提升沟通段位，成为职场交流高手的方法解析

沟通段位：提升销售沟通能力的钥匙

在现代商业环境中，成功的销售不仅仅依赖于产品的质量或价格，更多的是依赖于销售人员的沟通能力。普林斯顿大学对一万份人事档案的分析显示，智慧、专业技术和经验仅占成功因素的25%，而良好的人际沟通能力则占据了75%。因此，提升沟通段位，成为每一位销售人员必须面对的挑战。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

一、沟通的重要性

沟通是人与人之间理解和连接的桥梁。在销售中，与客户有效的沟通是取得成功的关键因素。沟通不仅限于面对面的交流，还包括纸质沟通、非正式沟通、肢体语言以及关键的谈判过程。如何将这些不同形式的沟通有效地整合在一起，是每位销售人员需要掌握的核心技能。

二、沟通的不同段位

在这次培训课程中，我们将帮助学员掌握沟通的不同段位，从而实现从盲目“出牌”到“无声胜有声”的转变。

• 盲目沟通：在这一阶段，沟通往往是没有目的和方向的，缺乏针对性，导致信息传递不畅。
• 主动沟通：销售人员开始意识到沟通的重要性，尝试主动与客户交流，但仍缺乏有效的策略和技巧。
• 有效沟通：在这一段位，销售人员能够运用一定的技巧和工具，进行有效的信息传递，客户的反馈开始改善。
• 高效沟通：销售人员掌握了多种沟通工具和技巧，能够根据不同客户的需求灵活应变，沟通效果显著提升。
• 无声胜有声：在这一阶段，销售人员不仅能够通过语言进行沟通，还能通过肢体语言、情感表达等多种方式传递信息，从而实现更深层次的理解和连接。

三、沟通与谈判的五项修炼

为了提升沟通段位，学员需要掌握沟通与谈判的五项修炼，这些修炼将帮助销售人员更好地与客户建立联系。

• 将心注入：理解客户的需求和情感，建立情感共鸣。
• 神采飞扬：通过积极的态度和热情的表达，吸引客户的注意力。
• 大道至简：用简洁明了的语言表达复杂的概念，使客户易于理解。
• 声情并茂：调动声音的变化和情感的表达，增强沟通的感染力。
• 肢体语言：运用肢体语言增强沟通的效果，通过非语言的方式传递信息。

四、沟通与谈判的六个工具

在销售过程中，掌握一些工具可以大大提高沟通的有效性。以下是六个实用的沟通与谈判工具：

• SWOT分析：帮助销售人员分析自己的优势、劣势、机会和威胁，从而制定出更有效的销售策略。
• DISC模型：通过了解客户的性格特点，调整沟通策略，以便更好地与客户沟通。
• BATNA：即“最佳替代方案”，帮助销售人员在谈判中拥有更多的筹码。
• 共情力：培养对客户情感的理解，增强沟通的质量。
• 交响力：协调不同的观点和意见，使沟通更具和谐性。
• 故事力：通过讲故事的方式，增强沟通的趣味性和说服力。

五、沟通与谈判的秘籍

除了掌握工具，销售人员还需要掌握沟通与谈判的一些秘籍，以提升沟通的质量和效率：

• 逻辑思维：通过清晰的逻辑结构，使沟通更具条理性。
• 呈现结构：合理安排沟通内容，使信息传递更为顺畅。
• 内容故事化：将沟通内容以故事的形式呈现，使其更具吸引力。
• 影响式沟通：利用影响力，使客户更容易接受建议和方案。

六、选择教练式训练的理由

在提升沟通段位的过程中，选择合适的培训方式至关重要。教练式训练因其独特的优势，成为越来越多企业的选择：

• 聚焦学员目标：通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案。
• 现场练习与反馈：高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用。
• 当堂测试与跟进：训练后的当堂测试能够检验学员的训练成果，后续跟进则辅助学员解决应用中的问题。

七、课程总结

在为期两天的课程中，学员将通过案例拆解和小组讨论，深入理解销售沟通的各个环节，从开场白到成交谈判，提升自身的沟通段位。通过实操演练、教练反馈和复盘讨论，学员不仅能够掌握理论知识，更能将其灵活应用于实际工作中。

最终，提升沟通段位的目标不仅是为了提高销售业绩，更是为了与客户建立深层次的信任与合作关系。在竞争日益激烈的市场环境中，唯有通过高效的沟通，才能实现共赢的局面。