竞争策略选择：在大竞争时代的应对之道
在当今这个竞争激烈的商业环境中，企业面临的挑战前所未有。过去的成功经验逐渐失效，许多企业在产品同质化、竞争白热化、利润下降等问题面前感到无所适从。本文将探讨如何在数字化大变局时代，通过系统的市场竞争分析与策略选择，帮助企业提升核心竞争力，创造新的价值。
【课程背景】 大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括：如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。【课程收益】了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验；收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【课程特色】一线管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析宏观环境分析：PESTC方法行业环境分析：波特5力模型与3F模型标杆企业研究借鉴2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析内部运营分析：职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析练习：以自己公司为例，完成SWOT分析二、竞争策略的两大抓手竞争战略定位：总体发展思路战略定位3部曲业务发展模式与组合体系: GE矩阵法 发展愿景目标与阶段实施路径5年战略目标（业绩、管理、人才）案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？产品定位的分析流程案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表案例：红豆居家：聚焦内衣，极致创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？三、竞争策略选择与商业模式1、什么是商业模式4S模型？企业赚钱的底层逻辑: DWD模型2、商业模式的4种定义商业模式画布9宫格与魏朱模型3、市场竞争策略4、竞争策略与商业模式的关系如何案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略案例：小米商业模式解密与互联网战略布局案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略产品组合策略练习：梳理一下自己公司的产品线组合新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品定价策略：如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例：LM科技公司产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？小组练习：产品FABE利益陈述市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策 (Curve)情境：在市场下行期间，如何调整策略以应对市场变化?如何构建市场洞察的组织能力？营销组织架构产品经理的人才画像小组练习: 产品经理的能力素质词条2、构建盈利的商业模式商业模式画布9宫格与魏朱模型小组练习：画出业务的商业模式画布3、市场竞争策略的3种类型案例讨论：某高科技公司的商业决策案例讨论：某社交软件的市场竞争4、企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力案例讨论：某饲料企业的商业决策5、营销策划的分析方法案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？小组讨论：商业模式是不是非常重要？小组讨论：最好的战略是什么战略？小组练习：商业计划书小组练习：Sheep公司的市场营销策划
市场竞争环境分析
进行有效的竞争策略选择，首先需要深入理解市场竞争环境。市场分析可以分为外部环境分析和内部环境分析两部分。
外部环境分析
外部环境分析是识别市场机会与威胁的关键。可通过以下几种方法进行：
- PESTC分析：该方法帮助企业识别政治、经济、社会、技术和文化等外部环境因素对企业的影响。
- 波特五力模型：通过评估行业内竞争对手的威胁、潜在进入者的威胁、替代品的威胁、买方和卖方的议价能力，企业可以更好地理解行业竞争格局。
- 3F模型：聚焦于行业的现状、未来趋势和关键成功因素，为企业提供战略制定的参考。
- 标杆企业研究：通过借鉴行业内优秀企业的成功案例，企业可以找到适合自身的竞争策略。
内部环境分析
内部环境分析则旨在挖掘企业自身的资源、能力与核心竞争力。使用SWOT分析法，可以有效地连接公司内外部环境，识别自身的优势与劣势，探索市场机会和威胁。
- 资源分析：了解企业现有的资源配置，包括财务、技术和人力资源。
- 能力分析：评估企业在市场中的竞争能力，特别是核心竞争力的形成与发展。
- 文化分析：企业文化是影响内部管理和外部形象的重要因素。
竞争策略的两大抓手
在对市场竞争环境进行深入分析后，企业可以根据分析结果制定相应的竞争策略。竞争策略主要包括战略定位和产品市场定位两大方面。
战略定位
战略定位是指企业在市场上的总体发展思路。企业需明确自己的发展愿景和目标，并制定出实现这些目标的阶段性实施路径。可以采用GE矩阵法，帮助企业评估业务组合的吸引力与竞争优势。
- 发展愿景目标：企业需要设定长远目标，如业绩增长、管理提升和人才培养。
- 业务组合体系：合理配置各项业务，优化资源使用，提升整体效益。
产品市场定位
产品市场定位则是通过STP营销模型（细分Segmentation、目标Targeting、定位Positioning）找到精准客户。企业需进行系统的市场分析，确定目标客户与市场，进而实现产品的有效定位。
- 目标市场分析：识别潜在客户，了解客户需求，制定相应营销策略。
- 产品定位分析流程：明确产品的独特价值，构建产品与市场需求的连接。
竞争策略选择与商业模式
在明确竞争策略后，企业还需考虑商业模式的构建。商业模式是企业实现盈利的底层逻辑，了解其基本框架有助于提升企业的市场竞争能力。
商业模式的定义与构建
商业模式可以通过4S模型进行分类，包括解决方案、服务、销售和系统等。企业需要根据市场需求，灵活调整自身的商业模式，以适应市场变化。
- 市场竞争策略：通过差异化竞争、成本领先等策略，在市场中建立竞争优势。
- 商业模式画布：利用9宫格与魏朱模型，直观展示企业的关键要素与盈利逻辑。
最佳策略选择：产品、价格、推广策略
在竞争策略选择中，产品、价格与推广策略是实现市场目标的核心要素。企业需综合考虑这三方面的策略，确保资源的有效配置与使用。
产品组合策略
企业需要梳理自身的产品线组合，明确每个产品的市场定位和目标客户。通过新产品开发策略，企业能够不断创新，满足市场需求。
- 客户需求分析：利用VOC（客户的声音）调查表，深入了解客户需求。
- 产品定价策略：根据市场定位，制定合理的定价策略，实现品牌溢价。
市场传播策略
市场推广工具方法的有效运用，可以帮助企业提升品牌知名度与市场占有率。在互联网时代，线上线下结合的品牌推广策略尤为重要。
最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策
在市场环境变化迅速的背景下，企业需要具备灵活应对的能力。构建市场洞察的组织能力，能够帮助企业及时调整策略，以应对市场变化。
- 营销组织架构：合理配置营销团队，提升市场反应能力。
- 产品经理的人才画像：明确产品经理的能力素质，确保其能够有效推动产品开发与市场推广。
总结
在这个竞争激烈且变化多端的市场环境中，企业只有通过系统的市场分析、清晰的战略定位以及灵活的商业模式，才能在竞争中立于不败之地。通过借鉴优秀企业的成功案例，灵活运用各种管理模型和工具，企业能够不断提升自身的核心竞争力，创造出新的市场价值。
面对未来的挑战，企业需始终保持竞争意识，积极探索新的商业机会，推动管理体系的升级与战略的落地实施。在全面提升管理领导力的同时，企业将能在竞争策略选择中更具主动性与前瞻性，为实现可持续发展奠定坚实基础。
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