大订单销售的全面解析
在现代商业环境中，大订单销售（也称为大客户销售）被视为公司业绩增长的重要推动力。如何有效地进行大订单销售，成为了许多企业关注的焦点。本文将探讨什么样的订单算作大订单销售，以及如何在这一领域中取得成功。
【课程背景】多大的订单算是大订单销售？在大订单销售的公司中：如何才能更高效的约见客户？如何才能提高初次见面的效率？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1. 大订单和小订单的特点不同2. 大订单和小订单的技巧不同3. 大订单销售和小订单销售的关系准则不同4. 大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1. 阶段一：初步接触；2. 阶段二：需求调查；3. 阶段三：能力证实；4. 阶段四：晋级承诺；5. 销售会谈各个阶段那个最重要？6. 在成功销售中，提问比较多....但是1) 开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1. 进行初步接触前的准备；1) 独特的价值主张；2) 决策人和关键人分析；2. 传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3. 怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1. 隐含需求和明确需求的区分；2. 大订单成功的信号是什么？3. SPIN提问技巧；1) 什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2) 什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3) 什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4) 什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1. 特征、优点、利益的设计和应用；2. 关于有效的能力证实的3个Tips；3. 异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划
一、大订单与小订单的区别
在销售行业中，了解大订单和小订单的区别是销售人员的首要任务。以下是两者的主要差异：
- 订单规模：大订单通常涉及较高的交易金额，而小订单则相对较低。
- 销售技巧：大订单销售需要更复杂的技巧，如客户关系管理和战略性谈判，而小订单销售则侧重于快速成交。
- 决策过程：大订单销售的决策过程通常更加复杂，涉及多个决策者，而小订单则一般由单个决策者决定。
- 风险管理：大订单的风险较高，决策失误可能导致重大损失，而小订单的风险相对较小。
二、大订单销售的四个阶段
大订单销售可以分为四个主要阶段，每个阶段都有其特定的目标和策略：
- 初步接触：这一阶段的目标是与客户建立初步联系，了解客户的基本需求。有效的开场白和破冰技巧至关重要。
- 需求调查：在这一阶段，销售人员需要深入挖掘客户的需求，区分隐含需求和明确需求，以便提供更具针对性的解决方案。
- 能力证实：此阶段的重点是展示公司产品或服务的优势，确保客户对我们的能力有信心。
- 晋级承诺：最后，销售人员需要促使客户做出购买承诺，并设计有效的客户晋级流程。
三、电话销售的技巧
电话销售是大订单销售中不可或缺的一部分。以下是一些关键技巧：
- 开场白设计：电话销售的成功在于前10秒内的吸引力，设计一个让客户无法拒绝的开场白非常重要。
- 互动话术：销售人员需要通过设计互动话术，鼓励客户进行对话，增进彼此的信任。
- 异议处理：有效处理客户的异议是成功销售的关键，销售人员应具备一定的应变能力。
四、如何成功进行初步接触
初步接触是大订单销售的第一步，成功的初步接触技巧包括：
- 准备工作：进行初步接触前，销售人员需要对客户进行充分的背景调研，了解其决策人的信息。
- 独特价值主张：明确表达我们能为客户带来的独特价值，让客户感受到合作的潜在利益。
- 传统开场白：直接陈述可以带给客户的利益，提升客户的兴趣。
五>需求调查阶段的关键成功因素
需求调查阶段是大订单销售中最为核心的环节，成功的关键在于：
- 区分需求：清晰区分隐含需求和明确需求，帮助客户意识到自身的真实需求。
- SPIN提问技巧：通过背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，深入了解客户的需求。
六>能力证实的有效策略
能力证实阶段是客户对我们产品或服务信心建立的关键，销售人员应采取以下策略：
- 特征、优点、利益的设计：清晰展示产品的特征、优点以及带给客户的实际利益。
- 有效的能力证实技巧：利用案例、数据等方式，增强客户的信任感。
七>如何成功得到客户的晋级承诺
最后，销售人员需通过设计有效的客户晋级流程，确保客户做出购买承诺。关键在于：
- 收场白设计：清晰明确的收场白能够加强客户的购买决策。
- 客户晋级标识：关注客户的反馈，及时调整销售策略，增加成交率。
八>总结与行动计划
通过本次课程的学习，销售人员不仅能掌握大订单销售的理论知识，还能通过实操练习提升自身的销售技能。在实际工作中，结合理论与实践，形成系统的销售流程，将大订单销售的理念落实到具体操作中，将有助于提升企业的销售业绩。
通过不断学习和实践，销售人员必将在大订单销售领域取得卓越的成就，帮助企业在竞争日益激烈的市场中立于不败之地。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
许婷婷
培训咨询
