提升销售沟通技巧，实现业绩快速增长

销售沟通的重要性

在现代商业环境中，销售沟通的有效性直接关系到销售的成功与否。普林斯顿大学的研究表明，智慧、专业技术和经验这三者仅占成功因素的25%，而75%的成功则依赖于良好的人际沟通。这一发现强调了高效沟通在销售场景中的极端重要性。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

销售沟通不仅限于面对面的互动，还包括纸质沟通、非正式的交流、肢体语言的表达以及关键的谈判场景。如何有效地进行这些沟通，在销售中取得成功，成为每个销售人员必须掌握的技能。

销售沟通的不同段位

在销售沟通中，不同的沟通段位对应着不同的策略和技巧。以下是销售沟通的几个关键段位：

• 盲目出牌到无声胜有声：有时，销售人员在沟通时可能过于急于表达自己的观点，而忽略了倾听客户的需求。
• 将心注入：在沟通中投入情感，理解客户的真实需求和担忧。
• 神采飞扬：通过积极的情绪和态度，影响客户的决策。
• 大道至简：用简单明了的语言表达复杂的想法，避免模糊和复杂的术语。
• 声情并茂：通过声音的高低、音调的变化，增强沟通的感染力。

销售沟通与谈判的五项修炼

为了提升销售沟通的效果，销售人员需要掌握以下五项修炼：

• 将心注入：理解并共情客户的需求。
• 神采飞扬：保持积极的情绪，感染客户。
• 大道至简：简化信息，确保客户易于理解。
• 声情并茂：通过声音和情感的结合，增强沟通效果。
• 肢体语言：运用非语言的沟通方式，增强沟通的直观性。

销售沟通的工具

在销售沟通中，除了技巧，工具的使用也至关重要。以下是六个常用的销售沟通工具：

• SWOT分析：帮助销售人员了解自身及竞争对手的优势、劣势、机会与威胁。
• DISC性格分析：通过了解客户的性格类型，调整沟通策略。
• BATNA（最佳替代方案）：在谈判中，清晰自身的底线和替代选择。
• 共情力：理解客户的情感和需求，建立信任。
• 交响力：在团队销售中，协调各方的沟通，形成合力。
• 故事力：通过故事引导客户，增强沟通的趣味性和说服力。

沟通与谈判的秘籍

有效的沟通与谈判需要掌握以下四个秘籍：

• 逻辑思维：理清思路，确保沟通的逻辑性。
• 呈现结构：清晰的结构有助于客户理解信息。
• 内容故事化：通过生动的故事传递信息，增强客户的记忆点。
• 影响式沟通：通过影响力引导客户的决策。

教练式训练的优势

许多公司在培训上投入大量资源，但往往收效甚微。教练式训练的优势在于其针对性和实操性。以下是选择教练式训练的三个理由：

• 聚焦学员目标：通过提问引导学员参与，帮助他们找到适合自己的解决方案。
• 现场练习与反馈：高质量的反馈帮助学员真正掌握理论并应用于实践。
• 训练后的跟进：通过后续的跟进，确保学员在实际应用中的问题能够得到解决。

销售沟通的案例拆解

在教练式训练中，通过案例拆解可以帮助销售人员更好地理解和应用沟通技巧。以下是几个关键环节的案例拆解：

1. 开场白部分

开场白是销售沟通中至关重要的一环。有效的开场白能够立即抓住客户的注意力。我们将搜集电话邀约、面对面沟通及交流解决方案等三种核心场景的案例，逐一进行呈现和分析。

2. 主题部分

在沟通的主题部分，挖掘客户需求和确认需求是关键。我们将分析三种典型客户交流案例，学习如何有效地进行沟通与谈判。

3. 成交及谈判环节

在成交及谈判环节，处理客户异议是销售人员必须掌握的技能。通过分析常见的客户异议和难点，我们将进行案例拆解和练习。

4. 销售中的领导力

销售中的领导力体现在如何用价值观影响客户，如何通过有效的沟通动员客户共赢，以及如何在销售结尾激励客户。我们需要探讨这些关键行动，并通过实际案例进行分析。

总结

有效的销售沟通是销售成功的基石。通过系统的训练和实践，销售人员可以掌握多种沟通技巧和策略，提升销售业绩。教练式训练通过案例拆解、现场反馈和后续跟进，帮助销售人员不断提高自身的沟通能力，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。

在未来的销售工作中，务必将所学的沟通技巧灵活应用于实际场景中，不断优化自己的沟通方式，以达到更好的销售效果。