，尤其是在大订单销售的领域。随着市场竞争的加剧，优秀的销售人员不仅需要掌握基本的销售技巧，还需要深入理解客户的需求、心理及其决策过程。本文将结合培训课程的内容，深入探讨大订单销售的挑战、技巧和策略，帮助销售人员在这一领域取得成功。

许婷婷：《如何对C端客户做大订单销售》

【课程背景】多大的订单算是大订单销售？在大订单销售的公司中：如何才能更高效的约见客户？如何才能提高初次见面的效率？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

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一、大订单销售的挑战

大订单销售通常涉及较高的交易金额和复杂的客户需求，这使得销售过程充满挑战。以下是大订单销售中常见的一些挑战：

• 客户信息收集困难：在大订单销售中，客户信息往往难以获取。销售人员需要花费大量时间和精力来分析关键决策人。
• 信任建立困难：由于交易金额大，客户对销售人员的信任度要求更高，如何快速建立信任是关键。
• 需求挖掘的复杂性：客户需求通常隐含在多层次的决策过程中，销售人员需要具备深厚的需求挖掘能力。
• 销售工具的不足：有效的销售工具能够提高销售效率，然而许多销售人员在这方面缺乏足够的支持。

二、大订单与小订单销售的区别

理解大订单销售与小订单销售之间的区别，对于制定有效的销售策略至关重要。主要区别包括：

• 销售特点：大订单销售通常涉及复杂的决策过程，而小订单销售则更为直接。
• 销售技巧：大订单销售需要更高级的谈判技巧和客户关系管理能力。
• 决策风险：大订单的决策失误风险较高，销售人员需要具备预见风险的能力。

三、大订单销售的四个阶段

有效的大订单销售可以分为四个关键阶段：

• 阶段一：初步接触 - 在这一阶段，销售人员需要进行充分的准备，明确客户的决策人和关键人，并制定独特的价值主张。
• 阶段二：需求调查 - 销售人员需要通过提问技巧深入挖掘客户的需求，包括明确需求和隐含需求。
• 阶段三：能力证实 - 这一阶段的重点在于展示产品或服务的特征、优点和利益，以增强客户的信心。
• 阶段四：晋级承诺 - 在这一阶段，销售人员需要设计有效的收场白，引导客户做出积极的决策。

四、电话销售的技巧

电话销售在大订单销售中同样扮演着重要的角色。以下是一些电话销售的核心技巧：

• 克服心理障碍：销售人员需要克服对电话销售的恐惧，建立自信心。
• 设计开场白：电话销售成功的关键在于前10秒，销售人员需要设计一个让客户无法拒绝的开场白。
• 互动话术设计：通过设计互动式的话术，使客户在电话中积极参与，提高沟通的有效性。
• 异议处理：销售人员应具备处理客户异议的能力，及时回应客户的疑虑。

五、需求调查阶段的成功技巧

在需求调查阶段，销售人员需要掌握以下技巧以确保成功：

• 明确和隐含需求的区分：销售人员应能快速识别客户的明确需求和隐含需求，以便制定相应的销售策略。
• SPIN提问技巧：通过背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题的提问，有效引导客户表达需求。

六、能力证实的技巧

在能力证实阶段，销售人员需要关注以下几个方面：

• 特征、优点和利益的设计：准确展示产品或服务的特征、优点和对应客户利益，以增强客户的购买欲望。
• 有效的能力证实：运用案例和数据支持证实产品价值，构建客户信任。
• 异议防范和处理：提前预见客户可能的异议，准备相应的解决方案。

七、获取客户晋级承诺的技巧

在获得客户晋级承诺时，销售人员可以采用以下策略：

• 收场白的设计：精心设计收场白，确保客户感受到交易的紧迫性和必要性。
• 客户晋级流程设计：设计明确的客户晋级流程和工具，帮助客户清晰理解后续步骤。
• 明显标识客户的晋级：注意识别客户的积极反馈，及时把握机会进行下一步的推进。

八、总结与行动计划

在大订单销售的过程中，销售人员不仅需要掌握丰富的销售技巧，还需具备灵活应变的能力。通过不断实践和学习，能够在复杂的销售环境中脱颖而出。每位销售人员都应定期复盘自己的销售过程，评估现有策略的有效性，并形成下一步的行动计划，以持续提升自己的销售能力。

总之，成功的大订单销售不仅依赖于销售技巧，更依赖于销售人员对客户需求的深刻理解和敏锐洞察。通过建立良好的客户关系、有效的沟通策略和灵活的应对措施，销售人员将能够在竞争激烈的市场中取得更大的成功。

结语

大订单销售是一项复杂而富有挑战的工作，但通过系统的培训和实践，每位销售人员都有机会成为销售领域的佼佼者。希望本文能够为销售人员提供一些实用的技巧和思路，助力他们在大订单销售中取得更大的成就。