大订单销售的成功之道：从理念到实操
在当今竞争激烈的市场环境中，大订单销售的成功不仅关乎销售人员的能力，更涉及到企业的整体战略和执行力。什么样的订单算作大订单？在大订单销售中，销售人员如何高效约见客户并提高初次见面的效率？这些问题的答案将为我们揭示大订单销售的核心要素。
【课程背景】多大的订单算是大订单销售？在大订单销售的公司中：如何才能更高效的约见客户？如何才能提高初次见面的效率？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1. 大订单和小订单的特点不同2. 大订单和小订单的技巧不同3. 大订单销售和小订单销售的关系准则不同4. 大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1. 阶段一：初步接触；2. 阶段二：需求调查；3. 阶段三：能力证实；4. 阶段四：晋级承诺；5. 销售会谈各个阶段那个最重要？6. 在成功销售中，提问比较多....但是1) 开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1. 进行初步接触前的准备；1) 独特的价值主张；2) 决策人和关键人分析；2. 传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3. 怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1. 隐含需求和明确需求的区分；2. 大订单成功的信号是什么？3. SPIN提问技巧；1) 什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2) 什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3) 什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4) 什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1. 特征、优点、利益的设计和应用；2. 关于有效的能力证实的3个Tips；3. 异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划
大订单与小订单的区别
首先，我们需要明确大订单和小订单的定义及其区别。这两者在特点、技巧、决策风险等方面都存在显著差异：
- 特点不同：大订单通常涉及高价值、高复杂度的产品或服务，而小订单则相对简单，金额较低。
- 技巧不同：大订单销售需要更精细的沟通和策略，通常需要多次互动，而小订单则可以较快成交。
- 关系准则不同：大订单销售往往要求与客户建立长期信任关系，而小订单销售则可能更注重一次性交易。
- 决策失误风险不同：大订单的决策失误可能导致重大损失，而小订单的风险相对较小。
大订单销售的四个阶段
成功的大订单销售通常经历四个阶段：
- 阶段一：初步接触 - 在这一阶段，销售人员需要做好充分的准备，明确独特的价值主张，并分析决策人和关键人。
- 阶段二：需求调查 - 这一阶段是了解客户需求的关键，销售人员需要区分隐含需求和明确需求，运用SPIN提问技巧进行深入挖掘。
- 阶段三：能力证实 - 通过特征、优点和利益的设计，销售人员需要有效地证实自己的能力，以赢得客户的信任。
- 阶段四：晋级承诺 - 在这一阶段，销售人员应设计收场白和客户晋级流程，以确保客户的承诺和下一步的推进。
高效约见客户的技巧
在大订单销售中，如何高效约见客户是一个重要的课题。销售人员需要掌握一些有效的电话销售技巧：
- 设计开场白：电话销售的成功在于前10秒，开场白必须引人注目，让客户感到兴趣。
- 话术设计：销售人员需要运用互动技巧，让客户在电话中参与讨论，而不仅仅是被动接受信息。
- 处理异议：面对客户的异议时，销售人员应保持冷静，并用事实和数据来反驳。
与客户的初步接触技巧
成功的初步接触是大订单销售的关键。销售人员应该：
- 进行充分的准备，了解客户的背景和需求。
- 运用传统的开场白，并直接陈述能为客户带来的利益。
- 在与客户的交流中，展现出专业性和自信，从而赢得客户的信任。
需求调查阶段的成功策略
在需求调查阶段，销售人员需要学会如何有效地挖掘客户的需求。以下是一些重要的策略：
- 区分隐含需求与明确需求：隐含需求往往是客户没有直接表达的需求，销售人员需要通过提问来引导客户表达。
- 应用SPIN提问技巧：通过背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题的设计，使客户逐步揭示真实需求。
能力证实的有效方法
在能力证实阶段，销售人员需要展示自身的专业性和产品的优势：
- 特征、优点、利益的设计：销售人员需要清晰地传达产品的特征、优点及其对客户的实际利益。
- 有效的能力证实：通过客户成功案例和数据支持来增强自身的说服力。
晋级承诺的重要性
在大订单销售中，得到客户的晋级承诺至关重要。销售人员需要设计合理的收场白和客户晋级流程，以确保交易的顺利推进。
- 明确客户晋级的标识，及时跟进客户的反馈。
- 运用有效的工具和策略，帮助客户做出决策。
总结与回顾
大订单销售是一项复杂而富有挑战性的任务。销售人员不仅需要掌握正确的销售理念和技巧，还需要在实际操作中不断学习和调整。通过系统的培训和实战演练，销售团队可以建立起高效的销售体系，实现更高的业绩目标。
在这个过程中，企业也要重视对销售人员的支持和培训，帮助他们克服心理障碍，增强自信心，从而在大订单销售中取得更大的成功。
通过本课程的学习，参与者将能够掌握大订单销售的核心知识和实用技巧，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为卓越的销售明星。
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