经营管理工具：提升企业竞争力的关键
在当今大竞争时代，企业面临着前所未有的挑战。产品同质化、竞争白热化、利润逐渐微薄，企业的生存与发展似乎变得愈发困难。为了在这种复杂的市场环境中脱颖而出，企业经营者和管理者需要借助有效的经营管理工具，提升自身的竞争意识、商业思维及战略思维。本篇文章将系统性地探讨经营管理工具的相关内容，帮助企业找到突破困境的钥匙。
【课程背景】 大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括：如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。【课程收益】了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验；收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【课程特色】一线管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析宏观环境分析：PESTC方法行业环境分析：波特5力模型与3F模型标杆企业研究借鉴2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析内部运营分析：职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析练习：以自己公司为例，完成SWOT分析二、竞争策略的两大抓手竞争战略定位：总体发展思路战略定位3部曲业务发展模式与组合体系: GE矩阵法 发展愿景目标与阶段实施路径5年战略目标（业绩、管理、人才）案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？产品定位的分析流程案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表案例：红豆居家：聚焦内衣，极致创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？三、竞争策略选择与商业模式1、什么是商业模式4S模型？企业赚钱的底层逻辑: DWD模型2、商业模式的4种定义商业模式画布9宫格与魏朱模型3、市场竞争策略4、竞争策略与商业模式的关系如何案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略案例：小米商业模式解密与互联网战略布局案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略产品组合策略练习：梳理一下自己公司的产品线组合新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品定价策略：如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例：LM科技公司产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？小组练习：产品FABE利益陈述市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策 (Curve)情境：在市场下行期间，如何调整策略以应对市场变化?如何构建市场洞察的组织能力？营销组织架构产品经理的人才画像小组练习: 产品经理的能力素质词条2、构建盈利的商业模式商业模式画布9宫格与魏朱模型小组练习：画出业务的商业模式画布3、市场竞争策略的3种类型案例讨论：某高科技公司的商业决策案例讨论：某社交软件的市场竞争4、企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力案例讨论：某饲料企业的商业决策5、营销策划的分析方法案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？小组讨论：商业模式是不是非常重要？小组讨论：最好的战略是什么战略？小组练习：商业计划书小组练习：Sheep公司的市场营销策划
一、市场竞争环境分析
市场竞争环境的分析是企业制定战略的基础。通过对外部环境和内部环境的深入分析，企业能够识别出潜在的机会与威胁，从而制定出适合自身发展的有效策略。
1. 外部环境分析
外部环境分析可以采用PESTC方法，关注政治、经济、社会、技术和竞争等因素。这些因素对企业的经营策略、市场定位等都会产生重要影响。
- 政治因素：政府政策、法规、税收政策等，都会影响企业的经营环境。
- 经济因素：经济增长率、通货膨胀、失业率等，直接影响消费者的购买能力。
- 社会因素：消费者的偏好和价值观变化，会影响产品的市场需求。
- 技术因素：技术进步可能带来新的市场机会或竞争威胁。
- 竞争因素：分析行业竞争态势，了解主要竞争对手的优势与劣势。
2. 内部环境分析
内部环境分析则需关注企业的资源、能力和核心竞争力。这包括对组织结构、人力资源、企业文化、财务状况等方面的评估。
- 资源分析：评估企业的物质和非物质资源，包括资金、技术、品牌等。
- 能力分析：分析企业在市场竞争中所具备的能力，如生产能力、研发能力等。
- 核心竞争力：识别企业在行业中的独特优势，并制定相应策略。
3. SWOT分析法
SWOT分析法是连接公司内外部环境的桥梁，通过识别企业的优势、劣势、机会与威胁，帮助管理者制定有效的战略。举例来说，科创板第一家3D打印上市公司西安铂力特的SWOT分析，揭示了其在高新技术领域的优势及面临的市场竞争压力。
二、竞争策略的两大抓手
在明确市场竞争环境后，企业需要制定相应的竞争策略。竞争策略可以分为战略定位和产品市场定位两个方面。
1. 战略定位
战略定位需要企业明确总体发展思路和业务组合体系。GE矩阵法是一种有效的工具，帮助企业识别不同业务的市场吸引力和竞争优势。企业应设定5年战略目标，包括业绩、管理和人才等方面，以确保各项业务的协调发展。
2. 产品市场定位
产品市场定位则需借助STP营销模型，找准目标客户，明确产品的市场定位和客户价值。通过案例分析，如简一大理石瓷砖的市场定位成功，企业能够在激烈的市场竞争中树立独特的品牌形象，实现销量的大幅增长。
三、竞争策略选择与商业模式
商业模式是企业实现盈利的重要基础，了解竞争策略与商业模式的关系至关重要。企业可以通过商业模式画布9宫格，清晰地展示自身的商业逻辑和运营机制。
1. 商业模式的定义
商业模式的定义有多种，企业需通过DWD模型，深入理解企业赚钱的底层逻辑。市场竞争策略也应围绕商业模式进行调整，以适应市场的变化。
2. 案例分析
以深圳CX为例，该公司在成立5年间，业务每年保持100%的增长，成功的商业竞争逻辑值得其他企业借鉴。乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略同样展示了商业模式在竞争中的重要性。
四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略
在制定最佳策略时，企业需综合考虑产品组合、定价策略及市场推广策略等多个方面。
1. 产品组合策略
企业应梳理产品线组合，确保各类产品的市场定位清晰。新产品开发策略应关注客户需求，通过“VOC客户的声音”调查表，获取市场反馈，推动产品创新。
2. 产品定价策略
合理的定价策略是实现销售增长的关键，通过价值包装实现品牌溢价。以LM科技公司的FABE案例为例，展示了如何通过多维呈现展现产品价值。
3. 市场传播策略
市场推广不仅要依赖传统的线下渠道，还需结合互联网营销，打造线上线下相结合的品牌推广策略。Z公司的案例展示了如何通过多渠道营销吸引客户。
五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策
在市场下行期间，企业需要快速调整策略，以应对市场变化。构建市场洞察的组织能力，使企业在竞争中保持敏锐的洞察力。
1. 市场竞争策略的类型
市场竞争策略可分为多种类型，企业需根据自身的特点选择适合的策略。案例讨论某高科技公司的商业决策，可帮助管理者更好地理解市场变化带来的挑战。
2. 企业增长战略与转型升级
企业的增长战略与转型升级是相辅相成的，核心驱动力包括市场需求、技术创新及管理提升。通过案例分析，企业可以明确转型的方向与目标。
总结
在当前竞争激烈的市场环境中，企业经营管理工具的有效应用显得尤为重要。通过市场竞争环境分析、竞争策略制定、商业模式设计等一系列工具，企业能够在复杂多变的市场中找到生存和发展的空间。无论是董事长、总裁还是中层管理者，都应重视这些经营管理工具的学习与应用，以提升企业的核心竞争力，实现可持续发展。
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