竞争策略选择：企业在大竞争时代的应对之道
随着数字化时代的到来，市场竞争变得愈发激烈，企业面临的挑战也日益复杂。过去的成功经验逐渐失效，产品同质化、竞争白热化、利润微薄等现象让许多企业陷入了增长乏力的困境。在此背景下，企业经营者和管理者必须具备敏锐的竞争意识与认知，灵活运用商业思维与战略思维，以提升企业的核心竞争力。本篇文章将结合课程内容，深入探讨如何在激烈的市场竞争中制定有效的竞争策略。
【课程背景】 大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括：如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。【课程收益】了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验；收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【课程特色】一线管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析宏观环境分析：PESTC方法行业环境分析：波特5力模型与3F模型标杆企业研究借鉴2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析内部运营分析：职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析练习：以自己公司为例，完成SWOT分析二、竞争策略的两大抓手竞争战略定位：总体发展思路战略定位3部曲业务发展模式与组合体系: GE矩阵法 发展愿景目标与阶段实施路径5年战略目标（业绩、管理、人才）案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？产品定位的分析流程案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表案例：红豆居家：聚焦内衣，极致创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？三、竞争策略选择与商业模式1、什么是商业模式4S模型？企业赚钱的底层逻辑: DWD模型2、商业模式的4种定义商业模式画布9宫格与魏朱模型3、市场竞争策略4、竞争策略与商业模式的关系如何案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略案例：小米商业模式解密与互联网战略布局案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略产品组合策略练习：梳理一下自己公司的产品线组合新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品定价策略：如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例：LM科技公司产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？小组练习：产品FABE利益陈述市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策 (Curve)情境：在市场下行期间，如何调整策略以应对市场变化?如何构建市场洞察的组织能力？营销组织架构产品经理的人才画像小组练习: 产品经理的能力素质词条2、构建盈利的商业模式商业模式画布9宫格与魏朱模型小组练习：画出业务的商业模式画布3、市场竞争策略的3种类型案例讨论：某高科技公司的商业决策案例讨论：某社交软件的市场竞争4、企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力案例讨论：某饲料企业的商业决策5、营销策划的分析方法案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？小组讨论：商业模式是不是非常重要？小组讨论：最好的战略是什么战略？小组练习：商业计划书小组练习：Sheep公司的市场营销策划
一、市场竞争环境分析
在选择竞争策略之前，首先需要对市场环境进行全面分析。市场竞争环境可以分为外部环境和内部环境两大部分。
1. 外部环境分析
外部环境分析主要包括机会、威胁、行业竞争及竞争对手分析。可以借助PESTC方法（政治、经济、社会、技术、竞争）来识别宏观环境的变化，了解外部环境对企业的影响。同时，使用波特五力模型与3F模型来分析行业环境及竞争对手的状况，这将为企业制定竞争策略提供依据。
2. 内部环境分析
内部环境分析关注企业自身的资源、能力和核心竞争力。通过对组织结构、人力资源、企业文化、风险控制、财务状况和信息化水平等职能进行深入分析，可以帮助企业识别自身优势与劣势。此外，SWOT分析法（优势、劣势、机会、威胁）作为连接内外部环境的桥梁，能够为企业确定市场定位和战略规划提供全方位的视角。
二、竞争策略的两大抓手
明确市场环境后，企业可以开始着手制定竞争策略。竞争策略的选择主要集中在战略定位和产品市场定位两个方面。
1. 战略定位
战略定位是企业总体发展思路的核心。企业应设定清晰的发展愿景和目标，并制定相应的阶段实施路径。例如，华为、小米、阿里巴巴和腾讯等企业在战略定位上都有明确的愿景与使命，为企业的发展方向提供了指引。此外，GE矩阵法可以帮助企业在不同业务组合中进行合理配置，以实现资源的优化利用。
2. 产品市场定位
产品市场定位涉及如何通过STP营销模型（细分市场、目标市场、市场定位）来找到精准客户。企业需要明确目标市场及目标客户，进而从市场定位到产品定位，实现客户价值的最大化。通过分析简一大理石瓷砖和红豆居家的成功案例，可以看到企业通过创新产品与聚焦细分市场，成功实现了销量的显著增长。
三、竞争策略选择与商业模式
在市场竞争日益激烈的背景下，企业需要重新审视其商业模式。商业模式的选择与竞争策略息息相关，企业应明确其商业模式的定义、价值创造的逻辑以及市场竞争策略的类型。
1. 商业模式的4种定义
商业模式不仅仅是企业的盈利模式，还包括如何创造、交付和捕获价值。通过商业模式画布的九宫格与魏朱模型，企业可以清晰地描绘出自身的商业模式，识别出不同环节的价值链，以便在竞争中占据优势。
2. 市场竞争策略
市场竞争策略可以分为成本领先策略、差异化策略和集中化策略等。企业需要根据自身的市场定位和资源状况，选择最适合的竞争策略。例如，苹果在发布iPhone之前，采取了聚焦化竞争策略，成功挽救了公司，并进一步巩固了其市场地位。
四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略
在制定竞争策略时，企业还需考虑产品、价格和推广策略的最佳组合。
1. 产品组合策略
企业需要梳理自身的产品线组合，以确保各类产品能够共同推动品牌价值的提升。新希望六和集团成功从饲料端转型升级到农牧食品端，即是通过合理的产品组合策略来实现企业的转型升级。
2. 产品定价策略
在定价策略方面，企业应考虑如何通过价值包装实现品牌溢价。定价模型的设计可以帮助企业在保证利润的同时，吸引更多消费者。例如，小米通过合理的定价策略，成功打造了其产品生态圈，增强了市场竞争力。
3. 市场传播策略
市场传播策略则是企业在互联网时代提升品牌知名度的重要手段。通过线上线下相结合的方式，Z公司成功实现了客户自动找上门的效果。企业需要不断探索适合自身的市场传播工具与方法，以提升品牌的市场份额。
五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策
在市场下行的情况下，企业需要灵活调整策略以应对市场变化，构建市场洞察的组织能力至关重要。
1. 产品经理的人才画像
企业应明确产品经理应具备的能力素质，以增强其在市场洞察和商业决策中的作用。产品经理不仅要具备市场分析能力，还需具备跨部门沟通能力，以便更好地推动企业的创新与发展。
2. 构建盈利的商业模式
商业模式画布的九宫格与魏朱模型为企业提供了清晰的框架，帮助企业识别出其盈利的关键要素。在实际应用中，企业应结合自身情况，灵活调整其商业模式，以适应市场的变化。
3. 企业增长战略与转型升级的核心驱动力
企业在进行增长战略和转型升级时，应重点关注市场洞察、创新能力和运营效率等核心驱动力。这些驱动力将有效推动企业在竞争中取得优势，实现可持续发展。
总结
在竞争愈加激烈的市场环境中，企业必须通过系统的市场分析与策略规划，选择适合自身发展的竞争策略。通过深入了解市场变化、明确战略定位、优化商业模式以及灵活调整产品与价格策略，企业能够有效应对当前的挑战，提升核心竞争力，实现长远发展。培训课程为企业管理者提供了丰富的实战案例和工具方法，帮助他们在复杂的市场环境中找到应对之策，推动企业的可持续发展。
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