销售沟通技巧：提升业绩的关键策略与方法

销售沟通：提升成功率的关键

在当今竞争激烈的市场中，销售人员不仅需要具备专业的知识和技能，更需要掌握高效的沟通技巧。普林斯顿大学的一项研究显示，成功的因素中有75%取决于良好的人际沟通。这说明，销售沟通在销售成功中占据着至关重要的地位。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

销售沟通的重要性

销售沟通不仅仅是面对面的交流，它还包括纸质沟通、非正式沟通、肢体语言的表达以及关键的谈判场景。如何将沟通分解成更易于掌握的模块，提升沟通和谈判的能力，是每个销售人员必须面对的挑战。

课程背景与目标

本次培训课程的设计旨在通过案例拆解，帮助销售人员识别和分析沟通中的关键环节。课程以教练式训练为核心，强调实操性和现场反馈，力求让学员在实际应用中取得显著进步。

沟通的不同段位

• 从盲目“出牌”到“无声胜有声”： 学员将学会如何在沟通中有效传达信息，利用肢体语言和非语言信号增强表达效果。
• 掌握沟通与谈判的五项修炼： 包括将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂及肢体语言的运用。
• 六个工具的应用： 学员将学习SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力和故事力等工具，帮助提升沟通的效果。
• 四个秘籍的掌握： 逻辑思维、呈现结构、内容故事化和影响式沟通是实现高效沟通的关键。

教练式训练的优势

许多公司在培训上投入巨大，却往往收获甚微。教练式训练通过以下几个特点，帮助学员更好地掌握沟通技巧：

• 聚焦学员目标： 通过引发提问，激发学员参与，寻找适合自己的解决方案。
• 强调现场练习与反馈： 高质量的反馈帮助学员真正掌握理论，提升实际应用能力。
• 当堂测试与跟进： 训练后进行当堂测试，并在一个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。

课程内容概述

PART 1: 案例拆解 - 开场白部分

本部分通过搜集电话邀约、面对面沟通和交流解决方案的开场白案例，帮助学员逐一进行案例呈现和拆解。教练将在现场提供反馈，并进行小组复盘和讨论，以优化开场白的表达技巧。

PART 2: 案例拆解 - 需求挖掘与确认

在这一部分，学员将学习如何挖掘客户需求和确认需求。通过三种典型特征的客户交流案例，学员将掌握沟通与谈判的五项修炼，同时练习故事化沟通和影响式沟通，进一步提升沟通能力。

PART 3: 案例拆解 - 销售成交及谈判环节

本部分聚焦于处理客户异议和难点的谈判环节。通过分析3-5个常见的客户异议，学员将学习处理异议的逻辑思维和内容故事化的方法，帮助他们在谈判中取得更好的结果。

PART 4: 销售中的领导力

销售不仅是交易，更是一种领导力的体现。学员将学习如何在销售中用价值观影响客户，动员客户与自己共赢，助力销售业绩的提升。

培训的实际收益

通过本次培训，学员将不仅仅获得理论知识，更能通过实操练习掌握有效的沟通技能。课程的设计重点在于：

• 提升学员的沟通能力，使其在不同销售场景中游刃有余。
• 通过案例拆解和反馈，帮助学员识别自身的沟通短板并进行针对性改进。
• 培养学员的领导力和影响力，使其在销售中更具竞争优势。

总结

在销售行业中，沟通能力的提升不仅能直接影响销售业绩，更能为客户提供更好的服务体验。通过本次培训，销售人员将具备更强的沟通能力和谈判技巧，从而在日常工作中取得更大的成功。高效的沟通不仅是一项技能，更是一种艺术，掌握这门艺术，将使每位销售人员在竞争中立于不败之地。

我们期待每位学员在课程结束后，能够将所学知识和技能灵活运用到实际工作中，实现个人和团队的共同成长。